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ToB大客户销售全流程沙盘

【课程编号】:NX44411

【课程名称】:

ToB大客户销售全流程沙盘

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:大客户销售培训

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【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起,越来越多的中国企业实现了业务的局部领先,随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中,人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而,大部分企业发现,在培训和发展上播种和投入了很多,结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验,又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢?在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。

假如要给训战用一句话做个总结,那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打,兵就要怎么练”,用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益,真正对准业务,不断从实战中快速提炼打法,在组织里高效推广复制和应用,然后再复盘再提炼,以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景,以标准化、场景化、案例化作为其核心思想,使课堂集训和实际相融合,还原出真实的销售业务挑战,并进行训练和实战复盘。

【课程收益】

大多数销售从未进行客户购买进程的分析,无法把控客户成交;无法量化(程度化)营销过程,从而无法对销售结果有明确的评估。

本课程从训战体系中提炼出销售流程,帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程,引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解,这是训练销售的第一步。

【课程对象】

大客户销售人员,解决方案经理,销售管理,每组5-8人,4-5个小组;

【课程大纲】

一、身份定位:销售身份定位和客户经营理念

案例导入:客户购买行为都是决策行为

目标拉齐:如何做一个失败的销售

1、身份的定位-销售的核心工作是什么?

2、什么是客户经营

建立连接

拉近关系

传递理念

达成目标

3、身份的理解-客户关系本质(价值和情感)

沙盘研讨:销售关键技能

二、销售关键节点控制:客户购买流程及售前关键动作

案例分析......

1、ToB客户采购分析

客户内部角色分工

客户采购流程的发起

2、ToB客户销售路线图

客户销售流程的关键节点

客户销售的节点成果

3、商机和线索理解:商机研判

4、销售机会类型矩阵:选择客户和选择离开客户

沙盘推演:立项会-理想客户评估

5、售前规划的关键动作

客户信息收集

策略规划

资源盘点

行动计划

沙盘推演:策略会-销售目标和行动计划

三、ToB销售全流程:关键角色及影响范围

1、诊断需求

客户需求分析

大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

挖掘和引导需求的提问技巧

沙盘推演:需求挖掘

2、形成方案

建构方案价值模型

方案的价值主张和价值量化

差异化方案设计和呈现

沙盘推演:方案设计

3、竞标/成交

活动:谈判水平评估

避免雷区:谈判不是挑战是机会

避免仓促成交

避免被降价

避免有害善意

获得有利形势:朝向有利方向解决问题

如何卖出好价钱

让提案得到重视

如何在谈判中掌握主动

沙盘推演:竞争谈判

4、掌控销售流程

全程管控的销售流程

销售全过程的机会评估

建立信任

客户在购买流程中的关注点

建立信任的重要技能

亓老师

亓(qí)雪 老师

——场景化销售业务能力提升训战专家

曾任:京东战投企业——售前-开发-项目交付全业务领域训战培训专家

曾任:百度战略伙伴企业大学校长——一线业务团队训战教练

曾任:国内头部咨询培训公司培训专家——专注服务于银行业/国内知名企业大学销售训战,累计服务超200家

山建研工程科学研究院(山东)特聘业务训战专家

人社部老教授协会 高级企业教练认证

项目管理协会(PMI) 项目管理PMP认证

【个人简介】

13年专注培训学习领域,具有甲方销售管理和乙方培训咨询服务经验。

甲方背景:利用4年时间深入一线业务为业务团队提供陪伴训练。

12场集中训战(销售全员战略产品业务能力训练6期、销售精英训战2期、售前团队方案拿单训战2期、解决方案专家角色定位工作坊1期,智能化业务解构实战培训1期),

16个月销售管理运营作战(销售加速训练)项目,累计开展超500人次的销售训战。经过训练,商机处理有效率由30%提升至70%,指名客户名单内有效率达100%,2023年度做到考核期内新人留存率由不足20%提升至80%,实现业务团队全员破单(考核期半年,客单300万以上的解决方案型复杂项目)。

乙方背景:国内头部咨询培训公司培训专家,专注金融领域培训实战。

为国有四大行、招商银行、浦发银行、民生银行、徽商银行、汉口银行等银行机构提供培训服务,如大连建行客户经理沙盘3期,山东省建行网点竞争力轮训项目、广东建行营销能力提升轮训项目、山东省建行私行客户经理案例大赛等获得客户持续续约,辅导/授课天数累计达800天以上。

深度合作国内知名企业大学(招银大学、平安大学、建行大学西南分院、涟漪国技大学、JDMBA等)

【核心项目】

1、北京筑龙软件销售团队精英训战提升项目

项目描述:本项目为ToB销售团队精英训战项目,结合学员实际业务痛点采用训战模式开展。经过诊断,销售团队的主要业务卡点集中在市场商机处理、业务发展策略、需求理解和方案能力等方面。本项目根据业务实际痛点搭建训练场景,同时将销售运营管理场景设计其中。提升业务能力的同时,在培训中成功落地销售运营管理体系。

2、北京浦发对公客户经理沙盘模拟训练项目

项目描述:本项目针对北京浦发银行对公客户经理团队,通过对公客户营销能力提升课程和沙盘通关相结合的形式开展,作为项目课程讲师和通关评委,带领客户经理通过客户洞察、客户拜访、需求收集、营销策略、方案呈现,竞标等通关环节进行实战训练。

3、某企业大学总行运营学院案例落地训练项目

项目描述:本项目隶属企业大学启动的金牌讲师大赛项目,需要带领内部运营专家进行优秀案例的开发,设计销售训练。作为训练导师引导内部业务专家进行组织智慧提炼并开发成课程,同时在总行以案例落地沙盘的方式推广落地。

【理论体系】

模式对比传统培训沙盘训战

理念讲师领进门,修行靠个人模拟练习,学员重在参与身动、脑动、心动

方法讲授推演流程搭建场景,学练评

内容显性知识赋能,缺乏对技能隐形知识的训练,缺乏实战训练流程,重在过程和反馈训练难关痛,解决难点问题点

工具符合方法论的通用工具,但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具

【授课风格】

实战性强:课程案例全部来源于实际场景,痛点精准,要点清晰,价值点明显,代入感强,充分解决实战问题。

落地性强:凭借在培训领域多年的积累,课程设计经验丰富,深谙学习提升的底层逻辑和培养技术。课程通俗易懂,真正在课堂上实现学、练、用一体,能够支持学员从行为到心智的改变。

能量饱满:培训师人际感好亲和力强,案例训练丰富、有趣灵动、注重氛围营造,引导型授课风格引发学员深入思考。

【主讲课程】

《ToB大客户销售训战》沙盘

《ToB大客户销售谈判训练》沙盘

《银行对公大客户销售赢单》沙盘

《ToB大客户销售赢单》训战

《ToB大客户销售全流程》训战

【服务客户】

银行:建设银行山东、云南、四川、广西、山西省分行,苏州分行、常州分行、沧州分行、北京分行,工商银行河南省分行,中国银行西藏分行、连云港分行、成都分行,农业银行广东省分行、浙江分行、深圳分行,交通银行总行,招商银行上海招行小金部、总行运营学院,浦发银行上海分行、南京分行、山东分行,民生银行总行,徽商银行,汉口银行

企业:JDMBA、友邦人寿北京分公司、四川国宝人寿、河南电力、中商惠民集团、北京筑龙软件、浙江国技互联、杭州西培教育、国家电网

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