打通增额终身寿险销售秘籍

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课程背景：

在当今复杂多变的金融市场环境下，保险产品的销售面临着诸多挑战。随着人们风险意识的提升以及对财富传承需求的增长，增额终身寿险作为一种兼具保障与财富积累功能的产品，逐渐成为市场焦点。

然而，对于保险行业的业务队伍而言，销售增额终身寿险也存在不少痛点。一方面，在向客户介绍产品时，客户常对产品的收益增长模式存在疑惑，难以理解增额的原理，导致销售初期的沟通成本较高。另一方面，面对市场上众多相似的保险产品，如何突出增额终身寿险独特的优势，让它在客户心中脱颖而出，成为业务员们需要解决的难题。再者，销售过程中，客户对于产品的灵活性和长期性之间的权衡也容易引发犹豫。业务队伍需要在有限的时间内，清晰地向客户传达产品的核心价值，如安全稳定的收益、财富稳健增长以及灵活的取用方式等，以化解客户的担忧，激发客户的购买意愿。

本课程旨在帮助业务队伍攻克这些难题，扩展金融知识，提升销售技巧，并通过课堂中大量训练，做到敢讲、会讲、讲得好、成交快。

课程收益：

学会金融知识融合：掌握经济周期、利率走势及资管新规等金融知识，将增额终身寿险与其他金融产品进行资产配置，摆脱保险产品推销标签，以专业视角为客户提供财富管理方案。

掌握三大客户销售模型，实现高效沟通转化：针对不同客户类型，熟练运用资产错期配置、获利了结、锁定利率等销售模型，搭配话术与板书模板演练，快速抓住客户需求痛点，提升销售成功率。

学会精准匹配客户需求，定制专业保单方案：通过客户画像分析，精准把握现金流规划、财富倍增、资产传承等需求，结合保单法律属性设计架构，以专业方案增强客户信任，助力大单成交。

掌握FABE销售法实战技巧，强化产品说服力：熟练运用FABE产品讲解流程，结合客户需求与产品功能，生成定制化销售话术，通过案例佐证增强产品可信度，实现高效成单。

课程对象：

险企个险条线、银保条线各层级营销员，中介经代公司各层级营销员

课程方式：

课堂讲授、工具使用、案例讲解、话术训练

课程大纲:

第一讲：洞悉市场趋势——锚定增额终身寿险销售机遇

一、掌握经济周期轮动理论（美林时钟）

1. 复苏期

2. 过热期

3. 滞涨期

4. 衰退期

工具：一图了解我国所处经济周期

——GDP增长率走势图回顾过往经济期的特点及当下经济特点

案例：不同经济周期中的创富方式（引起学员共鸣）

结论：当下不是创富最佳阶段，不要抱有幻想，守富才是关键

二、利率走势判断守富的工具

1. 利率相关性产品的下行趋势（分析）

1）银行存款/大额存单

2）货币基金类产品

2. 十年期国债的下行趋势

1）实体经济的乏力带来金融产品投资收益下行

2）银行理财较以往的变化

三、资管新规

1. 打破基金池→自负盈亏→安全性打破

2. 打破滚动发行→期限延长→流动性打破

3. 实行净值化管理→类基金式→收益不确定性

重新定义安全性资产：国债、50万以内银行存款、不含非保证收益的保险

练习：人人会讲资管新规后的三大改变

第二讲：三大实战模型——精准击破不同客户销售壁垒

一、银行依赖型客户——资产错期配置模型

1. 吸引客户关键点：通过资产错期配置模型较传统大额存单收益率提高30%以上

2. 针对客户用钱时间需求将资产配置生活化

——随时可用→近期要用→暂时不用→将来必用

3. 多产品组合搭配，将增额终身寿丝滑融入各类金融产品

——增额终身寿和货币基金、短期理财、中期理财、大额存单等组合

参考维度：金额、方式、时间、用途、产品、利率、收益

4.资产错期配置模型利益对比

5.着重讲解保单功能，引入保单架构和法律理念，重点强调保单对比其他金融产品的独特优势功能

练习：以上模型配备话术、板书模板，进行话术通关演练

二、沉迷股市型客户——获利了结模型

1. 比尔盖茨投资模型：先确保不输再大胆拼财富

练习：比尔盖茨投资模型配备话术，当堂训练人人会讲

2.获利了结模型：四种不同行为的不同结果

关键行为：体现业务队伍专业性-既不否认客户的投资能力，也可以与其相生共存

练习：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲

三、规划需求型客户——锁定利率模型

1. 人人会用生活化语言讲“刚性”定义

2. 规划和专业规划的区别：锁定利率对于客户的价值

工具：规划VS专业规划图示

1）规划用更少的资金准备未来同样的刚性支出

2）专业规划用同样的资金为未来准备更充足更从容的选择

3. 专业规划锁定利率的价值

工具：数据展示

练习：以上内容配备板书模型及话术，进行话术通关演练

第三讲：客户画像拆解——定制化匹配保单核心功能

一、现金流规划功能——教育金、养老金规划

1. 满足刚性特点：及时、足额、专款储备

2. 满足使用时期特点：只有支出没有收入的阶段所需

3. 满足资金使用特点：持续稳定现金流支出

保单架构建议及案例分析：法律属性保证现金流规划得以实现

二、财富倍增功能——储蓄需求

适合人群：白领稳定收入人群、投资获利了结压舱石、婚前财产储备

——储蓄账户三大特点

1. 不会轻易动用

2. 急用时轻松取出

3. 可观的收益

优势：绝对安全、显性资产变为隐性资产

保单架构建议及案例分析：法律属性确保储蓄功能实现

三、资产传承功能——传承需求

1. 通过保单实现资产传承的优势

五免一有：免税、免债、免手续、免纠纷、免分割、有收益

2. 保单架构建议：根据不同画像设计保单架构，可增加保险金信托

案例分析：高净值客户复杂家庭通过终身寿险实现传承规划

练习：以上三大功能均配备讲解话术，课上带领学员训练，人人会讲

第四讲：FABE实战赋能——打造极具说服力的销售话术

现场头脑风暴：启发学员尽可能多的说出增额终身寿险的产品特点和优势

——掌握FABE产品讲解流程

1. F（feature）产品特点

——根据客户画像寻找对应的产品特点：如储蓄、传承、隐性资产等

2. A（advantage）产品优势

——根据产品特点对应到产品优势

举例：储蓄特点对应的优势是复利增值、专款专用、平时不会轻易动用等；传承对应的特点是合理避税、免复杂手续等

3. B（benefit）对客户的好处

——根据产品优势对应到该画像客户，着重讲解这类产品优势能够带给客户的好处，也作为区别其他竞品的特点

4. E（evidence）佐证

——结合最近机构成交的该类型产品的典型案例，找到相似情况为客户举例，增加代入感

练习：现场指定某一客户画像，用FABE的方式为客户介绍增额终身寿产品

现场演练：三大功能客户画像生成FABE公式

1）产品特点：结合特定功能需求总结增额终身寿特点

2）产品优势：结合客户画像及需求

3）对客户的好处：结合客户关心的场景进行功能描绘和美好场景描绘，解决客户问题

4）佐证：横向对比产品优势或其他客户购买记录或产品获奖情况（视实际产品而定）

王老师

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长

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