销售管理转型：从单兵王到指挥官的三大破局战法

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课程背景：

在当今快速变化的商业环境中，企业需要具有战略眼光和高效执行力的管理者来推动团队的成功。然而90%从Top Sales晋升的管理者正在经历双重困境：

个人贡献者魔咒：自己签单100万，带团队反而完成80万

团队失控黑洞：救火/背锅/传声筒，陷入「越努力越失效」怪圈

战略失焦危机：只盯短期KPI，错失市场破局增长机会

根本症结在于——

用「超级个体」思维做团队管理

缺乏系统化作战地图与管控工具

不会借势组织资源放大产出杠杆

本课程直击三大管理断层带，基于华为、阿里、美的等标杆企业销售铁军培养体系，提炼「认知升维+战术沙盘+实战工具」三维赋能模型，破解从「单兵王」到「指挥官」的转型密码。旨在帮助他们从销售人员顺利转型为优秀的销售管理者。

课程收益：

1. 角色破界，解决身份困惑：掌握营销管理者的3重黄金角色定位，避开4类高危管理角色陷阱。

2. 提升目标管理与执行力：掌握SMART目标制定、任务分配和执行跟进的技巧，确保团队目标的达成与高效执行，增强管理者的组织和监督能力。

3. 强化战略决策与资源整合能力：通过沙盘模拟和案例分析，培养学员的全局视野和系统思维，提升销售运营能力，推动团队合作和创新，打造高效的销售团队。。

4. 工具武装：带走《管理规划作战图》《协销辅导手册》等8个落地，获缩短新团队磨合周期50%以上、降低核心人才流失率。

课程对象：

销售团队管理者等具有销售团队管理职能的团队管理者

课程方式：

讲师讲授+现场互动+沙盘模拟+案例研讨+现场演练

课程大纲

分享活动：一个优秀的管理者应该是怎样的？

第一讲：破局——从金牌销售到销售操盘手的升维转型

一、销售VS管理的3大认知升维

讨论：销售/销售管理者的一般特质

1. 销售与销售管理者的特质区别

2. 从销售转型为管理者的挑战与机遇

3. 销售管理者与销售的工作区别

1）首要任务

2）工作关系

3）工作范围

4. 销售管理者的管理内容

1）人力管理

2）业务管理

5. 销售团队管理的要点

6. 从管理自己到管理他人的3大转变

1）时间配置

2）工作技能

3）工作价值

讨论：管理者的职业目标是什么？

7. 销售管理者的角色认知

1）组织协调者

2）领导者

3）教练

4）业务骨干

讨论：下属、上级和同级管理者对于销售管理者的期望是什么？

8. 销售管理者角色的侧重点

1）意义导向

2）任务导向

3）人才导向

9. 匹配不同角色的知识与技能

二、销售管理者的4大角色禁区VS高价值定位

1. 错误的角色：救火队员

案例研讨：销售经理的压力日：在多重任务中失衡

1）正确的角色：教练

2）教练员必备的技能

——辅导与教练（罗森塔尔效应）

3）销售经理必备的技能

a如何界定紧急和重要？

b任务与时间管理（4D原则）

c任务下达

2. 角色误区：传声筒

案例研讨：高压下业绩冲刺的目标管理与团队激励

1）正确的角色：组织协调者

2）必备的知识技能

a任务分配与跟进

b绩效管理

3. 角色误区：土皇帝

案例研讨：业绩危机中的管理挑战

1）正确的角色：领导者

2）必备的知识技能：领导者必须牺牲的权利

4. 其他角色误区

1）好好先生

2）安排等于执行

3）培训了等于都会了

4）自己职责分不清、下属工作无方向

三、营销管理者的3大底层思维

讨论：作为一名销售管理者要维护哪些人的利益

1. 平衡原则

2. 抗压原则

3. 系统原则

1）延迟判断

2）系统性思维

3）利益捆绑体系

案例：日立电梯的咨询案例

第二讲：炼兵——销售铁军管理全链路实战三板斧

导入：销售团队执行力不到位的案例

一、完成任务还是达成结果

1. 管理者必须理清的三个概念

1）执行责任

2）管理责任

3）容错度

2. 达成管理目标背后的管理规律

1）做好计划

2）赋能过程

3）分析结果

二、做好计划：目标拆解与路径设计的营销化思维

1. 优秀的销售团队管理者如何做好日常管理规划

1）区分工作计划和管理计划

2. 如何制定工作规划

1）如何进行目标分析

工具：SMART原则

2）如何进行任务分析

工具：MECE分类法

3）如何进行资源分析

4）如何进行人员分析

工具：《管理规划表》

案例：运用管理规划设计四要素制定新媒体运营策略

成果：输出个人一项工作的管理规划表

三、赋能过程：打造可复制的签单流水线

1. 销售管理者过程控制的三个核心技能

1）如何先澄清任务

2）如何做过程辅导

3）如何在事后纠偏

2. 布置任务的六大注意事项

1）避免罗嗦

2）激发意愿

3）协商代替命令

4）尊重员工

5）任务背后的原因

6）因材施教

案例讨论：这项工作交给谁？

成果：员工特点分析

3. 辅导的契机

工具：激励与挫败契机图

4. 协销辅导提升销售团队的能力与业绩

1）破解销售辅导误区：避开技能辅导的陷阱

2）如何建立有效销售辅导体系

a因材施教

b行为导向

c闭关跟进

d不断进取

3）协销辅导实战策略（看、记、做、练、评、跟）

工具：协销辅导手册

成果：输出个人协销辅导工作流程

5. 如何通过严格要求下属建立高品质的工作习惯

1）宽以待人

2）严以对事

案例讨论：如何处理下属发生的问题

6. 纠偏的重要节点

工具：一五一十法则

三、分析结果：用营销复盘模型激活团队进化

1. 管理者的晋升转型成长阶段

工具：管理者的达克效应

2. 销售管理者如何分析业务结果

工具：结果分析日志

成果：用管理日志复盘之前的管理动作

3. 销售团队面临的常见问题及优化策略

1）解决团队人员老化问题

2）解决团队人员过度流动问题

3）综合优化策略

第三讲：破圈——销售队伍管理的核心挑战与解决方案（模拟经营沙盘）

导入：销售队伍管理的痛点与挑战都有什么?

1. 销售队伍管理的痛点与挑战

1）销售团队的两头难

2）激励与凝聚力不足

3）主动解决问题的能力

2. 沙盘背景：本集团是一家产品设计公司，在接下来的1年中，学员将担任公司的某业务部门的业务负责人。集团共有7个业务团队，业务团队之间既有竞争关系也有合作关系。在未来的一年中，学员的决策能力、计划统筹能力、资源整合能力、创新能力将决定他们的最终绩效，哪个团队能够脱颖而出，在这场经营模拟游戏中胜出呢？此刻就是考验学员的销售管理智慧和领导力的时刻了。

3. 体验式过程引导常见销售团队管理问题

1）干扰任务和重点任务的区分

2）没有充分沟通就胡乱共享资源

3）没有耐心，不仔细看任务导致失败扣分

4）凭借想象完成任务

5）内部没有分工，效率低

6）只看自己小组任务，没有全局思维

一、营销管理的五维能力

1. 掌控全局能力

2. 规划分解能力

3. 资源整合能力

4. 创新引导能力

5. 复盘优化能力

二、掌控全局能力——破解无序组织的核心

1. 掌控全局的问题分析与解决能力：谋定而后动

1）切忌盲目行动

2）营销管理者的克制力

2. 全局思维的角度与逻辑：360度的视角看问题

1）供应部门：利益、资源

2）用户：需求、资源

3）高层管理：信息、目标与意图

4）执行者：信息、方法、意愿

工具：全局视角图

3. 从盲目行动到克制：目标&信息&资源

4. 如何选择更合适的决策风格

1）集权风格

2）民主风格

三、规划分解能力——破解资源错配的关键

1. 全面规划的四个核心步骤

1）目标以及达成目标的路径

2）将目标分解成任务

3）用结构性思维确定任务的优先顺序

4）如何进行人事匹配

——人事分析、人员分析、用人核心原则

工具：知人善用的TP匹配模型

成果：业绩目标分解法

四、资源整合能力——破解协作失效的密码

1. 合作的目的

1）避免信息孤岛

2. 如何快速促动合作

1）共赢价值观

2）创造合作机会

3）探寻方案

五、创新引导能力——破解目标偏差的路径

1. 创新必须要有的容错文化

1）外因：包容错误

2）内因：纠正错误

2. 如何鼓励发现差异

1）融洽的氛围

2）恰当的负荷

3. 信息共享的重要性

4. 营销创新所需的团队领导风格

——善于倾听

六、复盘优化能力——破解低效循环的闭环

教练工具：世界咖啡

讨论：重新设计整个业务的运营流程应该是怎么样的？

1. 真正的成长是在“亲身经历”后并找到相应的规律

工具：周而复始PDCA循环管理工具

2. 辨别执行中的任务与结果

3. 我们如何创造结果

工具：营销管理工具：GSA

柴老师

柴智献老师 营销管理实战专家

近15年营销管理培训实战经验

近10年世界500强企业团队管理经验

近8年营销运营打造实施经验

曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人

曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营及培训中心负责人

曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理

曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等

【业务驱动】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。

【实践赋能】拥有跨行业业务实操及授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。

【营销打造】通过多年对终端行业的研究，为欧派、美的、大自然家居等多家企业完成终端标准化打造项目，根据行业特点，为企业落地课程授课超30期，并输出适用其特色的《终端门店标准化执行手册》《金牌导购培训及话术手册》《导购管理手册》等市场终端部必备管理工具，总字数超20万字。

实战经验：

柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、金融、家电、物业、连锁零售及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。

01—营销运营与业绩管理

——曾在美的集团任职期间负责美的小体积套系产品的上市运营，成功策划并执行了一系列高效协同的市场策略，涵盖创新推广、精准上样、专业团队培训及强力促销等多个关键环节，该套系产品在上市首月便荣登行业权威数据中怡康的TOP1，连续三年实现年增长15%以上。

——曾为中国平安人寿主导支公司展业区团队全面的训练与辅导计划，成功规划并执行年度营销活动，挖掘并培训团队的业绩明星，复制成功的营销模式，促使团队的NBEV（新业务价值）实现了超过120%的惊人增长，更引领着营业区在分公司内部的排名从曾经的倒数后二位置跃升至前三甲。

02—营销变革与创新引领

——在大自然家居任职期间首创标杆打造项目，全面整合门店管理与销售的关键策略，利用线上线下相结合的创新模式，显著推动覆盖142家门店的业绩提升。在市场不利环境下，仍实现了签单数同比增长3.42%、销售额增长8.03%以及客单值提升4.45%的业绩。

——曾在大自然家居主导1+N+X渠道开拓项目，通过一套结合营销实战训练的“训战结合”体系，历经三个阶段的集中赋能，有效提升了经销商的全渠道建设营销专业能力与统筹组织能力，助力经销商整体业绩实现了超过15%的显著提升，项目还荣获了董事长特别奖。

03—营销建设与人才培养

——曾为中国平安人寿构建高效的培训体系，针对性地开展《维系老客户》、《专业化销售流程》等营销课程培训，累计授课50+场，有效提升了团队的专业技能和销售业绩，为多家企业培养了众多优秀销售人才。

——曾为美的集团统筹了营销运营全线的培训项目，精准覆盖导购、经销商至省负责人各层级，针对产品知识、销售技巧、心态调整、推新策略及沟通技能等维度展开培训，累计授课近百场，受训学员10000+名，满意度超98%，显著推动终端销售业绩同比增长超30%，特别是在大润发渠道，热水器品类均单值达5800元，实现230%的增长。

——在碧桂园任职期间全面负责社区增值服务领域内八大事业部的业务培训体系建立与授课，成功开展了超过30门针对性强、实用性高的营销培训课程，培训辅导1800余名一线销售员工，员工满意度高达4.98分，为公司培养了一批具备战略眼光与实战能力的复合型销售人才。

部分授课案例：

01-曾为美的集团、上海科慕电器开展《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》课程，累计32期

02-曾为大自然家居集团、欧派集团开展《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》系列课程，累计22期

03-曾为广东广播电视台、小牛资本开展《言之有术：商业说服策略与谈判技术》系列课程，累计8期

04-曾为YOUWA有瓦开展《销售人员有效表达及说服策略》系列课程，累计7期

05-曾为中石油开展《赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建》系列课程，累计6期

主讲课程：

《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》

《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》

《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

《赢在管理：销售管理者转型与高效团队驱动（沙盘体验式学习）》

《客户关系管理：精准开发、深度维护与流失挽回》

《新形势下全渠道开发与运营体系提升训练》

《营销业务运营管理与业绩提升实战训练（沙盘体验式学习）》

授课风格：

◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。

◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。

◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。

◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。

◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。

课程特色：

柴老师的课程基于销售行为心理学与行动学习法，遵循“全场景实战培训体系”——通过训前深度调研建立企业画像，训中采用理论讲授与体验式学习相结合的阶梯式教学，训后配备转化工具包推动技能内化。该体系以“问题诊断-精准赋能-效果追踪”为闭环，可针对性开发《行业定制化培训解决方案》，实现从知识输入到业绩输出的高效转化。

部分服务客户：

金融业：平安银行、平安人寿、文津保险经纪、东莞农村商业银行

制造业：美美的集团（集团总部）、无锡小天鹅、欧派家居、欧铂丽家居、大自然家居（集团总部）、上海科慕、喜临门床垫、友邦集成吊顶等

房地产与服务业：碧桂园服务、美的酒店、广东君兰和玥、君美酒店、君兰康体、北京盛世物业、宝石花物业、港联物业（武汉）、居者乐房地产代理、重庆开万生活服务、上海联源等

零售批发业：北京京东、南京苏宁、上海国美、重庆百货、北京新源致美、安徽美地美、郑州米的亚、苏州易得家、天津美丰、沈阳连洋立天、陕西聚美、安阳米的亚、包头海美润、包头同利家电、北京美德清源、北京明辉伟业、北京诺斯诚佳合、北京天牧居家、本溪新长城、常德鼎城金源、朝阳隆源商贸、成都国美供应链管理、成都佳合天祥商贸、成都市美凯亚贸易、成都尊信科技、赤峰赤美、达州市美和、大连麓迪、大同金迪生、丹阳弘泰装饰、东莞泓美电器、东莞致远贸易、东营市瑞宏商贸、鄂尔多斯市宏盛和商贸、佛山亨泽贸易、福建省易乐电器、福建云灵电器、福州百胜通、甘肃美地亚、新疆海能等

电子商务：北京合美永顺、广东时代易家、顺德智雅、湖北金森、南京绿灯侠、北京觅罐、佛山驰美、广东驰风、深圳市雷恒、郑州亨泽、湖北中众安进、成都尊信、北京合美永顺、成都诚成易福科技、丹东天成电子、郑州亨泽、广东九鼎、广东时代易家、广东顺德智雅、黑龙江赢电、湖北金慧奇等

其他：中国石油、广东广播电视台、中山广播电视台、江门广播电视台、君兰高尔夫、凤禧食品、广东把酒言欢、宁夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市纵横文化传媒、佛山智享楼下、横琴粤澳深度合作区、珠海海宜环境、珠海供水机械、珠海水务科技、珠海水控检测、海岛（桂湾）供水、保定保运物流、辽宁美得物流等、横琴粤澳深度合作区下属各单位等

部分客户评价：

柴老师的《言之有术：商业说服与谈判技术》是所有销售人员、中高层管理者都应该学习的一门课程，课程帮助业务伙伴深入理解如何以非说教的形式改变家长，促进成交。方法非常落地，训后老师持续跟进，我对训后的业绩产出非常满意。

——广东广播电视台某频道小记者栏目组 项目总经理 彭总

柴老师的《有效说服：高效的客户沟通影响力》帮我们的经纪团队完成了一次系统性表达能力的提升，第一次在培训中能看到逐一的通关和演练，我认为这门课，不仅是讲师要学，销售也要学，团队培训后对外沟通时更加地自信专业，接待客户也更加地得心应手。

——YOUWA有瓦 事业部总经理 陈总

柴老师的课程是千里迢迢跑来佛山参加的，不过收获与辛苦是成正比的，第一次在这么活跃的气氛下学习，也是目前唯一次接连几天上课不打瞌睡的一场培训，一个个通关，这是以往的培训学习不到的，计划在全区域邀请柴老师各个省市做一次巡回培训。

——美的集团某事业部 大区营销总监 王总

柴老师的授课特别有收获，其他老师都是标准的话术，遇到问题还是不知道如何操作，柴老师的课程先逻辑，再内容，娓娓道来，面对新的问题也可以结合模型自己处理，这种授课方式是我特别契合的。

——美贺庄园 销售总经理 陈总

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