招商增长：区域经理解码经销商开发实战全攻略

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课程背景：

当今市场竞争日趋激烈的环境中，厂家对经销商的依赖愈加显著。但是在当前市场环境下，经销行业正经历着深刻的变革，市场竞争日趋激烈，传统的招商方式面临挑战，如何精准锁定优质经销商、快速建立合作关系、提升招商成功率，成为众多品牌方和招商经理亟需解决的问题。本课程旨在帮助招商区域经理掌握精准选商、全域找商、多维约商、走心谈商及快速签商的系统方法，确保招商工作的高效执行，并最终推动业绩增长。

本课程不仅聚焦于招商理论，更通过大量实战案例、工具模型和策略方法，帮助学员快速应用所学内容，提高招商效率，实现高质量的经销商拓展与管理。

课程收益：

1. 优化选商策略：精准绘制目标经销商画像，避开招商风险，确保招募高质量经销商；

2. 拓宽招商渠道：学习全域找商的方法，包括圈层找商、地推找商、线上找商，提高目标客户触达率；

3. 提升约商成功率：掌握多维度邀约客户的方法，提升目标客户的到访率和招商会议转化率；

4. 精通谈判技巧：学习如何有效传递品牌价值，破解客户疑虑，增强经销商的投资信心；

5. 提高签约效率：掌握识别成交信号与逼单技巧，加速客户决策，提升签单率；

6. 构建长效招商体系：学习如何通过招商会、成功案例包装、招商IP打造等手段，建立长期有效的招商运营体系。

课程对象：

招商区域经理、市场拓展负责人、渠道经理以及企业主，助力他们在竞争激烈的市场环境中抢占先机，实现招商工作的高效增长。

课程方式：

讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程大纲：

导入：开启招商新纪元——解码区域招商经理的黄金角色

一、连锁经销行业现状和未来的发展趋势

1. 全景透视：连锁经销行业的现状

2. 连锁经销行业市场预判

二、业绩爆发的秘密公式

1. 外部突破：增道汇量式

1）扩大招商

2）增加产品

3）拓展渠道

2. 内部驱动：增效挤压式

1）提升坪效

2）提升品效

4）提升人效

结论：在自有网络尚未100%覆盖前，精准招商是推动业绩质变的必然选择！

三、招商高手的四大角色法宝

1. 智囊师：深谙行业，策略先行

2. 品牌故事大师：用故事打动客户

3. 行业发现者：精准识别潜力经销商

4. 商业战略家：投资眼光，成就共赢

案例：在常住人口仅有60万的偏远地级市开多少家专卖店算是达成预期？

第一讲：精准选商——对招商目标客户进行精准画像

一、避雷指南：识别绝不入选的“陷阱客户”

1. 当副业 赚快钱

2. 低价思维

3. 无团队管理运营能力

4. 无人脉资源

5. 三年不开张开张吃三年

二、定制画像：打造专属经销商模型

1. 如何建立目标客户画像模型

1）成功案例

2）处于困境的经销商

2. 客户画像核心维度

案例：海信专卖店招商画像

成果：提炼出属于自己区域的经销商画像

3. 挖掘我的最优目标客户

工具：《目标客户画像评分表》

成果：《目标客户画像评分表》为自己的一位目标客户评分

第二讲：全域找商——如何找到招商目标客户

导入：去哪里寻找目标客户？

一、全域找商的三大途径

1. 圈层找商

2. 地推找商

3. 线上找商

二、圈层找商：借力信任，高效转化

1. 圈层找商的4大优点

1）有信任背书

2）沟通障碍少

3）成单速度快

4）有口碑效应

2. 体系内老商推荐

1）老商资源盘点

2）转介绍路径

3）操作方法及沟通话术

3. 商场物业转介绍

1）如何获取联系方式

2）邀约见面的步骤与流程

3）如何操作定时回访

4) 经销商洽谈

5) 操作方法及沟通话术

4. 行业协会或第三方转介绍

1）如何获取信息

2）电话预约步骤和方式

3）如何操作定期回访

4）操作方法及沟通话术

5. 个人人脉资源转介绍

1）如何获取资源

2）邀约见面讲解内容

3）如何操作意向签约环节

二、地推找商：实地调研，精准渗透

1. 拜访前操作策略

1）如何做目标市场调研

工具：当地区域发展潜力表

成果：输出当地区域发展潜力表

2）如何做竞争对手研究

案例：电器业竞争品牌优劣分析

工具：竞争对手招商情况摸底调研策略表

工具：竞争品牌优劣势研究

成果：竞争对手分析表

3）如何做拜访准备清单

成果：输出拜访准备清单表

2. 拜访中操作策略

1）被拜访客户心态分析

2）如何快速破冰的策略方法

工具：专家破冰策略

工具：服务破冰策略

工具：赞美破冰策略

成果：输出各破冰策略流程

3）如何做需求挖掘

案例：唐僧取经的痛点挖掘

工具：痛点询问法

成果：针对不同痛点输出痛点挖掘话术

3. 拜访后操作策略

——如何开启可能性，埋下钩子

工具：埋钩子常备话术清单表

二、线上找商：数字化引流，广撒网

1. 常见线上找商工具

1）企查查

2）汇容客

3）抖音

4）视频号

2. 打造标杆案例与品牌招商品宣

1）标杆经销商盈利之道

2）友商转型标杆案例

3）外行转型标杆案例

4）品牌招商品宣内容

第三讲：多维约商——如何邀约招商目标客户

导入：为什么要约商？

一、约商的目的是什么

1. 品牌实力让客户放心

2. 产品实力征服客户

3. 团队、场景促动客户

4. 成功经验推动客户感同

二、约商的系统方法

1. 如何包装自己

——如何让自己看起来很成功？

工具：个人ip模型逻辑框架

成果：输出包装自己个人招商IP介绍词

2. 私域流量池如何触达客户

工具：微信五件套装修策略

成果：打造自己的微信五件套

3. 如何邀约跟进

1）邀约跟进的下一步策略

2）如何组织标杆店考察及其流程

工具：标杆店考察标准接待流程SOP

3）如何通过讲好故事，和客户分享成功案例

工具：成功案例方向集锦

成果：输出品牌加盟商成功案例库

4）如何举办区域招商会及其流程

a区域招商会邀约对象分解分析

b区域招商会邀约利益点策略

工具：区域招商会标准流程SOP

5）约商的六“一定”

工具：六个“一定”检查表

第四讲：走心谈商——如何洽谈搞定招商目标客户

一、底层逻辑：让客户信赖的四大核心要素

1. 行业生意能不能做

2. 为什么选择我们品牌

3. 开店后怎么赚钱

4. 能不能轻松持久赚钱

5．都有谁赚了钱

二、核心谈点：趋势、优势与模式全解析

1. 谈趋势

1）天时利好的存量市场和增量市场

2）地利向好的渠道格局及增长路径

3）人和促好的消费年轻化趋势选择

成果：利用AI协助输出天时、地利、人和的三好趋势话术

2. 谈优势

1）和比你强的品牌谈什么

2）和同一档次品牌谈什么

3）和比你小的品牌谈什么

工具：常见品牌招商优势13条清单

成果：提炼各类优势话术

3.谈模式

1）通过算一算解惑客户五问“要花多少、花在哪里、能赚钱么、多久回本、能赚多少”

案例：某品牌专卖店的投资说明书解析

工具：专卖店投资说明书

成果：设计一份自己品牌的投资说明书

三、沟通策略：定制化对话，精准打动不同经销商

1. 不同类型经销商沟通要点

1）如何制定同品类经销沟通策略

2）如何制定上游品类经销商沟通策略

3）如何制定下游品类经销商沟通策略

4）如何制定配套品类经销商沟通策略

5）如何制定跨行业品类经销商沟通策略

2. 常见问题沟通技巧沟通策略

1）你们产品相较于同行贵，到底行不行？

2）你们除了某品类外，其他品类知名度好像不高啊

3）电商乱价，线上产品对线下产品冲击很大，经销商没钱赚！

4）你们政策力度不行，任务要求比较高啊

5）开专卖店是不是一定能赚到钱？

工具：顺-转-推模型

成果：输出常见问题沟通话术

第五讲：快速签商——如何把招商目标客户变成签约客户

一、识别信号：8大成交预警，捕捉客户决策时刻

1. 经销商反复多次询问政策

2. 经销商主动询问加盟细节

3. 经销商询问产品交期问题

4. 经销商开始计算投入金额

5. 跟同行人员探讨或互动增多

6. 异常关注加盟后的售后服务问题

7. 经销商讲述个人或现在经营品牌的详细信息

8. 肢体语言和表情动作表示接受产品、政策

二、逼单技巧：6大策略，助你精准收商

1. 客户对品牌没有疑虑，只关注政策时如何应对

工具：动作逼单法

2. 客户对品牌和政策都满意，还有顾虑如何应对

工具：促销节点法

3. 客户对品牌和政策都满意，担心后期是否能赚钱

工具：从众心理法

4. 客户对品牌和政策都满意，但是说不着急

工具：区域限量法

5. 客户担心能否做好

工具：故事演绎法

6. 客户有意向商场位置，但犹豫不决

工具：卖场位置法

三、签约原则：主动把控、精准反问与策略加持

1. 尽可能多反问，了解经销商需求，掌握主动

2. 确定经销商签约意向和可能性

3. 寸步不让，除非有足够理由，让政策小而缓

4. 政策对比要有投资分析比，体现支持力度

5. 不说硬话，不做软事，坚守着原则，灵活地应对，既保持了立场

6. 必要时候，经销商优质，有潜力，请示领导，适度的VIP政策，协同签约

柴老师

柴智献老师 营销管理实战专家

近15年营销管理培训实战经验

近10年世界500强企业团队管理经验

近8年营销运营打造实施经验

曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人

曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营及培训中心负责人

曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理

曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等

【业务驱动】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。

【实践赋能】拥有跨行业业务实操及授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。

【营销打造】通过多年对终端行业的研究，为欧派、美的、大自然家居等多家企业完成终端标准化打造项目，根据行业特点，为企业落地课程授课超30期，并输出适用其特色的《终端门店标准化执行手册》《金牌导购培训及话术手册》《导购管理手册》等市场终端部必备管理工具，总字数超20万字。

实战经验：

柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、金融、家电、物业、连锁零售及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。

01—营销运营与业绩管理

——曾在美的集团任职期间负责美的小体积套系产品的上市运营，成功策划并执行了一系列高效协同的市场策略，涵盖创新推广、精准上样、专业团队培训及强力促销等多个关键环节，该套系产品在上市首月便荣登行业权威数据中怡康的TOP1，连续三年实现年增长15%以上。

——曾为中国平安人寿主导支公司展业区团队全面的训练与辅导计划，成功规划并执行年度营销活动，挖掘并培训团队的业绩明星，复制成功的营销模式，促使团队的NBEV（新业务价值）实现了超过120%的惊人增长，更引领着营业区在分公司内部的排名从曾经的倒数后二位置跃升至前三甲。

02—营销变革与创新引领

——在大自然家居任职期间首创标杆打造项目，全面整合门店管理与销售的关键策略，利用线上线下相结合的创新模式，显著推动覆盖142家门店的业绩提升。在市场不利环境下，仍实现了签单数同比增长3.42%、销售额增长8.03%以及客单值提升4.45%的业绩。

——曾在大自然家居主导1+N+X渠道开拓项目，通过一套结合营销实战训练的“训战结合”体系，历经三个阶段的集中赋能，有效提升了经销商的全渠道建设营销专业能力与统筹组织能力，助力经销商整体业绩实现了超过15%的显著提升，项目还荣获了董事长特别奖。

03—营销建设与人才培养

——曾为中国平安人寿构建高效的培训体系，针对性地开展《维系老客户》、《专业化销售流程》等营销课程培训，累计授课50+场，有效提升了团队的专业技能和销售业绩，为多家企业培养了众多优秀销售人才。

——曾为美的集团统筹了营销运营全线的培训项目，精准覆盖导购、经销商至省负责人各层级，针对产品知识、销售技巧、心态调整、推新策略及沟通技能等维度展开培训，累计授课近百场，受训学员10000+名，满意度超98%，显著推动终端销售业绩同比增长超30%，特别是在大润发渠道，热水器品类均单值达5800元，实现230%的增长。

——在碧桂园任职期间全面负责社区增值服务领域内八大事业部的业务培训体系建立与授课，成功开展了超过30门针对性强、实用性高的营销培训课程，培训辅导1800余名一线销售员工，员工满意度高达4.98分，为公司培养了一批具备战略眼光与实战能力的复合型销售人才。

部分授课案例：

01-曾为美的集团、上海科慕电器开展《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》课程，累计32期

02-曾为大自然家居集团、欧派集团开展《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》系列课程，累计22期

03-曾为广东广播电视台、小牛资本开展《言之有术：商业说服策略与谈判技术》系列课程，累计8期

04-曾为YOUWA有瓦开展《销售人员有效表达及说服策略》系列课程，累计7期

05-曾为中石油开展《赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建》系列课程，累计6期

主讲课程：

《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》

《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》

《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

《赢在管理：销售管理者转型与高效团队驱动（沙盘体验式学习）》

《客户关系管理：精准开发、深度维护与流失挽回》

《新形势下全渠道开发与运营体系提升训练》

《营销业务运营管理与业绩提升实战训练（沙盘体验式学习）》

授课风格：

◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。

◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。

◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。

◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。

◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。

课程特色：

柴老师的课程基于销售行为心理学与行动学习法，遵循“全场景实战培训体系”——通过训前深度调研建立企业画像，训中采用理论讲授与体验式学习相结合的阶梯式教学，训后配备转化工具包推动技能内化。该体系以“问题诊断-精准赋能-效果追踪”为闭环，可针对性开发《行业定制化培训解决方案》，实现从知识输入到业绩输出的高效转化。

部分服务客户：

金融业：平安银行、平安人寿、文津保险经纪、东莞农村商业银行

制造业：美美的集团（集团总部）、无锡小天鹅、欧派家居、欧铂丽家居、大自然家居（集团总部）、上海科慕、喜临门床垫、友邦集成吊顶等

房地产与服务业：碧桂园服务、美的酒店、广东君兰和玥、君美酒店、君兰康体、北京盛世物业、宝石花物业、港联物业（武汉）、居者乐房地产代理、重庆开万生活服务、上海联源等

零售批发业：北京京东、南京苏宁、上海国美、重庆百货、北京新源致美、安徽美地美、郑州米的亚、苏州易得家、天津美丰、沈阳连洋立天、陕西聚美、安阳米的亚、包头海美润、包头同利家电、北京美德清源、北京明辉伟业、北京诺斯诚佳合、北京天牧居家、本溪新长城、常德鼎城金源、朝阳隆源商贸、成都国美供应链管理、成都佳合天祥商贸、成都市美凯亚贸易、成都尊信科技、赤峰赤美、达州市美和、大连麓迪、大同金迪生、丹阳弘泰装饰、东莞泓美电器、东莞致远贸易、东营市瑞宏商贸、鄂尔多斯市宏盛和商贸、佛山亨泽贸易、福建省易乐电器、福建云灵电器、福州百胜通、甘肃美地亚、新疆海能等

电子商务：北京合美永顺、广东时代易家、顺德智雅、湖北金森、南京绿灯侠、北京觅罐、佛山驰美、广东驰风、深圳市雷恒、郑州亨泽、湖北中众安进、成都尊信、北京合美永顺、成都诚成易福科技、丹东天成电子、郑州亨泽、广东九鼎、广东时代易家、广东顺德智雅、黑龙江赢电、湖北金慧奇等

其他：中国石油、广东广播电视台、中山广播电视台、江门广播电视台、君兰高尔夫、凤禧食品、广东把酒言欢、宁夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市纵横文化传媒、佛山智享楼下、横琴粤澳深度合作区、珠海海宜环境、珠海供水机械、珠海水务科技、珠海水控检测、海岛（桂湾）供水、保定保运物流、辽宁美得物流等、横琴粤澳深度合作区下属各单位等

部分客户评价：

柴老师的《言之有术：商业说服与谈判技术》是所有销售人员、中高层管理者都应该学习的一门课程，课程帮助业务伙伴深入理解如何以非说教的形式改变家长，促进成交。方法非常落地，训后老师持续跟进，我对训后的业绩产出非常满意。

——广东广播电视台某频道小记者栏目组 项目总经理 彭总

柴老师的《有效说服：高效的客户沟通影响力》帮我们的经纪团队完成了一次系统性表达能力的提升，第一次在培训中能看到逐一的通关和演练，我认为这门课，不仅是讲师要学，销售也要学，团队培训后对外沟通时更加地自信专业，接待客户也更加地得心应手。

——YOUWA有瓦 事业部总经理 陈总

柴老师的课程是千里迢迢跑来佛山参加的，不过收获与辛苦是成正比的，第一次在这么活跃的气氛下学习，也是目前唯一次接连几天上课不打瞌睡的一场培训，一个个通关，这是以往的培训学习不到的，计划在全区域邀请柴老师各个省市做一次巡回培训。

——美的集团某事业部 大区营销总监 王总

柴老师的授课特别有收获，其他老师都是标准的话术，遇到问题还是不知道如何操作，柴老师的课程先逻辑，再内容，娓娓道来，面对新的问题也可以结合模型自己处理，这种授课方式是我特别契合的。

——美贺庄园 销售总经理 陈总

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