三高成交法——保险销售全流程认知重构与实战工具

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课程背景：

在保险行业加速向专业化、精细化转型的大环境下，市场正经历从粗放增长向价值竞争的深刻变革，客户需求从单一产品购买转向全生命周期的风险规划，而传统销售模式面临着客户认知升级、市场竞争白热化、服务标准迭代的多重挑战。

现有不少企业在发展中遭遇一线团队专业能力断层的瓶颈——销售人员难以突破“产品推销”惯性思维，对客户家庭财务风险的量化分析能力不足，缺乏针对普客、中产、高客的分层服务策略，标准化工具与话术体系的缺失更导致成交流程效率低下、客户信任建立周期长。

本课程深度扎根头部保司一线销售革新实践，立足行业变革趋势与企业真实痛点，以“重构认知-工具赋能-策略分层”为逻辑主线，通过经济学模型解析保险本质、可视化工具将家庭风险量化呈现、场景化话术突破成交卡点，并针对不同客群打造差异化服务体系，系统性解决企业销售团队在需求诊断、方案定制、信任建立等核心环节的能力短板，助力销售人员从“产品推销员”转型为“家庭财务规划专家”，以专业化、体系化的方法论升级实现成交效率、保单质量与服务价值的全面提升，为企业在新竞争格局下构建可持续的销售竞争力提供实战化解决方案。

课程收益：

●绩效提升方法论：掌握“72法则”量化风险缺口、分阶段动态保额规划等技巧，实现成交率、保费量、件数的系统性提升，建立可复制的高产能销售模型。

●需求诊断工具包：通过“保单翻译表”“保障分析表”等可视化工具，将家庭财务风险转化为可量化的需求清单，学会用“投资不可能三角”解析保险定位，精准匹配客户全生命周期保障需求。

●全流程话术策略：掌握“对抗-安抚”异议处理四原则、“家庭防线”邀约话术等场景化沟通技巧，破解“产品对比”“没钱投保”等高频卡点，形成从邀约到转介绍的闭环销售逻辑。

●客群分层服务体系：针对普客（高杠杆险种组合）、中产（家庭保单矩阵）、高客（保险金信托规划）的差异化策略，搭配“家庭关系结构图”等工具，实现“千人一面”的标准化沟通和“千人千面”方案高定的高效统一！

●专业思维升级：建立“双十原则”“杠杆率模型”等专业理论框架，学会用“人生全景图”做动态保额规划，从“产品推销”转型为具备财务规划思维的专业顾问，获得持续服务客户的底层能力。

课程对象：

银保理财经理/财富顾问、个险代理人（一年资以上最佳）、内勤高管

课程方式：

讲授+案例+研讨+训练+课后作业

训前要求：

极致的效果一定会区别于传统做法，很多实操项目会颠覆传统教学内容！您只管对参训学员提足要求（重点是空杯心态），由我们确保课程安装效果！

课程工具：保险销售全流程中的5个话术脚本，6个工具

序号课程话术序号课程工具

1销售面谈话术X1套（新版）1保单翻译表（独家）

2成交面谈话术X1套（新版）2保障分析表（独家）

3异议处理话术X2套（新版）3人生规划全景图

4转介绍话术X1套（新版）4家庭关系结构图

5收支结构图

6360度全能方案表

课程大纲

第一部分：认知升级篇

第一讲：行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构

一、市场分析

1. 过去（粗旷、疯长的野草、50,60后）

2. 现状（转型、出清落后产能、70,80后）

3. 未来（精细、新质生产力、90,00后）

讨论：销售要千人千面还是千人一面？

二、从业人员要求

1. 行业素养：认知+人品+资源

2. 专业水准：学习能力+专业度+敬业度

第二讲：先破后立之“破”——打破自身对保险的固有认知！

一、对保险认知的全面升级——理性看保险

——让合适的业务员把合适的产品用合适的方式给到合适的客户

讨论：保险的短板有哪些？

结论：在客户层面整体认知更高时，更必须直面短板才能理性规避，这是当下获取客户深层信任的前提！

1. 从“投资不可能三角”看三大类金融工具

A. 银行：安全性高、流动性好、收益性低

B. 证券：收益性高、流动性好、安全性低

C. 保险：安全性高、收益较高、流动性较差

结论：不做产品上的对比，存在即合理，互有长短、分散投资、按需匹配！

2. 各险种杠杆意义及应用场景

1）医疗险杠杆率1：上千W

2）意外险杠杆率1：几百W

3）寿险杠杆率1：大几十-上百W

4）重疾险杠杆率1：几十W

5）理财险杠杆率1：几-十几W

讨论：不同险种，保险公司承担的风险大小

讨论：如何满足客户需求的优先级和投保优先级

讨论：普客和中客的专业投保示范（区别于高客）

3. 法律属性（案例解读）

1）关于保险公司是否真不能倒闭？

2）关于保险资产独立性？反向举例被执行和击穿的情况

3）关于保险金信托的担忧？“富人死于信托”是什么情况？

结论：任何以洗钱和恶意转移资产为目的的财务投资，都有被击穿的可能！在明确资产来源合法的前提下，尽早实现隔离、传承资产的合法目的！

二、从经济学视角看保险

讨论：保险属于刚兑吗？

颠覆：考虑通胀情况下的保额有效性

——经济学中“72法则”下的时间价值及在保险领域中的实操应用

定义：保额贬值周期=72÷通胀率

应用拓展：

1）快速判断竞争对手的专业水平！

2）快速评估未来资产折现后在当时的购买力水平！

3）快速评估保额在未来的有效性！

——熟练运用好“72法则”能在客户面前极大彰显自身专业性

三、针对客户端必须遵守的原则（“四个优先”原则）

——“双十法则”的本质是杠杆属性的体现！

1. 风险覆盖（你对风险的理解真的到位吗？）

2. 家庭支柱（绝大多数情况只由经济地位决定！）

3. 保险期间（越是重大家庭责任期间越要优先覆盖！）

4. 杠杆效应（客户越是承担不起的风险越要优先转嫁！）

第三讲：先破后立之“立”——重塑客户对保险的全新认知！

一、如何分层级和重点突破

1. 普通单客

1）只管做大杠杆-低保费、小件数

2）险种优先级：对标杠杆率

场景示范：年轻单身群体/相对低收入人群，承压较小，保费有限

2. 中产

1）家庭保单-件数量

2）保额覆盖，四项基本原则

3）定寿是难点，也是解决方案中的重点

场景示范：拖家带口，收入较为可观，量身定制

3. 高客

1）大额保单-保费量

2）保险金信托

A. 终身寿+家族信托

B. 高现价理财险+家族信托

C. 周边法、税、财的同步考量

场景示范：资产来源复杂、用途复杂，家庭构成复杂，量身高定

二、必要的有价工具（全新升级）

1. 保单年检/管理

优点：简单、高效，能为见面提供接口

缺点：鸡肋，客户已经认定为是营销工具、有是应该，没有也无所谓

2. 保单翻译表

缺点：相对复杂

优点：超预期、给惊喜，让客户彻底爱上这项服务

3. 保障分析表

缺点：相对复杂

优点：于大处布局、制胜于细节，同时为加保做足铺垫

第二部分：实操升级篇

第一讲：销售哲学重构——从“讨好型”到“专业型”的博弈法则

一、人生无处不销售（案例解析）

讨论：什么样的销售方式会吓跑“客户”？

1. 谈恋爱-杜绝舔狗式营销（扩大视野、强化专业、提升信心）

2. 交朋友-敢于麻烦彼此的友谊更深厚（沉没成本、情绪价值）

二、关于“度”的把握，举例：程序PK-4项原则

原则1：主动示好（我能帮你）

原则2：有仇必报（敢对抗！思考：是不是颠覆了传统意义处理的“先认同”步骤？）

原则3：“报”后可原谅（对抗后有安抚，能理解你这样想/做的原因）

原则4：把前三项简单呈现给所有人

案例+讨论：在客户需求客观上已确定的情况下，为何会出现“同一个客户，面对不同的销售人员，做出的购买决定，可能会相差几倍、十几倍、几十倍，甚至上百倍”的情况？

讨论：换位，你是高客，会在什么情况下做出对应决定？

——做客户眼中值得托付的人！

第二讲：全流程卡点破解——高频症状之全新闭环解决方案

——邀约-销售面谈-成交面谈-促成及异议处理-转介绍

第一步：邀约

邀约环节：以实现面见为目的，不在邀约电话/微信中回答任何专业类问题

高频症状1：资料你放门卫吧/见面后，客户不专注，易受环境影响等

诊断原因：邀约时未强调“重要性”，缺乏要求（否认自身价值）

解决方案：强化重要性，明确见面时长和不被打扰的环境，否则主动放弃，邀约下次

要点示范：

1）张姐，正因为我们关系好才更要对你负责，这个方案是为了帮助你构建整个家庭最后的防线，正因为非常重要我才必须当面跟你沟通！如果你没有合适的时间，我就后面再跟你约

2）我需要1小时且一定是不被打扰的环境，你看这两天啥时候方便些？上午还是下午？5点还是7点？

第二步：销售面谈

销售面谈环节：全套销售流程的重中之重！解决的是客户对公司、对你、对保险三个认可！

1. 客户认知重塑三板斧：金钱观/风险观/价值观重构

工具：三大核心图表讲解

2. 四大投保原则：先大人后小孩，先保障（长）后理财（短），“双十”，“631”

高频症状2：信息采集不全，客户拒绝透露-大类情况通用

诊断原因：信任度不够，担心隐私泄露

解决方案：三讲中要无限强调“人”的重要性！-专业操守，保守客户隐私

高频症状3：几十年后，这钱还值钱吗？-经典必会

诊断原因：客户属于高认知人群，明白通胀的影响，明白钱的时间价值

解决方案：

第一步：先用“72法则”当着客户面评估通胀对未来的具体影响！

第二步：保险不是一蹴而就的，是分阶段办理的

要点示范：回顾“72法则”下的时间价值及在保险领域中的实操应用

1）如何快速判断未来资产折现后在当时的购买力水平！

2）快速判断保额在未来的有效性

给出科学建议：只有分阶段建仓的动态保额才能更好实时应对未来！客户疑虑自然打消，更为后续按“双十法则”分阶段建仓（加保）留足空间和铺垫！

第三步：成交面谈

成交面谈环节：方案讲解，帮客户量身定制的解决问题。

高频症状4：产品对比-通用

诊断原因：客户有点自大，不专业的人在做不专业的事

解决方案：先敲打（敢对抗），三讲中要无限强调“人”的重要性！

讨论：对客户而言，是选对人更重要？还是选对产品更重要？

1）前端：如果你办的保险都不保险，则办错保险比不办更糟糕！

2）后端：买容易（一时），服务难（一世）服务的重要性！

3）给选人标准：专业、敬业-“两业”

要点示范：

1）保司众多、产品众多、更新还快，你对比得完吗？真找得到所谓“最好”的产品吗？

2）绝大多数保司都采用第三代生命周期表，决定了核心定价因子相同情况下，产品不会有太大出入！

3）本环节重点：让客户明白——人对了，产品就对了！（专业的事交给专业的人）

第四步：促成及异议处理

促成及异议处理环节：掌握默认促成法和两个最高频、通用的异议处理即可！

高频症状5：没钱、资金紧张等-大类通用

诊断原因：认为买保险是消费，会增加压力！澄清办保险是降压的事实！

解决方案1：口袋法（左右口袋腾挪，财务调整）

解决方案2：100+1法（100平和101平的区别，1的重要性）

高频症状6：考虑、商量、家人不同意等-大类通用

诊断原因：对保险流程不熟悉，当前阶段最主要的问题是要先弄清楚自己是否具备办保险的资格！

解决方案：犹豫期才是专属考虑和商量的环节，拿到合同岂不更方便两口子仔细商量？

第五步：转介绍

转介绍环节：本质上是客户对你信任度和认可度的检验！

高频症状7：拒绝转介绍-通用

诊断原因：

1）让客户背书，信任度和认可度不够；

2）客户认为你利己不利他

解决方案：

1）三讲再次强化讲自己，真诚且不带小心思很重要！

2）保险柜法：一切以客户为中心！

要点示范：内部漏洞完美堵上了，外部漏洞怎么解决？（明示：共好、利他！）

第三部分：升华——万法归宗

第一讲：核心工具与模型——从“100+1”到人生全景规划

一、狭义“100+1”

1. 方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！

2. 触类旁通、举一反三

讨论：其他场景共性触达（“五子登科”）

二、广义“100+1”-人生全景规划（图）

工具：人生全景俯瞰

——关键细节规划

理论支持：保额覆盖负债

——不同阶段的负债可能不同，决定了保额也会不同

第二讲：销售逻辑主线——从千人千面到标准化破局

——掌握主线逻辑，万变不离其宗

1）计算人生总账

2）保险托底人生

工具：家庭关系结构图、收支结构图、需求量化图

实战演练：人生全场景演练

莫老师

莫忠云老师 保险营销管理实战专家

20年保险行业一线销售及管理实战经验

曾任：中国人寿（桂林分公司）丨人力发展处主管

曾任：中国太平人寿丨营业部经理

曾任：中信保诚人寿（南京）丨总经理

曾任：中国平安人寿（柳州中支）丨机构负责人、首席产品专家

200+：通过《组织核裂变》课程已累计培育成超200位外勤主管

300+：累计培养了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000万：十年内勤生涯带领保费破千万的机构5家，破亿的机构1家

10亿：十年外勤生涯亲自为客户送出的保额累计已超过10亿，理赔超2000万

授课领域：保险营销团队建设、家庭保单销售、高净值客户开发、年金险销售、健康险销售、批量增员、财富传承、保险监管政策分析、开门红、产说会、创说会等

实战经验：

莫忠云老师深耕保险行业20年，核心擅长聚焦于从实战中萃取可复制技能，凭借对行业规律的深刻把握与实践积累，能驱动个人快速晋升、团队高效裂变及新人留存提升，同时深谙组织发展逻辑，通过精准调研制定策略激活团队晋升意愿与产能，助力企业精准突破团队卡点推动业绩跨越式增长与关键突破；

——■外勤团队建设：从个人绩优到“可复制”的团队裂变闭环■——

——为弥补“业务技能关键短板”，主动从平安转型至太平，目标是形成“可传承、可复制的业务技能闭环”

过程：制定并执行“双轨并行”策略，高频市场拜访（日均拜访量超行业均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步总结签单逻辑，将个人经验萃取为“标准化流程”（客户需求挖掘→方案定制→异议处理→促成签约的全链路话术），确保团队可快速掌握。

实战成果：

1）15个月晋升高级业务经理一级，创广西太平最快晋升纪录；

2）个人签单成功率近100%，并萃取出中高净值客户批量开发的系统方法论，团队掌握复制技能后，拿下桂林近50%私立幼儿园学平险市场（陌生市场），为批量增员和留存奠定基础；

3）形成“批量拓客-高效签单-团队裂变”闭环，新人13月留存率超60%!

——■内勤组织发展：从“调研诊断”到“体系化激活”，推动人力与业绩双增长■——

——以“组织发展规律”为核心，通过“基层调研→课程开发→文化重塑”，激活团队晋升意愿与产能。

过程：接手国寿桂林分公司人力发展工作后，深入16个分支机构调研，摸清基层痛点，针对性推出三大举措：开发“初级主管晋升精品课程”、重塑晋升文化、联动培训部优化新人育成体系搭建；

实战成果：

1）首期初级主管训练营晋升率达70%，远超广西分公司平均水平；

2）1年后分管的6项人力KPI中4项全省第一（内勤阶段），综合排名广西第一，受邀向江苏、贵州等多家省分公司分享经验。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作为主力成员受邀总公司开发“新收展”留育全套课程，并在广西分公司主导落地实施“新人摩天轮”全套课程。

——■新机构筹建：从“0到100”的高效操盘，打造“高学历+高产能”样板团队■——

——以“先搭骨架再长肉”为策略，通过“核心主管筛选→封闭培训植入技能→批量增员裂变”，实现新机构快速起量。

过程：为中国人寿筹建全新城区专业化支公司，打造“差异化专业团队”，执行详细的执行方案，聚焦“核心主管筛选”：拒绝“凑数式增员”，坚持“宁缺毋滥”，最终筛选6名符合“学习能力强、执行力高”标准的主管，开展7天封闭培训；

实战成果：

仅用2个月，促使人力稳步裂变至40人，1年后增员人数人力破百，6留100%！

——■业绩破局：从“垫底”到“标杆”，创造多项机构历史纪录■——

3年保费从400万到1400万，2次获“省最佳营业区”

——以“内外勤思维融合”为优势，精准预判团队卡点，通过“资源协调+技能赋能”推动业绩跨越式增长。

过程：在平安人寿柳州中支营业区年产能不足400万、NBEV（新业务价值）不到200万、人力不足百人，多项指标垫底的情况下，被领导委以重任接手营业区的运营管理，针对性制定破局方针【推广“太平时期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客户市场、推动主管层级扩容，激活团队增员意愿、强化活动率与钻石率（高产能业务员占比）】；

实战成果：

1）3年后团队年保费近1400万（翻3.5倍），NBEV破千万（翻5倍），增员翻倍至200人

2）2022-2023年连续获评省分公司“最佳营业区”，保费达成率、活动率等核心指标均列全省前列

首破“个险NBEV超银保”十年纪录

——将NBEV纳入核心考核，引导团队聚焦“高价值业务”而非“规模保费”

过程：聚焦“个险队伍专业化升级”，主导签单逻辑、销售技巧等关键技能培训，提升业务员中高端客户开发能力，同时采用“高效协作+高产能”模式，带动整体队伍氛围；

实战成果：

1）年度个险保费突破3000万平台；

2）个险NBEV首破千万，当年超越银保渠道，实现机构成立十六年来里程碑式突破。

半年0-1筹建“卓越团队”，线索量超同业5倍

——负责中信保诚人寿南京分公司筹建，按“卓越保险企业家”标准（EDAP项目要求）打造高质量团队，突破“同业引进难”的行业痛点。

过程：通过“行业论坛+线上社群运营+异业合作”获取同业线索，并输出“线索获取SOP”，将方法沉淀为工具包，同时设计“差异化话术”吸引人才，达到精准增员；

实战成果：

1）半年内获取同业引进线索600+条，超其它分支公司同期线索总和的5倍；

2）团队成员100%符合EDAP（保险企业家）项目标准，成为分公司“高质量筹建”样板。

主讲课程：

《组织核裂变——步步高升优增优育系统》

《签单核爆力——保单翻译工具实战秘籍》

《三高成交法——保险销售全流程认知重构与实战工具》

《签大单核爆力——从圈层破局到百万保单成交术（高客）》

《保险新赛道突围战——增员为钥，开启职业跃迁》（创说会）

《财富管理——十四五规划与共同富裕背景下的财富免疫力与现金流管理》（产说会）

授课风格：

扎根实战，源于一线：课程内容紧密结合多年保险行业一线销售及管理经验，知识点从实际业务场景中提炼而来，摒弃空泛理论，聚焦真实工作中的问题与解决思路。

侧重复制，强调落地：以“可复制”为核心导向，将复杂的实战技能拆解为清晰易懂的步骤与方法，注重传授能直接应用于团队管理、业务开展的具体策略，确保学员学完即可实践。

逻辑清晰，体系完整：授课结构遵循行业规律与实战逻辑，从技能萃取到团队激活，从团队筹建到业绩突破，形成连贯的知识体系，帮助学员建立系统的认知框架。

互动性强，贴合需求：善于结合学员所在团队的实际情况调整授课重点，通过案例分析、场景模拟等方式引导学员参与，确保内容贴合不同团队的发展需求。

部分服务过的客户：

中国平安、中国人寿、中国人保、泰康人寿、太平人寿、中信保诚人寿、国富人寿、阳光人寿、桂林国民村镇银行、农村信用合作社（柳州、南宁、灵川、贺州等20家）、桂林银行、中信银行、兴业银行等

部分客户评价：

您的课像拼图，单节精彩，连起来更成体系。比如“千人千面”和“千人一面”模块的联动逻辑，让我终于看清了保险销售的全貌。不仅学知识，更学思维。您说的“先问目的再行动”和“80%问题出在定义阶段”，已经成了我的工作座右铭。

——中国平安 韦经理

老师所讲授的“三要三不要”方法：①要比较产品差异（如存款VS保险的流动性），不要贬低同行；②要提示风险（如通胀对存款的侵蚀），不要承诺收益；③要留存推荐记录，跳过评估直接推销。现在客户反而更信任我们，网点投诉率降了80%，业绩却涨了！您萃取的经验太值得我们学习了！

——桂林国民村镇银行 小刘柜员

莫老师课上关于团队活动量管理和新人留存的方法太实用了，之前团队里新人流失严重，按照他讲的“六九十三留”指标去调整，这两个月新人稳定性明显提高，那些让人头疼的团队管理问题真的有了解决方向。

——中国平安 覃主任

您关于高客维护和开发的“理赔预期管理”太关键了！现在签约时，我会特意说明“哪些情况可能赔不了”（如既往症）、“理赔时需要哪些材料”（清单）、“平均处理周期”（案例）。后面有一位客户出险，因提前准备齐全，当天就到账了，他专门介绍朋友给我。诚实反而赢得更多信任！

——中国人保 全总

您拆解的高净值客户心理太精准了！他们不在乎保费，但关心“资产隔离’和“税务筹划”。上周见企业主，我用您教的“三阶沟通法”（先聊企业经营风险→再问家庭财务目标→最后落地法律架构设计），原来打动他们的不是产品，而是解决方案思维！

——太平洋保险 刘产品经理

莫老师的课程里全是他实战中总结的干货，不管是外勤团队裂变的闭环逻辑，还是内勤组织发展的调研诊断方法，很多案例都像发生在自己团队里，听完特别有共鸣，他给的那些标准化策略完全能直接套用。

——中信保诚 张老师

老师拆解的批量拓客和签单全流程话术，从客户需求挖掘到异议处理，每一步都对应着具体场景，学完之后试着用产品推广上，跟客户沟通顺畅多了，复杂的销售技巧一下子变得简单易懂。

——中国人寿 刘总监

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