SaaS业务转型实现与客户共成功

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【课程背景】

在商业交换的场景中，ToB业务中SaaS是很多高科技企业非常重视的业务领域，但很多传统的软件和硬件实现商业化的企业都面临着转型的局面，当下的商业竞争异常激烈，企业转型面临着产研团队+销售团队+企业内训团队+售前支持团队+实施交付团队（客户成功团队）需要根据产品的定位及客户的需求深刻理解SaaS业务的本质，同时产品的特性和功能以及价值化可以覆盖大多数产品用户。销售团队和售前支持团队需要统一认知来转型和实现价值交换。这也是企业快速转型的重要步骤。通过培训解决的是通过提高认知和学会客户成功的方法技巧更好的帮助企业实现与客户的触达从而实现与客户共成功。

【课程对象】

全体销售精英/售前支持/大客户经理/TOB业务销售人员

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

探究SaaS业务与传统软硬件销售的差异，并结合企业现状学会客户成功的方法和技巧

1、认识到SaaS业务与传统软硬件销售的区别

2、转变销售的思路和理念

3、学会谈判过程中的产品、品牌等价值传递的方法

4、通过分析客户的心理状态学会处理客户提出的异议的技巧

5、通过分析客户的心理状态掌握在谈判过程中促成成交的技巧

【课程大纲】

一、SaaS业务概述

1、SaaS定义与特点

2、SaaS市场趋势与机遇

3、SaaS业务模式与传统软硬件销售的对比

二、销售思路理念转变

1、从一次性交易到持续服务-对客户做需求分析制定全周期服务的解决方案

2、从卖产品到卖解决方案-通过解决方案让客户看到产品及服务给企业带来的价值

3、从被动响应到主动引导-主动描绘蓝图让客户知道我们的产品及服务可以给客户做哪些可持续提升

4、建立以客户为中心的销售策略-重视客户体验和以客户成功为目标

三、工作方法优化

1、客户画像与需求分析

需求分析基础知识（知识）

需求分析案例解读（思路）

沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

2、SaaS产品演示与价值传递

商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）

父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）

小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？

价值传递的话术模板（工具）

价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

3、定制化解决方案与场景化销售

结合客户的需求进行方案的开发设计及结合场景进行销售演示

4、客户成功管理与持续跟进

签署《客户成功承诺书》

定期与客户进行拜访和了解SaaS产品及服务的使用情况并及时做出调整

四、销售团队建设与协作

1、跨部门沟通与协作机制

2、销售与售前角色的融合与分工

3、销售团队的培训与激励机制

五、案例分析与实践

1、成功SaaS企业转型案例分享

2、传统企业转型SaaS业务的挑战与应对

3、销售团队的实际操作演练与指导

该课程是通过ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对SaaS行业大客户经理的实战情况研发的认知+营销技巧提升课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。

根据客户授课安排会适当做内容调整，有针对性的进行授课和演练。

张老师

管理实战培训专家 —张建喆

高级心理咨询师

高级心理催眠师

中高层团队管理专家，拥有13年企管培训经验

曾任神州优车集团总部培训经理/宁波分公司总经理

曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域总经理/业务中心培训经理

曾任物联网独角兽企业G7营销学院负责人

曾任随行付移动支付中心培训文化部负责人

曾任O2O美业生活服务平台河狸家培训负责人

曾任百度汽车业务部会员运营及汽车销售部培训负责人

【实战经验】

历经家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，致力于一线团队管理以及中后台团队管理，通过13年的跨行业课程打磨和沉淀，管理培训的理论与实践相结合，自主开发出更落地，能让让听众耳目一新，受益良多的精品课程，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。

【主讲课程】

管理者思考力系列：

《结构性思维》《水平思考》《如何打造高质量的团队执行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色认知》《有效沟通》《时间管理》《管理者综合管理能力提升》

《可复制的领导力》

TTT系列课程：

《引导式课程设计与呈现技巧》《敏捷课程设计与开发实战》《高效能教学实施工作坊》

职业素养系列课程

《新员工职业素养提升计划》《情绪与压力管理》《高效执行力》

【授课风格】

张老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性

台风激情：台风大气稳重，语言表达富有激情，幽默风趣

氛围活跃：教学方式多样，课堂气氛活跃，善于调动学员参与的兴趣

成果落地：聚焦企业需求，借助方法工具解决实际问题，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年为雅芳（中国）有限公司天津总代理全员进行《商务礼仪》和《销售能力提升》培训整体提升了渠道商员工的整体精神面貌和销售积极性并形成了销售 SOP。

2014 年为长安福特天津柯兰德店进行内部培训和DCC专项培训，提升全员销售技巧。

2015 年为沃尔沃 4S 店全员进行原厂附件《VAC 入店辅导项目》，强化原厂附件的销售能力。

2015 年为奥迪销售顾问和销售主管进行岗位认证培训。

2016年为神州优车集团神州买买车项目全国 129 家店总做入职培训和入店辅导，整体提升管理者的业务和管理水平，建立对管理者门店管理标准。

2019年为字节跳动懂车帝经销商业务部培训《营销技巧训练营》项目。

2020年为字节跳动懂车帝经销商业务组织实施《销售精英技能大赛》项目。

2021年为昌宜模板租赁有限公司管理层进行《中高层管理者综合能力提升》2 期，让学员建立起了管理者系统的管理能力知识体系，利用行动学习的方式，针对工作中存在的问题进行分析解决。

2021年为联想 IT-WFCBP 团队组织实施《联想新人拓展培训》提升新人凝聚力。

2021年为LG旗下美妆品牌WHOO(后)店长及区总组织实施《卓越店长核心能力提升》

2023年为吉利银河成都某经销商入店辅导授课《邀约与谈判技巧》

2024年为锦州银行大学生实施岗前培训授课《有效沟通》

2024年为神州租车大客户经理实施《FOCUS营销》

2024年为银联商务大客户经理实施《用户心理洞察和商务谈判技巧》

2024年为百度汽车业务经销商业务团队部授课《客户管理&业务管理》

2025年为百度汽车业务部经销商业务团队区域总经理授课《可复制的领导力》

2025年为《前沿讲座》线下录制《客户关系管理（CRM）核心精讲：从战略到落地》课程

2025年为中国移动财务公司授课《数据驱动决策：客户洞察分析与业务价值挖掘》

【服务客户】

东风日产、一汽丰田、北京现代、福特、奥迪、捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、北京现代汽车、吉利汽车总部、江铃汽车股份、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、玩咖欢聚、联想集团、美团、饿了么、百度、昌宜铝模、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、OHUI(欧蕙)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富、锦州银行、前沿讲座、中国移动财务公司

【学员评价】

张老师讲课能够从销售角度思考和培训，将销售的场景出发告诉我们怎么做，有很强的可复制性。

懂车帝汽车业务中心负责人

建喆老师的台风风趣幽默，课程设计逻辑性强，有感染力，这样的培训我很喜欢！

懂车帝汽车业务中心西区负责人

张老师的课程设计互动性强，创新性强，寓教于乐，学以致用，管理课程的知识点深入浅出，不落俗套。 --天津昌宜铝模总经理

张老师案例列举的案例都很形象生动，有代表性！ --天津昌宜铝模市场总监

张老师的结论和总结都方便记忆，比如口袋书就是很好的工具 --G7产品总监

一位有销售管理属性的实战型培训老师 --G7北京经营组负责人

听张老师的课是一种享受，循序渐进地帮助我们成长 --神州优车昆明店总

非常落地且可以应用到业务管理中，很受用，感谢张老师 --银联商务东区区总

管理课程能拿来就用，案例也挺生动，很贴实际。 --大唐财富中心总经理

张老师的课程：有趣、有料、有干货 --LG-whool区域经理

感谢张老师，第一次感受氛围感拉满的管理培训 --联想天津城市负责人

谢谢建喆老师，您是懂业务又能落地的培训老师 --百度业务部 KA销售

张老师，讲课说话都非常nice --成都几何门店 销售经理

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