大商超客户的深度绑定与价值提升策略

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【培训背景】

随着生鲜零售行业的竞争日趋激烈，大型商超作为水果销售的核心渠道，其战略地位日益凸显。然而，与山姆会员店、胖东来、盒马等头部零售商的合作，已超越简单的价格与产品竞争。这些客户的采购模式日趋专业化、系统化，其对供应商的要求，正从稳定的产品供应向深度的价值链协同跃迁。

当前，我们的销售团队在维护这些核心客户时，正面临一系列挑战：

合作模式单一，难以摆脱“价格战”的泥潭，导致利润空间被不断挤压。

客户关系脆弱，高度依赖单一接口人，人员变动易导致业务流失。

无法精准把握不同商超（如山姆的会员制、胖东来的服务导向、盒马的线上线下融合）的差异化需求和深层痛点，难以提供超越预期的解决方案。

服务被动响应，未能前置性地为客户提供市场洞察与战略建议，从而从“供应商”升级为不可或缺的“战略伙伴”。

因此，提升大客户维护与管理上的专业化、系统化能力，已不仅是提升销售业绩的途径，更是关乎企业能否在下一阶段竞争中构建核心优势、实现可持续发展的战略举措。

【培训目标】

1、重塑认知与思维层面

引导学员建立“深度运营，价值共赢”的大客户管理思维，理解与核心商超建立战略伙伴关系的长远价值。扭转将大客户维护简单等同于“搞好关系”或“价格让步”的片面认知，树立以专业能力创造独特价值的职业信念。

2、掌握知识与策略层面

学习并掌握一套系统性的客户关系维护策略，包括如何深度探索客户业务、构建内外联盟网络、精准定位自身价值以及实现服务差异化。

3、提升技能与应用层面

通过高度仿真的案例演练（如：新品推荐谈判、危机事件处理、年度合作规划），提升学员在复杂场景下的沟通、谈判与问题解决能力。重点强化价值呈现技巧，使学员能够围绕客户需求，将自身的产品、服务与供应链优势，包装成能为客户带来实际业务增长的解决方案。

【培训对象】

渠道客户经理/销售经理/大客户经理/业务发展负责人等

【培训形式】

课堂讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、工具模板分享

课程大纲

模块一：破冰与核心理念重塑 (1小时)

一、课程导言与破冰

1、讲师自我介绍，明确课程目标：从“交易型销售”向“伙伴型顾问”转型。

2、学员互动：分享在维护盒马、山姆、胖东来等客户时最大的一个挑战。

二、大客户管理的科学与艺术

1、讲解大客户管理的三个核心维度：知识、技能、特质。

2、引导讨论：水果零售业大商超负责人真正的期望是什么？是稳定的品质、有竞争力的价格，还是创新的营销方案？

3、引入“双赢思维”（Win-Win）：与客户的关系不是零和博弈，而是共同把市场蛋糕做大。

三、关系层级审查与定位

1、分析四种客户关系：普通、优先、伙伴、战略。

2、自我诊断工具：引导学员评估他们与盒马、山姆等关键客户当前处于哪个关系层级，目标层级是什么。

3、提出关系重塑目标：“层高、面广、关系深”，即接触对方更高层级的管理人员，拓展更多部门的联系，并建立更深度的私人信赖。

模块二：知己知彼：深度剖析郑州重点商超客户（1.5小时）

一、大型商超采购决策深度解析

1、客户画像与需求探索：

案例导入：以昭通苹果成功进入多家大型商超为例，分析采购方不仅关注水果本身，更关注其品牌故事、稳定供应能力及市场推广潜力。

2、分组讨论：山姆会员店（高端会员制）、胖东来（口碑服务）、盒马（新零售）在水果采购上的核心痛点与差异化需求是什么？

山姆：可能注重高性价比的大包装、独家品种和会员尊享感。

胖东来：极度注重消费者口碑，因此对产品品质、外观一致性和售后服务要求极高。

盒马：追求新品首发、“一果多吃”的深加工潜力（如HPP果汁、果干），以及稳定的订单农业合作。

二、本地化实战：链接万邦市场与商超供应链

1、案例讲解：介绍作为郑州乃至华中地区重要枢纽的万邦国际农产品物流城，其交易数据（如车厘子、柑橘类的到货与分销）如何直接影响本地商超的采购策略与库存。

2、实战思考：如何利用万邦市场的行情信息，为胖东来、大润发等客户提供专业的采购与库存建议，从而体现你的专业价值，从供应商升级为“顾问”？

模块三：关系维护与价值提升的核心策略（2小时）

一、策略性维护技巧（上）：探索与联盟

1、技巧一：探索

a)目标：比客户更懂客户。不仅要了解客户的销售数据，还要了解其外部市场压力、内部经营目标和具体挑战。

b)工具应用：教授一套探索客户业务的问题清单，例如：“贵超市下一季度的营销重点是什么？我们的水果品类如何配合？”

2、技巧二：联盟

a)内部联盟：整合公司内部资源（生产、物流、市场），组成一个支持大客户的项目团队。

b)外部联盟：与客户方多个部门（采购、营运、市场部）建立广泛联系，避免依赖单一接口人。

c)案例分享：盒马与22家果企成立“水果联盟”，通过资源共享、技术对接和品牌共建，实现了深度的产-供-销链路联盟。

二、策略性维护技巧（下）：定位与差异化

1、技巧三：定位

a)目标：持续影响客户对你的认知。从“多个供应商之一”转变为“不可或缺的战略伙伴”。

b)方法：通过定期提供市场数据分析、竞品动态等有价值的信息，在客户心中树立“专家”形象。

2、技巧四：差异化

a)思考：除了价格，你的服务有何与众不同？

b)实战演练：为山姆会员店设计一个“国产超级水果首发计划”，或为盒马设计一个“废弃果材再利用（如果汁、果干）合作方案”，创造独有合作价值。

三、售后维护与危机处理

1、强调优质的售后服务是提高客户保持率的基石。

2、建立定期客户满意度调查机制，并承诺对反馈进行改进。

3、情景模拟：当一批发往胖东来的水果出现品质波动，如何第一时间与管理员沟通，将危机转化为展示你负责任态度的机会？

模块四：实战演练与课程总结（1.5小时）

一、综合角色扮演与案例实战

1、情景设置：

A组：模拟与永辉采购负责人的年度合作谈判，目标是提升合作份额。

B组：模拟向胖东来管理员进行关键价值演讲，推荐一款新的高端猕猴桃品种。

流程：小组准备 → 角色扮演 → 讲师与学员共同点评，重点考察探索、联盟、定位、差异化技巧的综合运用。

二、课程总结与行动计划

1、回顾全天课程要点，再次强调从“销售产品”到“经营关系”再到“创造价值”的思维转变。

2、制定个人行动方案：每位学员选择一家实际负责的大型商超客户（山姆/胖东来/盒马/七鲜），运用今天所学的工具和策略，制定一份接下来3个月的客户关系提升计划。

3、客情关系图谱的工具图分享

本课程设计紧密结合了水果零售行业与大型商超合作的实战场景，并深度嵌入了郑州本地，及力求帮助学员在激烈的市场竞争中，通过专业的大客户维护与管理技巧，建立长期、稳定、共赢的合作关系。

张老师

管理实战培训专家 —张建喆

高级心理咨询师

高级心理催眠师

中高层团队管理专家，拥有13年企管培训经验

曾任神州优车集团总部培训经理/宁波分公司总经理

曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域总经理/业务中心培训经理

曾任物联网独角兽企业G7营销学院负责人

曾任随行付移动支付中心培训文化部负责人

曾任O2O美业生活服务平台河狸家培训负责人

曾任百度汽车业务部会员运营及汽车销售部培训负责人

【实战经验】

历经家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，致力于一线团队管理以及中后台团队管理，通过13年的跨行业课程打磨和沉淀，管理培训的理论与实践相结合，自主开发出更落地，能让让听众耳目一新，受益良多的精品课程，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。

【主讲课程】

管理者思考力系列：

《结构性思维》《水平思考》《如何打造高质量的团队执行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色认知》《有效沟通》《时间管理》《管理者综合管理能力提升》

《可复制的领导力》

TTT系列课程：

《引导式课程设计与呈现技巧》《敏捷课程设计与开发实战》《高效能教学实施工作坊》

职业素养系列课程

《新员工职业素养提升计划》《情绪与压力管理》《高效执行力》

【授课风格】

张老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性

台风激情：台风大气稳重，语言表达富有激情，幽默风趣

氛围活跃：教学方式多样，课堂气氛活跃，善于调动学员参与的兴趣

成果落地：聚焦企业需求，借助方法工具解决实际问题，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年为雅芳（中国）有限公司天津总代理全员进行《商务礼仪》和《销售能力提升》培训整体提升了渠道商员工的整体精神面貌和销售积极性并形成了销售 SOP。

2014 年为长安福特天津柯兰德店进行内部培训和DCC专项培训，提升全员销售技巧。

2015 年为沃尔沃 4S 店全员进行原厂附件《VAC 入店辅导项目》，强化原厂附件的销售能力。

2015 年为奥迪销售顾问和销售主管进行岗位认证培训。

2016年为神州优车集团神州买买车项目全国 129 家店总做入职培训和入店辅导，整体提升管理者的业务和管理水平，建立对管理者门店管理标准。

2019年为字节跳动懂车帝经销商业务部培训《营销技巧训练营》项目。

2020年为字节跳动懂车帝经销商业务组织实施《销售精英技能大赛》项目。

2021年为昌宜模板租赁有限公司管理层进行《中高层管理者综合能力提升》2 期，让学员建立起了管理者系统的管理能力知识体系，利用行动学习的方式，针对工作中存在的问题进行分析解决。

2021年为联想 IT-WFCBP 团队组织实施《联想新人拓展培训》提升新人凝聚力。

2021年为LG旗下美妆品牌WHOO(后)店长及区总组织实施《卓越店长核心能力提升》

2023年为吉利银河成都某经销商入店辅导授课《邀约与谈判技巧》

2024年为锦州银行大学生实施岗前培训授课《有效沟通》

2024年为神州租车大客户经理实施《FOCUS营销》

2024年为银联商务大客户经理实施《用户心理洞察和商务谈判技巧》

2024年为百度汽车业务经销商业务团队部授课《客户管理&业务管理》

2025年为百度汽车业务部经销商业务团队区域总经理授课《可复制的领导力》

2025年为《前沿讲座》线下录制《客户关系管理（CRM）核心精讲：从战略到落地》课程

2025年为中国移动财务公司授课《数据驱动决策：客户洞察分析与业务价值挖掘》

【服务客户】

东风日产、一汽丰田、北京现代、福特、奥迪、捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、北京现代汽车、吉利汽车总部、江铃汽车股份、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、玩咖欢聚、联想集团、美团、饿了么、百度、昌宜铝模、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、OHUI(欧蕙)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富、锦州银行、前沿讲座、中国移动财务公司

【学员评价】

张老师讲课能够从销售角度思考和培训，将销售的场景出发告诉我们怎么做，有很强的可复制性。

懂车帝汽车业务中心负责人

建喆老师的台风风趣幽默，课程设计逻辑性强，有感染力，这样的培训我很喜欢！

懂车帝汽车业务中心西区负责人

张老师的课程设计互动性强，创新性强，寓教于乐，学以致用，管理课程的知识点深入浅出，不落俗套。 --天津昌宜铝模总经理

张老师案例列举的案例都很形象生动，有代表性！ --天津昌宜铝模市场总监

张老师的结论和总结都方便记忆，比如口袋书就是很好的工具 --G7产品总监

一位有销售管理属性的实战型培训老师 --G7北京经营组负责人

听张老师的课是一种享受，循序渐进地帮助我们成长 --神州优车昆明店总

非常落地且可以应用到业务管理中，很受用，感谢张老师 --银联商务东区区总

管理课程能拿来就用，案例也挺生动，很贴实际。 --大唐财富中心总经理

张老师的课程：有趣、有料、有干货 --LG-whool区域经理

感谢张老师，第一次感受氛围感拉满的管理培训 --联想天津城市负责人

谢谢建喆老师，您是懂业务又能落地的培训老师 --百度业务部 KA销售

张老师，讲课说话都非常nice --成都几何门店 销售经理

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