总结制胜——工业品销售的总结、计划与管理沟通

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课程背景：

曾子曰，吾日三省吾身。学习没有总结很难提高，工作也是。其实销售工作都是离不开总结的，除年度总结、季度总结、月度总结外，日报、周报、周会、客户研讨等也是总结，没有总结就不能形成有效计划！总结与计划形成了管理的沟通。

本课程致力解决以下问题：

制定怎样的周报（日报）才是有效的？

年度会议怎么开，才能效果最大化？

年度目标如何分解、落地实施？

怎样分析案件，才能制定合理的计划？

如果总结评价销售人员？

课程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：课程没趣，就失败了一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度：思考不能low！本课程旨在揭示问题本质，并构建模型分析原理，引导学员能深入思考，加深记忆。

有落地：不能落地的都是忽悠！本课程将教给学员使用工具、模型进行实操演练，可以在课堂上，即对本岗位问题进行分析，制定出改善方案。

课程对象：

工业品企业营销体系，管理岗位及准管理岗位人员或各类储备干部等；

适用范围：

工业原材料、元器件、工业设备、安防工程、中央空调等B2B工业品销售企业

课程大纲：

第一讲：工业品行业解读

一、工业品的产品解读

1.工业品的概念

2.工业品产品特点

二、工业品营销特点解读

1.工业品的营销特点

2.工业品销售管理沟通的特点

案例解析：他们的沟通有问题吗？

第二讲：总结和计划构成的管理沟通

一、总结的形式

1.复盘的重要性

2.时间维度的总结

3.事件维度的总结

二、管理沟通的构成

1.计划和总结的关系

2.管理沟通

第三讲：时间维度的总结

一、年度、季度、月度总结

1.总结会怎样开才有效

2.质询会模型

3.计划的落地

二、日报和周报

1.怎样制定日报和周报

2.管理怎么传递

三、让沟通落地

第四讲：事件维度的总结

一、案件分析

1.案件分析模型

2.制定计划

落地演练：对某案件进行分析

二、人员分析

1.人员分析模型

2.岗位匹配与提升

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

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