信任制胜——大客户销售技能提升

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

你见或不见，大客户就在那里。20%的大客户贡献80%的产值，但大客户往往是众所周知的客户，竞争的激烈也是理所当然的，我们往往门都进不去！进了门也是坐冷板凳，作为B角供应商，甚至C角。进门并坐稳，才能突围！客户没有把更多的生意给你，根本原因就是你没能取得信任！本课程从建立信任的底层逻辑出发，延展到大客户关系管理的方法论，主要致力解决以下问题：

面对大客户的闭门羹，我们怎样破局？

怎么样改变坐冷板凳的现状，由C角供应商变成A角？

怎样建立围墙，维护好现有业务份额，直至进一步巩固？

怎样建立起客户对我们的信任？

生意要想做大，做长远，只搞定关键先生就可以了吗？

课程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：课程没趣，就失败了一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度：思考不能low！本课程旨在揭示问题本质，并构建模型分析原理，引导学员能深入思考，加深记忆。

有落地：不能落地的都是忽悠！本课程将教给学员使用工具、模型进行实操演练，可以在课堂上，即对本岗位问题进行分析，制定出改善方案。

课程收益：

认识自身资源，选择成功率高的大客户。

提升大客户公关能力，让你更受青睐。

拿下大客户的方法论及理论基础。

在大客户维护中，进行二次开发拿下更多份额。

让大客户的合作更长远。

课程对象：

工业品企业营销体系，基层销售人员及基层销售管理人员，以及直接接触客户的销售体系管理及协助人员。

适用范围：

工业原材料、元器件、工业设备、安防工程、中央空调等B2B工业品销售企业

课程大纲：

第一讲：存在是为了延续——工业品解读

一、工业品的产品解读

1.千差万别的工业品

2.个性分明的工业品

二、不容忽视的20%

1.工业品大客户特点

2.大客户开发及维护要求

第二讲：精兵强将——大客户对应的团队准备

一、大客户团队构成

1.团队和客户的匹配

2.岗位的职能划分

二、关键岗位的素质模型

1.销售人员

2.管理人员

3.技术支持人员

4.实施人员

案例分析：小张为什么没能做好大客户？

落地演练：给某个大客户团队的关键岗位建模。

第三讲：把一只脚先挤进来——大客户的进门术解读

一、进门前的准备

1.客户的需求分析模型

2.自身的资源整理分析

落地演练：整理自身资源匹配某大客户的需求

二、开门的技术

1.为什么会被拒之门外？

2.他信任你吗？

3.怎样打开门？

案例解析：怎样成功挤进K公司？

三、挤的技术

1.找到关键先生

2.建立信任

3.确认需求

4.满足需求

落地演练：分析匹配关键先生的需求

第四讲：大客户销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讨论：销售运作中的大客户客户角色分类有哪些？

一、大客户销售运作中的角色分类

1. 如何判断最终决策影响人（EB）

2. 如何判断应用选型者（UB）

3. 如何判断技术选型者（TB）

4. 明确教练（Coach）发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）

1. EB分类

1）E-DB最终决策者

2）E-PB建议决策者

2. UB分类

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者

3. TB分类

1）T-CB标准把关人

2）T-FB预算把关人

3）T-AB流程把关人

4. Coach分类

1）C-CO指导教练

2）C-CA内部倡导者

第四讲：扩大份额——把大客户的生意做大

一、客户的掌握

1.上下统御

2.上下同欲

二、商机分析

1.显性的商机

2.隐性的商机

三、做大战果

1.安全第一

2.结果导向

案例分析：W公司是怎样做大份额的？

落地演练：分析某客户的隐性需求

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com