多管齐下——销售团队管理实战技能的提升

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课程背景：

对于很多企业来讲，销售团队是最难建设及管理的团队，没有之一！管严了怨声载道，纷纷跳槽；管松了行为散漫，不出业绩，真是一管就死，一放就乱！而销售管理者，往往是业务出身，缺乏科学的管理方式与工具，所以，在应对销售管理工作的高压力性、管理的非现场性、业务的非标准化时一筹莫展。总结起来，销售团队管理有四难——难招、难管、难留、难激励！因此，本课程从销售管理者的角色认知开始，到如何带领团队出业绩，重点解决的问题如下：

为什么要做销售管理者？销售管理者在销售团队中，应该充当什么样的角色呢？

一马当先的销售管理者是优秀的管理者吗？

销售管理者，应该与下属成为无话不谈的朋友吗？

如何管理，才能使销售团队即稳定，又出业绩？

任何培养出优秀的销售人员？

怎么管理销售团队，才能有卓越的业绩？

哪些销售人员应该尽早淘汰？

销售铁军，是怎么打造出来的？

怎么才能树立团队领导的威信？

课程特色：

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

课程对象：

本课程适用以下人员——分管或重视企业销售管理的企业主；营销体系，管理岗位及准管理岗位人员或各类储备干部等；企业人力资源负责招聘、培训工作的人员。

适用范围：

工业原材料、元器件、设备、医疗器械、安防工程、中央空调等B2B工业品销售企业

课程大纲

开篇：销售管理者VS业务专家

第一讲：销售管理者的角色认知

课堂互动：销售管理者到底是什么角色？

一、孤勇者VS支持者

1.团队管理者的业务技能

不会游泳的游泳教练 温格

2.如何协助销售人员

二、领导者VS同行者

1.认知领导与同行

2.有领导能力的同行者

三、同盟者VS拥护者VS翻译官

课堂互动：怎么宣贯公司的错误决定

1.各角色的利与弊

2.正确地承上启下

四、君子之交VS知心朋友

课堂互动：是否要了解下属的家庭及生活情况

1.保持距离与无话不谈

2.如何了解下属

第二讲：在使用中培养 在重用中成长

一、育人的目标

育人三境界

二、培养第一关——流失为哪般

课堂互动：你遇到过的销售人员流失

1.招聘惹的祸——现实碾理想

2.计划惹的祸——茫然很危险

3.文化惹的祸——氛围不适应

4.同事惹的祸——好娃被带偏

5.领导惹的祸——管理不信服

案例解析：一个馒头引发的离职

6.预防新人离职四剂良方

应用演练：构建自己团队稳定新人的简要方案

三、培养第二关——上手是关键

课堂互动：销售新人培训怎么做？

1.凡培必考 凡考必反

2.以演代考 以战代演

3.以盘强练 以省强战

4.我做你看 你做我看

应用演练：构建自己的新人培养方案

四、培养第三关——业绩不犯难

课堂互动：新人迟迟不出业绩怎么办？

1.惧——不出业绩的典型症状

2.懒——不出业绩的隐性症状

3.生——不出业绩的显性症状

第三讲：业绩为本——销售团队业绩管理

一、销售情报管理

1.收集情报的五维原则

案例分析：高手是怎么收集情报的？

课堂互动：销售失利的情报因素

2.“经采分成”情报收集法

课堂互动：收集情报的维度

应用演练：应用“经采分成法”制定情报收集表

二、业务关键节点管理

课堂互动：销售团队的业绩怎么管理？

1.信息收集与筛选管理

2.销售方案管理

3.攻关管理

三、关键人识别的管理

课堂互动：你是如何识别关键人的？

1.识人九宫格

2.关键人确认的管理

3.关键人攻关管理

第四讲：销售团队管理技巧

一、让团队自动运行的团队文化

课堂互动：企业文化和团队文化的关系是怎样的？

1.优秀销售团队文化的四箴言

案例解析：安家天团的团队文化

2.建立团队文化的“规、则、小、时“

应用演练：构建自己团队文化的简要方案

二、铁军需铁律

课堂互动：销售团队需要什么样的管理制度？

1.优秀销售团队三铁定律

案例解析：严重缺铁的销售团队

2.移动互联铸铁律

应用演练：构建销售团队铁律的思维导图

三、打造独特领导力

课堂互动：有威信的销售领导有什么样的特征？

1.承起与担当——销售管理者的正确认知

案例解析：王部长是个合格的管理者吗？

2.赞美有方法 批评有艺术

案例解析：该怎样处罚小赵？

3.领导立信四步法

案例解析：小吴为什么不服从管理？

应用演练：制订个人的领导力改善计划

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

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