银行财富沙龙全流程运营实战训练营

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课程背景：

在银行财富管理转型背景下，银行亟需构建"线上精准触达+线 下深度经营"的双轨营销体系。营销时可以一对一，也可以一对多，一对多的最 佳形式就是沙龙活动。但一段时间内银行对沙龙组织存在诸多的误区，基层在 操办沙龙时不了解沙龙活动的底层逻辑，急于在沙龙活动上催单，从而造成客 户体验度不佳，活动的吸引力不强。沙龙活动的本质是让客户能在活动上获得 他们需要的信息和专业内容，对举办方提出了新的课题。本课程聚焦沙龙营销 全流程和底层逻辑，通过系统化方法论提升学员的沙龙组织能力，助力打造一

个良好的营销环境。

课程目标 ：

掌握线上线下沙龙全流程策划与执行要点

提升客户分层经营与产品适配能力

强化危机处理与客户互动技巧

构建沙龙效果评估与迭代优化机制

交付项目 ：

银行沙龙标准化工具包(含话术库/流程图/物料清单)

线上沙龙运营SOP 手册

危机处理情景模拟剧本

课程大纲

第 一 讲：沙龙组织的底层逻辑

1、银行沙龙3.0时代特征

银行沙龙1.0时代主要以产品推介为主的单向输出，2.0时代是线上沙龙 可以实现客户互动，3.0时代的核心特征是“以客户为中心”的全链路数字

化、生态化、场景化运营，通过科技赋能、需求洞察与资源整合，构建“深度 互动-精准服务-生态共建”的新型客户关系模式。重构客户深度参与的全流程

体 验 。

精准客户匹配：通过系统自动(半自动)筛选分析客户画像(资产结 构、投资偏好、生命周期阶段、兴趣标签等)。

客户关系管理模型：通过银行CRM 系统和营销人员日常工作台帐判 别客户关系层级，可以更好的与客户产生互动。

沙龙营销价值公式：客户粘性=专业价值×情感链接×品牌认同

周宏斌老师专属课纲

2、客户需求导向

从产品销售到解决方案，1.0、2.0时代的沙龙常被诟病为“变相推销”, 3.0时代则转向“问题解决型”服务，聚焦客户真实痛点提供系统性方案。

需求分层深化：针对不同需求的客户(中端客户、高净值客户)、客 户身份(企业高管、小企业主、离退休人员、企业白领)等分别设 计“单点问题解决”或“综合方案包”。

专家智库赋能：联动行内资深理财师、外部智库组成“跨界智囊

团”,提供超越金融的专业建议。

结果可追踪：沙龙结束后，通过数字化工具(如客户管理系统)跟

踪方案落地效果(如客户是否配置了推荐的保险产品),并动态调整

服务策略。

第二讲：线上沙龙实战篇

一、微信群沙龙运营黄金四步法

群氛围营造：日常微信沟通和客户互动，沙龙活动提前预告，预 热 ，让活动能够获得更多的关注。

价值内容输出(15秒法则):抓住开场的简短时间，吸引眼球。话 题集中，对着客户关心的内容集中输出。

互动设计(游戏化机制):更多的互动内容和项目设计环节。

精准转化(私域流量沉淀):沙龙活动后及时跟进做私域转化。

实战演练：模拟"当前关税政策"主题社群运营，完成客户分层话术设计

二 、直播平台运营(腾讯会议或小鹅通)

场景搭建(虚拟背景/灯光调试)

内容设计(痛点挖掘+解决方案)

流量运营(预热/留存/转化链路)

实战任务：设计"养老金融"主题直播脚本，包含3个互动环节

第二讲：线下小型沙龙场景化运营

一 、代发工资企业沙龙

1、沙龙前预热工作

关系维护：企业相关领导的支持，企业相关部门的配合，企业各层级核 心人员的熟悉程度都需要日常做好维护，充分了解各层级员工在金融业 务上的痛点。

活动前预热：单次活动可通过企业内部微信群、食堂醒目位置、电子显

示屏等进行活动前预热工作。

2、定制化方案

企业特性分析：了解企业代发员工人数、年龄结构、学历水平，企业所 性行业发展，企业主要产品和作息时间。

产品针对设计：针对代发企业的共性问题(网上银行、手机银行、权益 领取、理财需求等),设计针对的金融服务或单一产品介绍。

流程管控(午休时段执行要点):充分利用简短的时间，抓住客户共性

问题进行集中宣讲。

3、活动后跟进

及时走访企业员工：解答员工的疑问，展开说明沙龙的内容，并对有间 向的客户进行操作指导。

活动复盘：每次活动结束后，根据前期准备、活动过程、活动效果和企

业反馈进行复盘。

二、厅堂微沙龙

1、碎片化经营

五分钟营销法(等候区转化SOP): 可在固定时间也可不固定时间(视 银行网点服务大厅等修人数情况)。

亮明身份：提高服务和产品推荐的专业性和信任度。

2、可操作可互动内容

简单可操作：以最简单的方式让客户在短暂的时间里获得相应信息和服 务，增加客户的粘度，减少客户等待烦躁，吸引客户更多参与。

互动交流：判别可营销客户开展场上互动或场下互动。

低柜联动机制：柜员转介话术制订。

第三讲：大型主题沙龙全案实操

一、筹备阶段

1、拟邀客户画像分析

系统提供线索：使用CRM 系统对客群分层，列出客群矩阵。

工作台帐：根据日常营销台帐进行整理分析，确定更多更深刻具有共性 的客户需求。

客户时间预判：对拟邀请的客户开展沙龙时间的预判分析(可行性最高 方案),确保活动正常开展。

2、主题策划

结合市场热点设计议题：专注于市场热点和客户普遍关心的问题。

结合客户需求设计议题：针对当前某类客群的金融需求设计议题。

结合产品需求设计议题：与上级部门主推产品的目标设计议题。

3、客户邀约工作

根据议题筛选客群：为拟客群设计邀约话术。

邀约时间设定：距离沙龙时间一定时间段内开始邀约客户。

正式集中的邀约：根据事先设定的时间邀约客户，或面见邀请。

4、沙龙模拟

会场准备：根据邀约客户的人数和重要性安排不同的会场。

事先踩点：根据会场情况做好对应的准备计划 (会场布置、客户动线、 演讲区域、签到台等)。

话筒扩音停车：将一切可能客户参与体验的问题都考虑周到。

模拟演讲：在现场开展模拟演讲，看主持人和演讲人的现场表现是否还 有改善空间，并着重整改。

模拟客户互动：针对客户可能提出的问题，设计应答话术。

二、执行阶段

1、现场管理

6S 服务标准：整理/整顿/清扫/清洁/素养/安全。

客户确认：在沙龙活动前两天，与客户再次确认。

客户接待：安排好相应的客户接待和引导人员。

开场预热：设计几个开场预热的内容。

确定正式时间：根据主要客户到达情况确定正式开始时间。

2、沙龙正式运行

仪容仪表：主持人或演讲人根据现场情况事先确定对应的仪容仪表。

演讲风格：以参加客户最能接受的方式设计演讲风格。

客户互动：客户互动环节的设计与互动问题的应答技巧。

茶歇时间：根据需要设计是否需要有茶歇时间。

3、危机处理

模拟演练：客户质疑产品收益时的应答策略。

话筒或扩音：现场可能出现的应急事故，如话筒扩音，停电，空调等。

其它问题：可能存在的其它问题，需要现场及时处置。

三、 复盘阶段

1、复盘内容

复盘的时间：在什么时间阶段复盘最适合。

复盘的内容：针对哪些项目进行复盘，复盘开展的方式。

复盘的整改：对复盘出的问题进行有效整改。

2、复盘结果应用

复盘工作计划：复盘要求各人后续的工作计划(回访、营销跟进)。

复盘的复盘：对复盘的结果事后再复盘。

附：输出内容和工具

1、数据化评估

建立"沙龙效能评估模型"(含客户转化率/产品覆盖率等12项指标)

2、迭代机制

制定"沙龙进化路线图

3、专业能力评分表

主持人修炼

形象管理(银行家形象塑造要点)

控场技巧(声音控制/节奏把控/应急处理)

PPT 制作特训

数据可视化呈现(动态图表制作技巧)

品牌元素植入(银行VI 系统应用规范)

4、通关演练

角色扮演：客户异议处理实战

沙龙沙盘：模拟完整沙龙流程执行

工具赋能：提供可直接落地的《沙龙执行 Checklist 学员完成沙龙策划方

案》并通过专家评审，可获得"银行沙龙运营师"认证

此大纲既保持系统性，又突出银行行业特性，通过大量实操工具和情景模 拟，帮助学员快速掌握沙龙营销实战技能。可根据具体需求调整案例和工具包

周老师

周宏斌老师简介

银行财富管理专家/第一代银行理财人

【资质认证】

40年金融银行从业经历

18年股份制银行财富管理背景

5年银行机构培训辅导经历

曾任中国光大银行上海分行首席投顾

曾任A级支行行长

第一个银行金牌理财师(2006年)

第一批金牌网点营销导师（2015年）

光大银行总行级内训师

阶梯式营销模型创建人

累计培训时间800小时，人数2000人

【专业背景】

金融银行从业经验40年，84年亲身参与了中国工商银行的成立，1995年就职光大银行，历任营业部分管行长，零售分管、支行行长，是中国银行金融业发展见证者。

第一代银行理财从业者，至今仍处在个人财富管理的中心位置。2004年在光大银行实现第一笔银行理财产品销售，2006年在光大第一届金牌理财师大赛中获得最高金奖（单一奖项），2015年在总行组织的第一届金牌营销导师评选中获金牌营销导师的称号，2018年获总行内训师称号转型为专业培训讲师，2020年担任上海分行首席投资顾问。

2021年起成为职业讲师，活跃在各大银行的讲台上，向新一代理财从业人传递经验、方法和理念，帮助他们适应新时代财富管理要求，理清财富管理的实质和发展趋势，明白财富管理的意义、作用和与之相适应的能力建设。

【培训特色】

长期身处银行财富管理中心位置，负责过队伍管理、客户营销、产品创设等工作，熟悉个人理财业务的各个环节，包括管理体系、产品体系、绩效体系、客户体系等，可以让银行和客户经理在纷繁复杂的财富管理中寻找到自己的定位。

参与设计分行私行中心工作，对财富中心建设中最为关键的客户梳理、产品配套、系统搭建、人员选拔、绩效方案等都有独到见解，可以协助银行完善财富管理组织架构设计，找到业务发展中的疑难杂症，摆脱零售转型中各种困惑和疑难杂症，实现银行零售业务从理念到行为的转变。

总结众多优秀理财经理的工作经验和方法，洞察财富管理营销业务各个环节，挖掘营销流程细节，创造性创建财富管理生态系统，将不同的变量组合在一个体系中，以上帝的视角俯瞰整个营销过程，找出营销人员业绩不达标的问题症结，并对症下药，按照现代银行理财经理工作要点和客户需求变化来定位自己的工作内涵。

依据长期的经验积累，创建了《阶梯式营销（管理）模型》，并在实践工作应用中发挥出了重要作用，后在此基础上又用数字化理念创建了客户画像、营销资源分析、产品画像、业务管理等模型案例，解决营销、管理场景下的客户管理、产品管理、营销管理和员工管理等，提高工作和营销效率，实现营销和能力提升，预测未来业务发展趋势，为管理决策提供方案。

参与组织和辅导各类理财师大赛10余年，所辅导的选手均取得优异成绩。辅导经验丰富，擅长观点提炼和归纳总结，为银行理财师大赛进行定点辅导，包括大赛分析、PPT制作、情景演练、演讲技巧、形象设计等，提高获奖概率。

具有较强的宏观分析能力，市场认知能力、产品判断能力，适合各类客户沙龙活动和市场活动。

【主讲课程】

营销管理类

《资产管理营销阶梯式数字化营销模型》

《净值化产品营销和亏损应对策略》

《客户KYC和资产配置策略》

流程管理类

《财富中心/私行中心机构设计和组织方案》

《财富经理/投资顾问财富实践方案》

《银行客户沙龙组织方案》

【曾经辅导和培训的机构】

（包括但不限于以下这些机构）

中国光大银行上海分行

中国银行上海分行、贵州分行、日照分行、青岛分行

中国建设银行河南分行、辽宁分行、山东分行

中国农业银行珠海分行、嘉兴分行

兴业银行深圳分行、龙岩分行

中国邮储银行黑龙江分行、青岛分行

邮政广西省公司、浙江省公司、河南驻马店市公司

重庆农村商业银行总行

武汉农村商业银行总行

齐鲁银行总行

泉州银行总行

湖北银行总行

【培训流程和效果】

第一部分：财富中心建设方案

在充分调研的基础上，协助总行/总部撰写《财富中心管理手册》、《财富中心认证报告》、《绩效考核方案》、《财富管理岗位说明书》、《理财经理/财富顾问选拔方案》、《财富顾问培训计划》等，通过方案设计参与队伍选拔组建、产品遴选机制、组织架构设计和持续落地工作。参与或部分参与财富中心建设的有中国光大银行上海分行私行中心、中国邮政广西省公司财富中心、中国邮政河南省驻马店市公司财富顾问选拔、泉州银行财富经理认证、湖北银行各分支行行长、齐鲁银行各分支行行长、武汉农村商业银行理财系统建设等相关项目，获得了所在银行的高度评价。

第二部分：培训项目

结合上百位优秀客户经理/理财经理的营销经验和具体做法，围绕财富管理生态系统创建了客户经理/理财经理的标准流程，以及围绕这些流程所需的能力建设。针对银行复杂产品营销开展颗粒化培训，从营销流程细节上破解营销人员的认知混乱问题，从能力角度突破营销瓶颈难题，以营销人员自身视角来审视营销工作的过去和未来。合作开展培训的银行有中国光大银行上海分行，中国银行上海分行、贵州分行、青岛分行、日照分行，中国农业银行嘉兴分行，兴业银行深圳分行、龙岩分行，重庆农村商业银行，武汉农村商业银行，中国邮政储蓄银行青岛分行，中国邮政浙江省公司、河南省公司等。因独特的培训角度让受训人员感到茅塞顿开，醍醐灌顶，找到业绩无法达标的原因，并为复杂产品的营销和客户经营提供新的思路，获得受训机构的好评。

第三部分：辅导项目

在与银行高层充分沟通上为每个需要辅导的项目做好课前调研，巩固培训效果，并能根据辅导对象开展针对性的个性化辅导，通过辅导提升营销人员的客户营销能力和自我认知再提高，起到了相当积极的作用，培训后银行营销业绩产能有了质的飞跃，获得相关银行领导和受训人员的广泛好评。参与辅导的银行有中国银行青岛分行、日照分行、泉州银行，武汉农村商业银行，浙江省邮政等。

第四部分：理财大赛

参加大赛的历史可以追溯到2006年，参加过股份制银行总行金牌理财师大赛和金牌营销导师的决赛，参赛评选结果都是最高等级的金牌奖项，其后参与组织和辅导各类各级银行理财大赛，辅导过的选手都取得了不俗的成绩，甚至是最高等级的奖项。辅导的形式有大赛规则解读、观点提炼、PPT制作、演讲稿修改、演讲技巧、情景演练等。辅导比赛有光大银行理财大赛决赛（多年人次获金、银、铜牌），中国农业银行总行决赛、湖南省邮政决赛、中国邮储黑龙江省分行决赛等。

第五部分：模型设计

数据时代无论营销还是管理都离不开数据分析，通过模型对业务进行诊断，可以帮助相关岗位提高工作效率，进行业务预测，实现客户画像，挖掘营销潜力，通过潜心研究各类工作流程帮助银行各岗位设计数据模型，可以实现营销、管理和信息反馈多种场景的运用。在零售业务上通过模型可以实现未来营销预测、客户关系、客户需求识别、产品定位、能力监测和复杂产品销售等，帮助一线营销人员和管理人员通过模型实现精准营销和能力提升。参与的银行机构为中国光大银行上海分行、中国银行上海分行。

第六部分：客户沙龙

通过宏观分析和资产配置原理分析，协助银行在举办的客户沙龙上展现专业能力，分析市场结构和走势，帮助营销银行未来主题产品，增加客户凝聚力，拉近与客户距离。参加过多家银行组织的沙龙活动。

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