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战略销售技巧

【课程编号】:MKT000427

【课程名称】:

战略销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售策略培训

【时间安排】:2009年10月24日 到 2009年10月24日2400元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供战略销售技巧相关内训

【课程关键字】:北京营销策略培训,北京战略销售培训

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课程介绍

很多老板创业都是从销售起步的,因为做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力。而且对于职业经理人而言,销售能获得更多的薪金和回报,同时,销售也是一个企业的发展命脉。然而,并不是每个销售人员都能够获得成功,在竞争日益激烈、产品日益丰富的今天,销售环境变得更加复杂和不可预知,只有领悟了最前沿的销售理念,掌握了最有效的销售手段,才能真正成为销售高手。对于销售团队的管理者,更要在复杂的环境下制定出最有效的销售流程和过程控制,为企业培育最具战斗力、最有业绩的销售团队!

课程特点

在轻松的环境中享受学习的过程分享您的人脉,快速的学习在复杂的环境下制定出最有效的销售流程和过程控制,为企业培育最具战斗力、最有业绩的销售团队!

课程大纲

一、战略销售解义

  • 销售的不同层次
  • 传统销售与现代销售/简单销售与复杂销售
  • 客户的购买循环
  • 战略与战术
  • 定位——战略销售的起点

二、战略销售分析

1、战略分析第一步:分析购买影响者

  • 寻找四种不同的购买影响者——资金型、用户型、技术型、顾问型
  • 确定购买影响者的影响力程度

2、战略分析第二步:要析积极与消极因素

  • 红旗/杠杆分析法
  • 寻找红旗和杠杆

3、战略分析第三步:购买方的反应模式

  • 判断买方的致命错误
  • 购买方的四种瓜模式——增长、困境、稳定、自负
  • 量化分析购买影响者的反应模式

4、战略分析第四步;谋划双赢结果

  • 商业合作的四种结果模式
  • 什么是双赢结果
  • 结果——取胜关系分析
  • 分析购买影响者的“取胜”需求
  • 确保双赢——你也要取胜
  • FAB的产品介绍

三、战略销售行动

  • 如何搞定资金型影响者
  • 资金型影响者的特殊性
  • 如何辨别资金型影响者
  • 解除接触资金型影响者的障碍
  • 如何与资金型影响者进行沟通
  • 强大的需求探访工具——SPIN技术
  • 如体使用顾问型影响者
  • 顾问型影响者的重要地位
  • 衡量顾问的三个标准
  • 避免虚假顾问
  • 如何使用顾问
  • 建立顾问网络
  • 如何面对竞争
  • 正确认识竞争
  • 理解应对竞争对手
  • 分析竞争的关键——客户的决策标准
  • 分析训练:客户的优先决策标准
  • 竞争成功的关键——如何实现差异优势
  • 小心谈论你的竞争对手
  • 解决客户最终疑虑
  • 客户疑虑的原因
  • 探知疑虑信号
  • 处理疑虑的致命错误
  • 成功处理客户疑律

四、全局战略规划

  • 识别你的理想客户
  • 集中资源在有价值的客户身上
  • 你最宝贵的资源——销售时间
  • 有效规划你的销售时间——销售漏斗
  • 如何有效使用销售漏斗
  • 有效管理你的大客户
  • 从分析到行动——知行合一
佟老师

著名实战派培训师,主讲过三百场以上的培训会议及大型演讲,曾主讲TTT大型公益公开课(泰山、北京、沈阳),曾主讲《高效能人士的七个习惯》、《绝对成交谈判技巧》等大型公开课

多年来一直在工作实践中专门研究营销管理、大客户销售实战、高效谈判、高效能团队建设等综合解决方案授课风格幽默风趣,实战性强,并善于把深奥的道理进行深入浅出的讲解.

课程中融入大量的研讨、游戏及互动,极强的学员参与性强化了授课效果

擅长课程有:

《大客户销售》

《优势谈判技巧》

《高绩效团队建设》

《高效能人士的七个习惯》

《培训培训师TTT》

《时间管理》

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在线报名:战略销售技巧(北京)