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基于价值创造的双赢商务谈判技巧

【课程编号】:MKT000588

【课程名称】:

基于价值创造的双赢商务谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2017年05月11日 到 2017年05月12日2800元/人

2016年09月01日 到 2016年09月02日2800元/人

2016年05月19日 到 2016年05月20日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供基于价值创造的双赢商务谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:深圳 上海

【课程关键字】:北京商务谈判技巧培训

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课程介绍:

在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。

谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?

价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?

谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?

强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?

公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?

不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

课程收益:

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:

1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略 2、运用谈判力场模型分析谈判引力

3、谈判风格测试 4、掌握五种说服方法

5、掌握开价与还价技术 6、“BATNA”评估模型

7、用“解构法”估算对方底价 8、运用博弈论进行策略分析

9、“决策树”和“沉锚效应” 10、寻找差异创造价值

课程对象:

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程大纲:

热身游戏:现场竞标(启示:谈判结构的设计)

模块1 谈判概论

1.1.谈判的位置:谈判对公司利润的杠杆作用

1.2.什么是谈判?

实战案例:TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.如何谈判?谈判的道、场、局、势、术

1.4.谈判的四个特征

实战案例:华为VS某国副总统的商务谈判

1.5 博弈论与谈判

模型应用:囚徒困境与采购

模块2 供求关系格局与谈判策略

2.1供应商眼中的客户

2.2客户眼中的供应商

2.3十六种买卖关系匹配

模型应用:供应商与买手关系矩阵

资料分享:飞利浦供应商管理方格

2.4 不同买卖关系下的谈判策略

模块3 谈判中的人性

3.1谈判风格测试

心理测试:您的谈判风格

3.2风格与谈判策略匹配

3.3人的非理性与谈判策略

角色演练:采购总监VS销售总监

模块4 谈判中的“力学”

4.1 成交区预测

模型应用:ZOPA

4.2谈判的底线探测

模型应用:BATNA

4.3谈判力场构图

模型应用:谈判中的拔河分析

角色扮演:锡线紧急采购

实战案例:锡线紧急采购拆招

模块5 说服的艺术

5.1 鬼谷子的说服术

5.2说服的原理

模型应用:ACE模型

5.3五种说服的方法

角色扮演:说服方法的应用

实战案例:说服、压服、信服-飞利浦免检与质量成本索赔机制(NQC)推行纪实

模块6 构建双赢的空间

6.1拔河-〉拉纤

模型应用:双赢交易矩阵

6.2如何在谈判中创造价值:

原理应用:差异就是价值

案例分享:十个差异创造价值的经典案例

6.3如何在谈判中索取价值:

案例分析:框架协议设计与签订

6.4破解囚徒困境

模型应用:博弈中双赢

博弈游戏:供应商与客户的对赌

实战案例:为中船重工支招-少量多批的供应环境中如何双赢?

模块7 谈判程序与执行

7.1信息挖掘与分析

模型应用:从报价中分析供应商的底价

7.2时机的选择

原理应用:时机的分析

7.3议程设计:

原理应用:议程的有机互生原理

7.4 开局:

案例分享:联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节

7.5 出价

原理应用:首先出价者亏吗?锚定策略

案例演练:原材料报价与谈判-1

7.6还价

原理应用:如何应对出价

案例演练:原材料报价与谈判-2

7.7成交

成交原理:异议处理十招

7.8实施

原理应用:应该为了成功实施而努力!

实战案例:小家电巨头价值亿元的采购败笔(砍价成功,亏损利润)

案例演练“路考”:三方购销谈判(悬念式僵局破解题,全员参与实战演习)

模块8 总结----谈判高手的必备素质

8.1案例心得分享

8.2谈判高手的决胜心经

8.3课程总结

孙老师

清华MBA,工学双学士,资深商务谈判教练,战略顾问,原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管,ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中,曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判,以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀,带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来,孙老师结合自己的谈判实践,对谈判理论前沿进行了认真的探索,进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程,孙老师的课程以深刻的案例分析,旁征博引的知识传授,逻辑严密的理论体系,丰富多彩的训练方式,受到学员好评。

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