双赢商务谈判技巧实务

双赢商务谈判技巧实务

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课程背景

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1)多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2)部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3)为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4)为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5)同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

6)需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

7)并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

8)家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程收益

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

授课对象

营销总监、经理

课程大纲

一、分析策略、寻找筹码——未战先赢

1.了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2.建立谈判思维三部曲：

1）定目标

2）找筹码

3）用筹码

3.常用的谈判筹码例证分析

4.各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析

5.如何在不利的状况下找到相对有利的筹码，如何造势？

6.逆势反转找筹码的四种思维突破

7.案例练习与点评剖析谈判的力量分析与筹码转换

8.建立成功谈判的准备清单;

二、谈判步骤（一）——开局定基调

1.开局破冰、引进包厢、定位定调

2.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3.如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

4.硬破冰和软破冰

5.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

6.练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

7.开局破冰起到的作用：营建氛围、造势定调；

三、谈判步骤（二）——提案巧引导

1.思考讨论：先开价还是后开价？

2.用“条件句”开价，掌握主动权

3.有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4.推测虚实、有效提案的四大招

5.影响对方的期望值

6.站在对方角度思考提案

7.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

8.提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

四、谈判步骤（三）——议价用推档

1.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2.讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

3.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

4.谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5.情境案例研讨：讨价还价注意事项

6.讨价还价目的：分毫必争，最大争利

五、谈判步骤（四）——促成求双赢

1.拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3.BATNA 最佳替代方案

4.推进收尾、达成共识的技巧

5.把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6.行动改善计划

吕老师

百胜集团指定谈判培训师

资历背景

1.美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

2.美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

3.英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

4.DISC性格测试分析授证讲师

授课风格

1.务实有效、互动控场

2.亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈

授课经验

阿里巴巴、美团外卖、宝尊电子商务、百秋电商、海康威视、珠江数码、广东科创、ＯＰＰＯ/VIVO、水晶石数字科技、新华三技术、瑞声科技、云汉芯城、超维科技、中科曙光、制造业、中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、东鹏控股、宝钢、西子奥的斯、汇美磨具、TDK东电化、普茨迈斯特机械、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、达利集团、万控集团等

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