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双赢销售谈判技巧高级研修

【课程编号】:MKT001413

【课程名称】:

双赢销售谈判技巧高级研修

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年05月09日 到 2017年05月10日3980元/人

2016年07月11日 到 2016年07月12日3980元/人

2015年07月20日 到 2015年07月21日3980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供双赢销售谈判技巧高级研修相关内训

【课程关键字】:上海谈判技巧培训

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课程介绍

“成功人不接受“不“为答案,他们籍谈判找出双赢,并取得自己所要的。“(Dr. Chester L. Karrass)职场中的谈判无处不在,如何运用谈判技能达成双赢,本课程通过体验式培训,实战演练的方法,令你Get新技能。

培训对象

销售经理、主管、代表,大客户经理

课程收益

知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉

知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用

学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等

课程大纲

第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时)

学习目标:

了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识

第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时)

学习目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何造势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时)

学习目标:

会谈判前的“谈判清单”,

能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”

分析基于表面立场背后的“利益”

确立日常谈判目标的设立方法和原则

建立成功谈判的准备清单

“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习)

通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时)

学习目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

目标导向的提案之成功要素

建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

站在对方角度思考提案

用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据的专业提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时)

学习目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

让步的技巧和艺术

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时)

学习目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握僵局/异议/圈套等问题应对

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

确认协议

把面子留给对方,里子留给自己

DESC异议处理谈判技巧演练

集体谈判决策案例演练

第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时)

学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

企业实战谈判案例模拟演练

行动改善计划

吕老师

上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

厦门大学理学学士,上海交大EMBA

22年销售管理和13年培训咨询经验

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