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卓越的卖场谈判实战策略

【课程编号】:MKT001746

【课程名称】:

卓越的卖场谈判实战策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|超市管理培训

【时间安排】:2010年05月21日 到 2010年05月22日2500元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供卓越的卖场谈判实战策略相关内训

【课程关键字】:深圳卖场谈判技巧培训

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课程特色:
  • 有高度、有深度、有广度
  • 深度剖析,创新思维,实效策略
  • 案例丰富,生动化教学
  • 前瞻性、可操性、实效性
参加对象:

卖场业务主管、谈判代表、区域营销主管、业务主管

课程大纲:

第一章:卖场谈判概述

一、谈判定义

1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为;

4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、卖场谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、卖场谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、卖场谈判的内容

1、产品(品种、包装)

2、价格(离岸、到岸)

3、运输

4、促销

5、政策

6、优惠

7、附加

8、意外

9、仲裁

10、合同

第二章:卖场谈判的准备

一、卖场谈判模型设计

1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、谈判的流程设计

3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变

二、谈判准备事项

1.探查虚实

2.模拟实现;

3.时空选择;

4.地点选择;

5.收集信息的方法

6.确定目标

7.拟定计划

8.开场方式

9.谈判能力;

10.心理训练;

三、优秀谈判人员的素质要求

1.有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案

2.良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结

3.能承受矛盾及晦暗不明的压力

4.有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意与对手及其同事们接触交流

7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念

8.有接受不同意见的能力

9.有从个人角度透视谈判的洞察力

10.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

11.愿意运用团队的专才

12.稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判

第三章:卖场谈判中的实战技巧演练

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1.管理自身情绪和态度

2.稳定对方情绪

3.寻找共同点,建立信任

4.引发好奇,激起兴趣

5.相互尊重,给对方面子

二、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

•迂回式开场白

•单刀直入式开场白

案例:邓小平谈判.flv

•讨论:开场白如何设计

•讨论:如何赞美对方

2、提问技巧

•案例:张良与樊哙劝刘邦

•讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

•案例:听见与听到

4、阐述技巧

•案例:FABEC阐述策略

5、答复技巧

•案例:工资谈判

三、谈判中的实战应对策略

讨论:你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?

讨论:如何与国美、苏宁、五星等电器卖场进行谈判

1、销售谈判中的应变策略

开门见山

假需求

先问价钱

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

提供额外的价值

要些小东西

适时反击

攻击要塞

“白脸”“黑脸”

“转折”为先

文件战术

期限效果

调整议题

打破僵局

声东击西

金蝉脱壳

缓兵之计

草船借箭

赤子之心

走为上策

杠杆作用

反败为胜

态度简明

案例:李鸿章与八国联军.flv

2、谈判中的价格谈判策略

报价策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

还价策略

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

3、费用谈判技巧

讨论:我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用?

情景模拟:与卖场进行费用谈判

4、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:避免敌对情绪

5、谈判让步十六招

6、如何进行合同谈判

第四章:客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十一、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟:与经销商进行年度合同谈判

情景模拟:与卖场进行促销费用谈判

情景模拟:与卖场进行年度返利谈判

闫老师

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。美国《萨提亚模式构建积极关系》课程讲师。

闫老师亦为中国营销学会理事,清华大学、复旦大学、郑州大学、南昌大学等著名高校总裁班和职业经理人研修班特聘讲师。中国国际品牌发展战略联合会特邀专家。中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》、等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课1500多场。

闫老师具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

曾授课企业:丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中信银行、太平保险、嘉禾保险中国移动、中国联通、中国邮政、三星手机、七喜电脑、青岛海尔、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、山西澳瑞特、美的电器、苏泊尔、帅康电器、金山化工、心连心化肥、河北冀农集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业

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