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华为《解决方案价值营销方法与实践》

【课程编号】:MKT002013

【课程名称】:

华为《解决方案价值营销方法与实践》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2010年12月17日 到 2010年12月18日6200元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供华为《解决方案价值营销方法与实践》相关内训

【其它城市安排】:重庆 西安 福州 成都

【课程关键字】:杭州解决方案营销培训

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课程介绍

企业能够长久生存的基础是什么?是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你?甚至忠诚于你,不离不弃?这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么?用四个字来总结就是“价值主张”,你为何如此与众不同?

我们很多企业这方面的能力太弱,很多提供的产品与方案只是解决了客户能用,但是独特价值在哪里?说不清楚,只能靠客户关系,靠品牌,靠商务去硬冲,没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。

与传统产品型销售不同的是,解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程,又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

课程收益

1.理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战,并掌握相应的知识、技能,从而可以独立操作项目。

2.掌握解决方案式销售的一系列工具,有效落实到实际工作中,提升业绩。

3.课程沉淀:基于本公司解决方案的销售引导话术。

学习对象:

总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、客户经理、销售经理、售前支持人员等

课程大纲

一、销售正面临转型挑战,解决方案销售刻不容缓

1.什么是解决方案销售?

2.什么是需求?

3.需求从哪里来?

4.解决方案销售的原则

二、为什么要成为客户的首选公司

1.没有痛苦,不会改变

2.组织是如何进行评估和购买的?

3.先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司,否则93%的概率是炮灰

4.与购买者购买过程保持一致

5.销售执行决策图

6.传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

三、互联网给销售带来的挑战

1.销售人员能够创造的价值越来越多的被互联网所取代

2.客户的采购习惯发生了巨大的变化

3.移动互联网在全方位的冲击传统的销售思维

4.互联网让销售人员正在消失,很多对比客户自行搜索完成了,销售人员可以做什么?

四、专业销售顾问的三种新兴角色

1.微市场营销专家

如何利用互联网进行线索培育?

如何利用互联网,让客户更愿意跟你见面?

2.情景专家

工具:痛苦表&痛苦链—如何从决策链发掘痛点与业务的关系

场景演练1:

高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗?(画痛苦链)

场景演练2:

跟客户的不同部门聊,你在解决方案上如何侧重?(画痛苦表)

场景演练2.1:如何跟业务部门聊

场景演练2.2:如何跟采购部门聊

场景演练2.3:如何跟运维部门聊

第一天课后作业:

参考华为销售指导书,结合本公司解决方案,从场景、趋势/痛点,机会点挖掘话术,销售策略切入,典型案例角度,撰写本公司的机会点识别部分(助教第二天一早收作业)

第二天选取销售指导书中提炼的某一场景,组队演示九格构想拜访客户的过程

3.风险管理专家

顾虑是沉默的杀手

场景演练3:快丢的单子如何通过高层来挽回?

风险专家:识别客户客户顾虑的信号

顾虑是权衡,是一种心理活动

销售处理顾虑容易犯的错误

对待顾虑正确的方法

讨论与分享:消除客户顾虑,销售能创造一些什么条件?

风险专家:运用好价格和价值两个手段,消除客户顾虑

风险专家:如何处理价格歧义

五、销售流程

1.为何要有销售流程?

雄鹰与一般销售人员的区别

购买者关注点的变化

很多销售人员迟迟无法结案,大概率是他未遵循适当的流程,或者省略了流程中的某一重要步骤,通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦,或者临近签约之时未能有效消除客户顾虑

一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为,将个人销售绩效发挥到极致

2.销售项目竞争策略选择

(1)销售机会评估工作表

(2)竞争策略选择器介绍

(3)策略1:提前卡位

(4)案例讨论:为什么这个项目会惹来投诉?

(5)策略2:以拖待决

(6)案例讲解:服务埋的坑,怎么解?

(7)策略3:各个击破

(8)案例讨论:CEO能救这个项目吗?

(9)策略4:另辟蹊径

(10)案例讨论:砸场子会影响客户关系吗?

(11)策略5:快速决标

案例讨论:同事转介绍的商机,这样运作对不对?

讨论与分享:如何判断你在客户那里是老几?

3.销售管理&销售辅导

PPVVC竞争分析评估

销售强度检查工作表

六、从痛点到项目成功:客户拜访七步框架

1.建立自然好感

2.销售拜访常见问题

3.激发客户兴趣

参考案例

价值主张

客户交流五要素(准备、开场白、咨询、闭环、异议处理)

拜访前的准备(痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张)

4.介绍此次拜访

开场白是留给人的第一印象!

让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你

场景演练:

首次约访新客户,你如何介绍自己、公司及你们的方案?

讨论与分享:为什么说好的销售憋得住?(不应过早掏产品)

5.让对方承认痛苦

6.案例分享:BI销售,为什么让客户承认痛苦很重要?

7.了解客户的需求

8.价值营销就是把价值优势变成独特卖点

九格构想模型的三类提问方式

为什么确认性问题很有必要

场景演练:基于实际业务场景,组队演示九格构想拜访客户的过程

9.征得客户同意继续协商

给客户时间思考你寻求的承诺,静等回复

讨论与分享:拜访纪要要怎么写才能方便成单?

销售拓展过程中获得承诺的重要性

制定联合工作计划

如何解决争议

讨论与分享:技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题,如何避免?

处理反对意见的技巧模型

策划&准备—失败的准备就是准备失败

每一次的客户拜访都要创造他们认可的价值

总结&跟进---持续创造连接

10.判断沟通决策权

11.关键角色--你无法销售给无力购买的人

12.工具:华为权力地图

搞定高层是销售最难也是最重要的事情

案例分享:两个销售的故事

讨论与分享:

(1)高层领导很重要,为什么我们都怕见高层领导?

(2)拜访高层最重要的时间节点是什么?

(3)高层为什么会见我们?

(4)如何约见高层?

(5)遇到极其保守的客户,不愿意带你去见高层,怎么办?

13.a为接触权力者进行协商

b与权力支持者沟通购买流程

讨论与分享:

(1)见高层之前需要做些什么准备?

(2)见高层会谈时间如何分配?

(3)跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑?

(4)如何跟不同会谈风格的领导沟通?

(5)作为销售,我们能为高层提供哪些价值,揭示哪些风险?

刘老师

二十多年运营销售管理经验,8年华为工作经验

曾任:华为逆变器销管

曾任:某行业TOP2 软件公司COO兼

金融事业部总经理

中山大学MBA

武汉大学管理信息系统/企业管理双学位

【实战经验】

在华为工作期间,所在逆变器业务实现从0到两年国内TOP1三年世界TOP1,其业务的创新性及发展速度在业界内传为佳话。

对口负责中国华南区4亿人民币及欧洲2亿美金的销售管理工作

全面梳理了重大项目运作问题,加强逆变器重大项目在立项、运作上的执行管理,推动大客户部价值落地和价值呈现

实现了融资促销售0突破,首期应用于3个共6000万人民币项目

完成逆变器渠道职能筹建,起草签发渠道各项管理制度。负责中国区超12亿300+项目代理分配、商务核算、代理争议解决、商务谈判

负责逆变器在欧洲各国销售通路的打通(IT落地、签约模式及签约通路落地)

【销售管理领域经验】

销售标准化,助力1-N销售规模扩张

销售运作平台化,降低销售门槛

极致化客户关系管理,蜂群模式实现客户快速突破

透明化销售管理,提升销售的系统性、可控性及效率

学习型销售组织,提升整体运作“群体智力”和持续的创新能力

【主讲课程及课程之间的关系】

1.《华为销售管理与LTC流程》

2.《大客户参观接待训练营》

3.《立体化、纵深化的客户关系管理》

4.《解决方案价值营销方法与实践

5. 含日常拜访&高层拜访》

6.《销售项目运作管理与策略应用》

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