给专业经理人的高影响力谈判课

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【课程大纲】

单元一：谈判是什么？

谈判当中的三个主要张力是什么？如何处理这些张力？

听与说之间的张力；意念的表达与讯息的接受/解读间的张力。

内部谈判与外部谈判之间的张力；谈判授权人与被授权谈判人间的张力。

合作取向与竞争取向之间的张力；创造价值与索取价值间的张力；最大化益处与最小化风险间的张力。

单元二：谈判的核心概念与技巧

谈判的基础知识：ZOPA、BATNA、目标、底线、开价，以及上述各个概念之间的互动关系。

谈判准备与分析的三个向度。

谈判准备与分析的十个要点。

如何化解谈判的僵局并获致有创造力的解决方案：三个技巧

桌上推挡的艺术：谈判桌上开局、让步与收尾的心理学

单元三：谈判的进阶概念与技巧

谈判桌上的沟通、影响力与价值创造

主动式沟通的理念与技巧

影响的策略（Strategy of Influence）：如何在谈判桌上影响对手的决策？

谈判桌上如何创造价值（把饼作大）：合作的策略与技术

谈判桌上如何索取价值（把该你分到的饼确实落袋）：竞争的策略与技术

单元四：谈判同侪教练活动（Negotiation Peer Coaching）

实践出真知─学员将与其他学员讨论并尝试解决他曾经或正面临的谈判挑战，以及协助其他学员解决他们所面临的谈判困境；藉由这种「谈判同侪教练」的学习方法，我们将透过他人的协助与协助他人的方式，把谈判理论与技巧实际运用于真实个案，以更深入的了解、体会、并转化所学习到的谈判知识与技能，进而获致实效。

赵老师

台湾大学土木工程学学士与交通工程学硕士。ESSEC商学院“谈判教学与研究中心(IRENE)” 前亞洲分部创始主任、高级研究员（Senior Fellow），目前亦兼任新加坡国立大学教授、台湾大学教授级专家、浙江大学客座教授及復旦大學高管培訓中心課程教授，为其后EMBA、EMBA与MBA等高阶管理课程授课。赵老师亦擅长各领域的管理顾问服务，包括企业战略拟定、供应链管理、顾客关系管理、资讯系统规划与实施、变革管理等。

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