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顾问式销售技巧培训课程

【课程编号】:MKT002510

【课程名称】:

顾问式销售技巧培训课程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年04月10日 到 2017年04月11日3880元/人

2016年04月11日 到 2016年04月12日3880元/人

2015年04月20日 到 2015年04月21日3880元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技巧培训课程相关内训

【课程关键字】:苏州顾问式销售技巧培训

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课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

※掌握顾问式销售的精髓和技巧

※学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程内容:

一、课程导入

1.你为什么会说是?

二、顾问式销售的基础

1.顾问式销售中客户为什么购买

2.成功实现顾问式销售的最基本前提

3.顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4.讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.各阶段客户的关注点

4.客户采购团队中的角色分析

5.讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

1.销售自己

2.销售服务

3.销售方案

4.销售产品

五、顾问式销售的六大关键

1.准确地筛选客户

2.将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

3.擅用差异化

4.掌握客户的决策过程

5.向实权人物推销

6.向整个销售团队沟通战略计划

7.讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2.建立和维护客户关系的技巧

3.运用SPIN“抓心”技巧

4.双赢谈判的技巧

5.获得客户购买承诺的技巧

6.应对拒绝和异议的技巧

7.讨论:如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

1.养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2.顾问式销售人员成功应具备的素质

王老师

毕业于复旦大学国际政治系,曾任职3M中国公司, 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作,后担任3M中国公司培训,组建并拓展了该公司的培训部;以后,他又加入了百威啤酒,担任中国区销售培训经理,扎根企业逾10年,为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今,从事专业讲师。既有深厚的理论功底,又有丰富的实际工作经验;即熟悉工业类产品,又通晓消费类产品的运作,是一位适应性强、较为全面的讲师。王老师于2005年开始,从事专业讲师,专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。

曾服务过的客户:松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。

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