2023房地产逆势营销破局技法蓝皮书

2023房地产逆势营销破局技法蓝皮书

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【课程背景】

房地产从快周转、大规模浪潮中逐渐褪去，所有的房地产从业者都经历着从野蛮生长到荒野求生中艰难前行，身体和心里的疲惫没有一个时刻曾经退去，更多的增加了对于行业发展、自身收入的深深的焦虑，在所有的房地产条线中，营销条线一如既往地保持着高频率、快迭代、强压力的工作属性，跑过了一轮轮的政策高压、阶段放松、销售承压和信任危机，貌似原有掌握的技能在当下行情中全部失效，客户的诉求分析逻辑难以掌握，市场快速转化的切换难以适应，难以去化的产品解题毫无头绪，萦绕在营销条线的问题均成了无解难题，如何在当下地产新周期中让营销跑赢竞争、助力公司穿越周期、脱困泥潭，本课程聚焦产品、展示、销售、资源整合、客户管理和难点爆破六个方面进行营销重塑，让营销管理者跳脱传统营销束缚、开阔营销思路、夯实专业能力、提升自身价值。

【课程收益】

1、开阔视野：头部房企的营销之道，解决核心痛点，聚焦捕获客户的营销法则；

2、价值回归：赢在起跑线的产品定位法则，规避自嗨的产品展示核心操作模型；

3、多维管理：跑赢市场重在资源调集与合作，“取”“予”之道跑赢多位营销管理；

4、难点爆破：聚焦难点去化业态的战术与战法，打开思路让难点不再成为拖累；

5、营销话语权：让营销不是一个人在战斗，教你如何在横向部门沟通中永占C位；

【课程对象】

1、房地产开发公司：具有决策权的总经理、营销总、营销总监、客研负责人、产研负责人、策划条线负责人、销售条线负责人等营销管理人员；

2、房地产经纪机构：营销代理公司和营销策划公司的决策层及各条线营销管理者人员。

【课程大纲】

一、头部房企启示：

1、保利的识时务之举

解决客户最担心的问题就是解决营销问题

5U服务体系模型

2、碧桂园的营销极致

精简人员而不是效能

碧桂园的人效管理模型

3、万科的限额管理

精细化的控费

各条线控费逻辑及明细

4、龙湖的生命全周期

服务客户生命全周期

从塘鹅到房屋保险的全服务体系

5、滨江的熟客营销

深耕区域更要做熟客户

老客户的开发利用模型

互动：头部房企启示的应用讨论

二、新周期的角色更新

1、成功的解码

解码成功公式

成功的格局定义

战略和战术的达成

2、丛林法则：

极限生存法则

极致营销思维

同业竞争站位

3、革新营销观：

革新两个营销观

营销管理本质

4、营销角色：

重新认识营销五大要素

营销的两大核心业务

博弈中的主导思维

互动：讨论你理解的主导谈判和现阶段做法；

三、价值回归的营销：

1、产品是核心价值

产品内涵的三要素

讨论：在定位阶段遇到过哪些问题

案例：3个案例分享

重塑产品定位方法论

城市基本面研究

市场基本面研究

土地属性研判论

市场机会分析模型

互动：两个核心点的代入分析

客户研究三原则

客户细分价值明细表

客户研判工具分享

竞品研究四原则

案例：客户、项目整体定位分享

示范区打造的五大要素

展示动线设计原则

互动：你经历过哪些糟糕的动线

展示内容表达的艺术

互动：三个案例的讨论互动

2、重在执行的销售核心：

营销组织之冲锋之战

互动：认筹、解筹你是如何思考的？

价格策略选择的依据

互动：开盘的过程跟进和结果评价

拓客管理之伏击之战

拓客筹备9要点

客户获取的12大核心渠道

分析表单模板

拓客组织全扫描

团队管理之阿米巴致胜

四、营销的多维管理：

1、团队管理之阿米巴致胜

互动：给你10个亿，你能获得奥运会百米冠军吗？

阿米巴模式的率值管理

阿米巴模式的文化管理

2、分销管理决胜资源

互动讨论：渠道现状3点讨论

分销的使用逻辑

分销合作“予”之道

分销合作“取”之道

分销商务洽谈技巧

互动讨论：与分销斗智斗勇的小故事

3、客户管理

挖掘客户终身价值的核心逻辑

客户目标管理方法

客户价值管理方法

后营销理念植入

老带新技术5要点

五、难点爆破秘籍：

1、尾盘去化攻略

尾盘产品共性问题与难点

尾盘产品去化的4大战术

尾盘产品去化的6大战法

案例：尾盘去化案例分享

2、滞销业态化难

车位CPM去化法

关键路径车位去化全扫描

案例：车位去化案例分享

3、投资产品融冰

投资类产品核心营销动作

投资类产品致胜营销策略

案例：商业产品案例分享

黄老师

20年房地产营销从业经验，技术流实战派、务实的营销管理者，扎实过硬的营销逻辑，创新有效的营销方法，覆盖营销系统全流程。

历任北京龙湖、万科、复地高端项目营销总，华夏大区营销总，荣盛、隆基泰和集团营销负责人；20年头部房企营销操作管理经验，强调体系化建设与营销专业度的结合，要求高度的“销策服控”一体化，销售一线出身，5年策划工作深耕，10余年大片区全国性营销管理，没有结果的营销工作都是对营销的最大失职，所学、所讲皆要聚焦结果、服务结果、提效结果；营销工作不是一个人在战斗，所有的营销开展和营销管理，均需要很强的纵横、横向沟通能力，调动资源、聚势执行、深挖需求、知行合一是所有营销管理人员的综合素质，凝聚近20年营销管理经验，从讲中学、从学中讲，做到一个营销人对专业、管理、经验的充分分享，杜绝枯燥乏味的方法论，避免天南海北的扯案例，根据不同阶段、不同市场、不同产品，结合客户需求、企业需求、项目需求，只讲对结果有效的务实营销！

讲师背景：

10年北京高端顶豪项目操盘经验，北京首府、星河湾、凤凰城、万科东第。。。

13年开发商全国纵深营销管理，多城市、全业态的市场控盘，多次从百亿到千亿销售额的跨越经验；

单一项目曾创造单月独栋别墅产品销售527套全国记录，单片区年度销售额突破180亿的业绩爆炸增长，集团营销从百亿到千亿的跨越成长；

20年营销经历，培养营销精英过千人，营销负责人过百人，营销总20人之多；

曾任北大总裁班地产营销专修讲师、金融“地产”行业特约市场分析员，中经联盟专业委员会委员、头部房企营销培训学院负责人；

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