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双赢商务谈判技巧

【课程编号】:MKT002871

【课程名称】:

双赢商务谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2010年12月04日 到 2010年12月05日2800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供双赢商务谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:深圳

【课程关键字】:上海商务谈判培训,上海谈判技巧培训

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课程收益:

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

课程对象:

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等)。

资格认证:

认证费用:中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用,不参加的学员无须交纳)

备注:1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<物流管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);

2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;

3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;

4.此证可申请中国国家人才网入库备案。

课程提纲:

第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例:确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素

九、价格解释的注意事项

十、价格分析与成本分析的方法

十一、大型成套项目谈判技巧

十二、打破谈判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、让步的技巧与策略

1、案例:不当让步的结果

2、案例:巧妙的进退策略

3、案例:步步为营的谈判策略

十五、用决策树确定最优竞价

十六、签约的六大要诀

情景模拟谈判

第五讲:联合谈判的战略与战术

从分配型到一体化谈判

联合谈判的核心思想

联合谈判的行动框架

如何实施联合谈判

用相机合同解决争端

用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析

情景演练

第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格

商务谈判礼仪与礼节

美国人的谈判风格

日本人的谈判风格

欧洲人的谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度

案例分析

情景演练

第七讲:商务谈判经典案例

海尔竞购美家电巨头美克

中海油竞购优尼科石油公司

辛普森柴油发电机组销售谈判

金山公司机车零部件采购谈判

音视频压缩卡采购谈判

中国工程公司的BATNA

电梯设备采购招投标谈判

谭老师

国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

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