向华为学习政企大客户营销管理

向华为学习政企大客户营销管理

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课程背景：

本课程采用华为营销体系中《铁三角工作法》和《LTC 从线索到回款》等理论和实践中的精髓，结合孟昭春老师三十多年政企大客户营销实践经验和理论，解剖企业的政企大客户营销案例，使学员获得营销体系升级和实操能力的提升。

孟老师的使命是挑战“二八定律魔咒”：让 20%的精英更厉害，让 80%的菜鸟也变得胜任工作。这必须通过华为 LTC 铁三角工作法（以下简称铁三角），用组织变革、流程变革和机制变革组团谈判大客户，让菜鸟干单活，做好客户关系负责人（AR），借助技术方案负责人（SR）和项目交付负责人（FR）的合力作用，借力使力不费力，从而消灭“二八定律魔咒”。

通过系统赋能，锻造持续打胜仗的销售铁军。

> 突破阻碍成交的四座大山：不需要、不相信、不着急、嫌贵

> 跨越三道深沟：说不上、说不透、说不服

> 认清团队，因材管理四类业务人员

> 构建铁三角组团谈判大客户

> 用 AI 助力铁三角创新模式提高成交率

课程对象：

营销总经理，营销总监，营销经理，销售冠军

课程大纲：

第一部分 认清团队和卡点

华为营销体系认为：销售团队的战斗力直接决定企业的生死存亡，但 80%的企业正深陷“二八定律魔咒”——少数人扛业绩、多数人成拖累，野路子干部更让团队在缩量时代雪上加霜。如何打破这一魔咒？本讲将带您解剖四类营销管理干部的致命短板，揭示华为铁三角如何用“命运共同体”重构团队基因，让战斗力从 20%裂变为 100%！

四类干部管营销：狮子干部、驴干部、刺猬干部和考拉干部

四类营销管理干部的业务能力、职业化素养参差不齐

面对大客户销售谈判时有四大障碍难以跨越，不组团谈判会产生系列严重后果

只有把前台、中台和后台三方人员形成命运共同体，才能化解个人不足和缺陷

加强企业内部的组织建设、流程建设和机制建设

本讲直击团队管理的两大毒瘤——“二八定律”与野路子干部，通过铁三角模式将松散个体转化为利益共担、能力互补的命运共同体，彻底解决“个人英雄主义”和“管理混乱”的顽疾，为可持续打胜仗奠定组织基础。 告别“20%扛业绩”的困局！用华为铁三角激活 100%团队战斗力——让您的销售团队从“内耗”变“爆核”！

第二部分 熟悉客户关系和规则

华为营销体系认为：客户关系是第一生产力，政商关系是撬动大客户资源的“隐形杠杆”，但 90%的企业因踩中潜规则陷阱而功亏一篑！本讲深度解码中国式政商沟通的五大致命误区，破解官员的显性需求与隐性诉求，助您从“局外人”变身“圈内人”，在合规边界内最大化商业价值！

政企关系管理与事务沟通的五大误区

融入政商关系、政商圈子与中国式潜规则

显性需求和隐性需求

政企人员的处世原则和处事方法

本讲撕开政商关系的“面子”与“里子”，提供一套从误区规避到需求洞察、从显性规则到隐性策略的完整方法论，让企业在大客户营销中既合规又高效，真正实现“关系为王，规则制胜”。

第三部分 一图二卡，搞定决策人——四维成交法

什么叫四维成交法？

大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作

既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者，更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们，培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功

四维成交法的核心技术就是“一图二卡”：客户权利地图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡对大客户营销商务谈判中可能遇到的四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，才能够找对人、说对话，提高效率和效益

第一招：统揽全局，画好“客户权利地图”

第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”

第四部分 华为铁三角工作法：组团协作与沟通

如何确保销售团队具备强大的协同作战能力，提升效率与客户满意度，成为了管理者的必答题。铁三角工作法作为一种深具实践性的管理方法，它的提出与发展，为销售团队的高效协作与业务突破提供了全新的思路。

如何打造团队协同作战

（1）打破部门壁垒，提升跨职能协作效率

（2）建立清晰的沟通机制与信息流通路径

（3）实战案例：如何通过精细化管理提升团队协同作战能力

团队协同作战，共享利益

（1）共赢理念在团队管理中的重要性

（2）如何通过目标共享、信息透明和绩效奖励激发团队协作

（3）利益共享的机制设计与实施

如何打造真正的团队

（1）高效团队的核心特征与心理建设

（2）团队成员之间的互信与支持

（3）持续学习与自我改进：打造“学习型团队”

一是通过组织变革、流程变革和机制变革，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人组成命运共同体，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的奖励机制在企业中的负面影响和危害；

二是学会铁三角项目团队的组建，有效的解决客户企业如何和客户谈价格、谈订单，以及铁三角销售团队面对客户的采购团不同岗位人员的谈判技巧，从采购者的视角看问题，了解采购者关心的点，即使是接触的是客户内部的陌生人也能快速拉近距离的问题；

三是通过实战案例详细解读协同营销 LTC 铁三角的具体操作策略，践行孟昭春老师坚持的“实战、有效、会做”的教学准则，使学员掌握具体的销售策略和方法，有强烈的获得感。

孟老师

著名营销战略管理专家，大客户营销实战专家

华为营销体系的践行者

中国营销创新案例金奖获得者

曾任职于大型国有化工企业、房地产公司、保险公司、培训机构，担任办公室主任、营销高管、董事长，具有 40 余年商战经验

北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学、深圳大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学等大学总裁班的客座教授以及特聘讲师

著有百万畅销书《成交高于一切》，本书畅销 13 年、加印 50 次，冯仑、潘石屹、江南春等联袂推荐

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