大客户营销与团队业绩增长的五大引擎

大客户营销与团队业绩增长的五大引擎

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课程介绍

销售团队的核心任务是什么？

其一，销售业绩达成既定目标

其二，销售业绩的增长超越常规水平

如何让团队销售业绩实现超水平的增长？有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。

精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，参与华为《销售生命周期》系列课程的设计，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。

精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。

本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力（活力）管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。

课程收益

1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题

2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比，扩大高价值客户的规模

3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量

4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率

5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具

6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力

培训对象

总经理、营销总经理、销售总监、大区销售总监、各级经理

课程内容：

第一讲 增长理论：精益营销

案例分析……

1、大客户销售团队业绩的内因分析

影响销售团队工作效率的5个环节

影响销售业绩的4大因素

2、大客户销售团队业绩突破的核心指标

销售业绩增长的3种源头

销售业绩的“算法”

销售业绩增长突破的核心指标

3、精益营销增长策略

精益营销的基本原理

精益营销模型

精益营销行动理念

精益营销的业绩增长管理系统

团队业绩的5大增长引擎

案例分析…… 针对的典型问题：

销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。

培训成果：

树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑；以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。

梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。

第二讲 增长引擎1：客户价值管理

案例分析……

1、客户资源的损耗分析

销售漏斗管理误区

客户资源的5种“漏油”现象

2、客户战略

客户战略的定义

客户战略的3个前提条件

客户战略的4个要素

3、客户价值管理

客户价值管理的3大目标

客户价值管理策略

客户价值分类

客户信息标准化管理

营销资源的差别化管理

销售价值分析

案例分析…… 针对的典型问题：

受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。

缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。

销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。

培训成果：

明确本企业的客户战略。

掌握客户价值分类的操作方法。

掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。

第三讲 增长引擎2：销售关键节点控制

案例分析……

1、订单成功率分析

销售漏斗管理的两个本质性漏洞

订单成功率为什么偏低

订单成功率偏低有哪些影响

如何提高订单成功率

2、大客户销售关键节点控制

大客户订单的“通关”原理

大客户销售路线图

大客户销售的三种控制

时机控制、行为控制、成果控制

大客户销售进程管理（工具）

3、销售成果屋

什么是销售成果屋

销售成果屋的五个要素

大客户销售的标准化操作

案例分析…… 针对的典型问题：

“商机”不少，但订单的成功率不高。

“销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。

培训成果：

理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。

掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。

掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。

第四讲 增长引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客户业务管理现状

大客户业务管理的3个通病

业务层效能损耗的12个环节

管理层效能损耗的16个环节

2、大客户业务如何有效管理

大客户销售的工作心理表现

大客户业务有效管理的3大原则

大客户业务管理策略

3、成果的增强管理

成果增强管理策略

客户资源的成果管理（工具）

销售节点的成果管理（工具）

每天工作的成果管理（工具）

每周、每月的成果管理（工具）

案例分析…… 针对的典型问题：

销售管理工具太复杂，且不实用

只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。

管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！

培训成果：

明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。

掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。

第五讲 增长引擎4：业绩超目标管理

案例分析……

1、销售目标管理反思

销售目标管理的六个环节

现有销售目标管理的八大弊端

销售目标管理需要反思的四个问题

2、超目标管理是什么

超目标管理思维

超目标管理的四层含义

超目标管理的“太阳系闭环”

3、超目标增长管理策略

超目标增长管理工具

超目标的KPI

超目标的增长计划

超目标的正反馈管理模式

超目标的增长绩效考核

4、精益营销制度

精益营销制度三原则

精益营销制度的执行策略

案例分析…… 针对的典型问题：

目标管理不能形成闭环。

目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。

培训成果：

树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。

掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。

第六讲 增长引擎5：销售团队驱动力管理

案例分析……

1、激励的困境

激励的六大困境

激励效用不佳的五个原因

2、驱动力思维

什么是驱动力

驱动力心理的七种动因

激励心理的六个特性

驱动力激励五原则

3、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

成果计分式激励

拓展式激励

增长值分红激励

案例分析…… 针对的典型问题：

事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。

培训成果：

理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。

掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。

王老师

B2B营销实战历练：21年企业实践经验

B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究

B2B营销理论创建：精益营销理论创始人

B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

B2B营销项目研发：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课

实战历练

经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景

培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发

授课亮点

成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！

全案例教学：2000多个“实战案例”，生动讲解，深度剖析关键，提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

部分案例

工业品 长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成 用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技 中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源 中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件 东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

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