年中账款催收实战技能提升

年中账款催收实战技能提升

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课程背景

为什么不回款？为什么不完款？为什么给别人回了没有给你回？

如何有效的回款还不伤及客情关系？如何缩短完款周期？如何杜绝呆账死账？

如何构建防火墙制定应收账款管理办法、未雨绸缪杜绝账款漏洞？

如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等，不同的客户群体进行催收？

如何安全的收回百催不回的客户账款？

如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系？

课程收益

掌握回款难的N种原因分析及对策，掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法

掌握欠款性质，做好账款催收的十大事先准备

掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策

掌握止损型账款催收谈判，不在谈判本身而在对客户心理的把握

完善的催收沟通，详细的流程方案，充分的单据准备，有效的催收策略，或欲擒故纵，或釜底抽薪，或顺水推舟，总有一个方法适合你……

课程对象

全体销售人员/财务人员/催收人员

课程大纲

第一部分：销售回款才是硬道理

一、账款催收的现状与应对策略

1.思考：账款催收是谁在催收？业务0R财务？

2.中小微企业与大客户账款催收的区别与应对

3.客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策

4.回款难的原因分析及账款催收的作业地图（商业性质与法律性质的两种解决办法）

表格：应收账款账龄分析与催收表

二、客户欠款常见的5种方式及应对策略

1.赖：“赖”的原因分析与应对

2.拖：“能不给就不给，能先不给就先不给”的应对策略

3.斩：“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懒：“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

三、账款催收流程与落地实操

1.账款催收的9大基本原则与5大关键

2.常见5种客户类型及应对策略

3.客户拖欠的6种形式及应对策略

4.应对客户拖欠的5字真言

第二部分：账款催收前的分析与准备

一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1.规范签约手续，不给坏账留后路

………

6.做好内部控制，为回款打好基础

表格：应收账款管理办法

二、防止客户欠款的6个方法

1、签字画押

………

6、同船共渡

三、完善销售欠款催收流程与计划

1.销售人员回款前的10大事先准备

2.回款过程中要小心的四个陷阱

3.合适的催收时间

4.耐心守候

实战工具：回款计划统计分析表（某公司的客户账款催收程序图）

第三部分：账款催收的止损型谈判

一、因企因人而异的催收谈判

1.止损型谈判的目标确定与可行性分析

2.需求是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

3.如何创造止损型谈判的双赢？如何主导谈判？

4.谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

5.账款催收前的7要素分析：风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

二、止损型谈判的技巧

1.摸底后谈判开局，了解并改变对方想法成功收回账款

2.试水温，预留让步空间

3.分析客户信号并判断提出催款的最佳时机

4.谈判背后的心理博弈策略

5.走马换将与与疲惫策略，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

6.坚守原则，掌握提出回款前、中、后的方法

7.账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析：账款催收的视频分析

第四部分：账款催收的实战技巧

一、催收账款时的应对要领和技巧

1.定期拜访，掌握流水

………

4.名正言顺，大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.传真：如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本

3.电话：电话追账的使用率是最高的

4.面访：面访的6种情景及应对

三、账款催收的10条战术

四、账款催收的6个原则10大技巧

案例：催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

吴老师

国内著名营销与销售领域咨询师和培训师

18年营销管理经验，7年咨询培训经验

现任4家企业营销管理顾问

中国职业经理人认证特聘专家

中国中小企业讲师团成员

国内各大总裁班特邀讲师

从事营销18年从一线销售做到营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。

课程特色：

吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法，集合多种培训形式，系统并有针对性的进行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘，针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导，复制销售技能，梳理销售流程，完善销售体系，提升销售业绩。

吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点，激发学员意愿、方法、计划、目标达成，形成闭环的销售作业地图，打通流程及关键节点，产出不同阶段的销售话术，共性问题作为案例进行讲解，个性问题进行单独辅导，在培训中解决工作中所遇到的实际问题，达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。

主讲领域与课题：

主讲领域：销售技能、大客户销售、渠道销售、经销商培训、营销管理等

销售技能：《ToB型大客户销售实战技巧》《商务谈判》《价值型销售》《账款催收》

营销渠道：《经销商开发与管理》《渠道开发与管理》《经销商管理与激励》

经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营》

团队管理：《销售团队建设与管理》《销售目标管理与计划实施》《高效店长的店面运营》

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