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销售团队建设与管理—张译老师

【课程编号】:MKT007009

【课程名称】:

销售团队建设与管理—张译老师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2012年08月10日 到 2012年08月11日3800元/人

2011年08月19日 到 2011年08月20日3800元/人

【授课城市】:佛山

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售团队建设与管理—张译老师相关内训

【其它城市安排】:武汉 广州 厦门 上海 重庆 深圳 北京

【课程关键字】:佛山销售团队培训

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课程前言:

纵观B2B企业,销售管理至关重要,是销售业绩增长的源泉。销售团队对于任何一家企业来讲,都是重中之重的团队。但是我们不难发现,这也恰恰成为很多销售管理者喜忧参半的原因,团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷--

如何塑造团队基因?

如何进行团队激励?

如何对团队成员进行辅导?

针对以上问题,本课程集系统性、专业性和实用性于一体,从最佳销售团队的基本特征、销售团队的设计、团队建设等方面进行讲解,帮助B2B企业销售管理者实现跨越性的成长,全面提高销售绩效。

课程收获:

1、熟悉最佳销售团队的基本特征

2、掌握正确理解销售团队的设计

3、理解有效激励员工,自动自发积极完成任务

4、了解销售管理方法与行为评估

邀请对象:

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大客户经理等

课程提纲:

一、破冰:王凯的烦恼

1、罗宾汉的团队管理

2、销售管理者常见的问题

3、销售管理的认知四条

二、销售团队设计

1、常见的销售团队模型

2、销售团队的三个特征

3、销售队伍规模设计

(1)统计分析法

(2)工作量法

(3)增量分析法

4、塑造团队基因

(1)找到我自己

①自我了解的三个问题

②做到真正自己的途径

(2)找到团队价值观

(3)高度统一的价值观

三、销售团队激励

1、了解激励

(1)游戏:对错之间

(2)激励的定义

(3)团队成员的需求

①马斯洛需求与销售团队的联系

②赫兹伯格双因素带来的启发

③销售工作的特性

(4)销售激励的三大特点

2、激励的方式

(1)自我激励

①我在团队中的价值

A、职业化的标准

B、职业保障的标准

②我为什么工作

A、适应性法则

B、寻找钱以外的工作动力

(2)建立亲密的工作关系

①建立信任

A、囚徒困境的博弈

B、建立信任的方法

②发现员工的优势

A、过去你看到了什么

B、现在你又看到了什么

③肯定员工的成绩

A感谢

B表扬

C表彰

D批评

④关心员工的生活

⑤推动员工的成长

(3)创建团队氛围

①氛围与行为的解释

②销售团队提倡的氛围

A、学习的氛围

B、积极的氛围

C、竞争的氛围

③双S立方体氛围管理模型

(4)其它非物质性激励

①其它常见的激励种类

②激励的博弈

四、销售团队辅导

1、为什么要辅导

(1)结果偏见原理

(2)辅导的定义

(3)辅导的内容

(4)辅导者的态度

2、辅导的方法

(1)陪同辅导

①陪同辅导四步骤

②常见的失误

(2)一对一辅导

①一对一五步骤

A、确定目标

B、交换意见

C、找出障碍

D、解决问题

E、总结行动

②常见的问题

五、销售管理方法与行为评估

1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合

2、管理者的盯、逼、练

3、自己团队改进方案设计

六、收尾:总结回顾,答疑

张老师

实战销售管理训练专家 张译

拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。

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