向惠普学习：客户开发与客户关系管理

向惠普学习：客户开发与客户关系管理

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课程前言：

在竞争日益激烈的商战中，客户资源是企业建立和发展的根据地。良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发关键客户，做好客户关系管理深感困惑——

专业的客户营销应扮演怎样的角色，具备怎样的素质？

如何尽快将自己转化为客户顾问，与客户建立长期伙伴关系？

如何制定客户关系策略，实现大客户的业务发展与增长？

针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与我们一同分享《向惠普学习：客户开发与客户关系管理》的精彩课程，从实战角度出发，帮助你了解当今销售策略和市场经济的变化，诠释优秀销售扮演的角色和所具备素质，提供一个完整的销售过程以及正确的客户关系处理方法，助你有效开展客户开发和维护工作。

课程收获：

陈述客户销售扮演的三个角色和三个层次

运用专业技巧了解客户各种信息和组织构架

运用大客户销售的模式和关系策略制定方法

邀请对象：

本课程适合希望系统提升客户开发及关系管理能力的职业人士，比如市场经理/主管、区域经理、销售经理/主管、大客户经理、客户主任等

课程提纲：

【第一天上午】

一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色

1、营销策略的转变

2、衡量销售人员的新指标

3、客户的区分

4、知识的管理-企业知识，专业知识，行业知识、客户知识

5、体验经济

6、大客户销售要扮演的3个角色

7、大客户销售的三个层次

8、专业销售时间与精力的安排

【第一天下午】

二、大客户销售的模式

1、Creation of needs 创造需求

2、Evaluation of Solutions评估解决方案

3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险

4、Purchasing商务采购

5、Implementation项目实施

【第二天上午】

三、客户关系管理

1、客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术

2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础

【第二天下午】

四、课程总结

五、个人行动计划

请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

张老师

原惠普政府事业部总经理

实战经验：具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。

授课特点：授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。

主要课程：大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……

服务客户：惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

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