虎口夺单--狼性实战销售训练

虎口夺单--狼性实战销售训练

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课程收益：

1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状

2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转

5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

7、提升大客户销售技能、完成销售目标

参课对象：

一线销售人员

课程大纲：

第一单元 状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神

市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！

一、危机意识（责任心态）

1、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

2、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

二、目标意识（坚韧心态）

1、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）

2、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题

3、理解销售目标的四个趋势

三、专注执着（坚韧心态）

1、管理大师博恩.崔西的提醒

2、小故事：专注的力量

四、乐在工作（积极心态）

1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

3、销售本质上是一个价值交换的过程

五、永不言败

1、销售精英的信念——永不言败

2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态

六、团队意识（感恩心态）

1、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃

2、销售精英需要决不放弃的信念

第二单元 狼性营销的市场细分并锁定大客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式；

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

4、如何让客户对我们的服务感兴趣？

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元 狼性营销中如何抓住关键

一、如何找到关键人

二、沟通技巧在销售中的重要性

三、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、九型人格在银行营销中的应用

四、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

五、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光？

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

六、理解客户三的思维

1、客户关系的基础；

2、客户关系发展的四种类型；

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

七、做关系的总体策略和具体技巧；

1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

5、实战练习：建立一份大客户的档案；

第四单元 狼性营销中的成交与服务技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

五、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

六、由客户满意到客户忠诚的策略

七、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

许老师

资历背景

清华总裁班培训讲师

北大总裁班培训讲师

上海交大总裁班讲师

新世纪青年论坛特聘讲师

各大银行特聘讲师

中国企业家协会讲师

电视教育频道、职业指南特聘讲师

金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问

授课风格

许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。

授课经验

国营特大型企业/政府部门：中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、航空研究设计院、104物流所、镇海炼化、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会等

制造业/建筑业：三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局等

石油石化/电力电气业：中石油、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技等

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