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高效销售技巧

【课程编号】:MKT008445

【课程名称】:

高效销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年12月02日 到 2017年12月03日3900元/人

2016年12月10日 到 2016年12月11日3900元/人

2015年12月19日 到 2015年12月20日3900元/人

【授课城市】:天津

【课程说明】:如有需求,我们可以提供高效销售技巧相关内训

【其它城市安排】:苏州 上海

【课程关键字】:天津销售技巧培训

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课程收益:

通过2天的学习,使学员能够:

了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯;

明确销售人员的工作任务和内容;

理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性;

掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划;

掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息;

学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐;

学会并应用销售拜访开场白技巧;

提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求;

学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见

培训对象:

销售经理、销售主管、销售人员。

课程大纲:

第一讲:销售人员的意愿与思维

一 自我管理

1 销售人员为什么不行动

案例研讨:我被客户拒绝了

Ø 消极心态背后的原因分析

Ø 影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态

2 我们如何正向思考和改变

Ø 情绪ABC理论

模拟情景练习:拜访强势客户

Ø 找到自己的心锚

个人的目标、除了钱以外的工作动力

二 销售里程碑

1 销售阶段的识别和划分

Ø 销售拜访的目标-单一销售目标SSO

Ø 每个阶段我们的销售行为有哪些?

入围-需求-方案-评估

视频讨论:客户拜访为何没成功?

2 销售里程碑给我们的启示

Ø 不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

Ø 如何推动客户行动:

什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲:拜访前的准备

一 成功邀约客户

1 邀约客户的目的

Ø 两种不同路径邀约为何结果不同

Ø 客户难约见的原因分析

案例研讨:客户为何不见我

2 成功邀约客户

Ø 制定你的邀约理由

互动研讨:是你要见客户还是客户要见你

Ø 梳理电话邀约话术

工具运用:电话邀约工具练习

二 客户信息的准备

1 拜访前了解客户对我们的帮助

视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?

Ø 客户信息

工具运用:客户信息表练习

Ø 制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

Ø 成功案例的运用

第三讲:拜访中的了解

一 初次拜访

1 与客户破冰:开场白练习

模拟情景练习:客户拜访-了解拜访6步骤:

寒暄-证明公司及自己-沟通风格-了解需求-成品呈现-晋级承诺

Ø 激发客户兴趣

2 建立信任关系

Ø 关系与信任的区别?

Ø 建立信任的目的

Ø 与客户信任建立的四根支柱:

专业形象-专业能力-共通点-诚意

互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

二 客户需求与产品链接

1 探索需求

Ø 思考:我们的立场在哪里?

Ø 思考:客户到底想购买什么?

Ø 客户的不同反馈模式:

如虎添翼-亡羊补牢-现状平衡-自负溢满

互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式

2 产品呈现

Ø 产品的FAB分析

Ø 产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

Ø 唤醒你的产品优势

Ø 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说-为什么要买你的?

3 找出产品和客户的需求的链接点

Ø 问题与需求背后的原因?

Ø 与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

三 销售中与客户的沟通

1 沟通中的倾听

Ø 倾听的作用

Ø 黄金沉默

案例研讨:倾听中的四个层次:

内容-事实-感情-行动

2 沟通中的提问

Ø 为什么要问?

Ø 我们到底要问什么?

Ø 常见的四种问题形式如何组合

开放式-控制式-选择式-确认式

提问练习:四套环提问法和情景问题

第四讲:拜访后的评估

一 如何评价拜访的效果?

1 客户概念

Ø 问题清单回顾

Ø 理解客户认知

Ø 理清客户构想

工具运用:拜访评估表

2 个人复盘思维

Ø 我的表现

Ø 得失原因

Ø 下次计划

二 面对的客户的顾虑和异议?

1 客户异议思考和处理

Ø 客户异议三个阶段

Ø 如何看待客户异议

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

Ø 通过异议工具表分析背后的原因

Ø 客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表

韩老师

拥有16年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练,作为销售精英历经销售代表、销售部经理、区域经理历练,使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,服务企业涉及服务业,零售业,生产制造业等多个领域,曾组织开发过许多企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施,证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法,找到了一条销售绩效提升的有效路径。能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦、问题和挑战。通过与客户的对话以及对企业的实际情况分析和评估,制定出符合企业现状的建议解决方案。协助企业更好地建立销售制度、销售内部培训制度,更好地进行绩效辅导和销售机会的分析等销售管理工作的改善与提升。致力于销售员销售行为的改变,进而带动业务的改善。

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