谈判彰显竞争力

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课程背景：

行为改变才是企业内训最重要的目的，止于理解层面的培训无法应对变幻莫测的现实实践。谈判培训必须直指行为，用行为训练行为，用行为指导行为。

多数企业在组织员工的内训时，强调的就是理解，听、看、参与和表现都是突出理解的。 其实，企业内训最在乎的不应该是听到的、看到的，也不一定是理解到的，而应该是事后员工在实战中做到的——行为的改变才是内训最重要的目的。一场内训不仅是通过讲师的展示、讲解、比喻、表演来强化学员的听、看、理解，更重要的是学员的参与，他们实际对理解的东西的表现，体现在行为的变化过程中。

所以，谈判的培训并不是传授议价的规则，也不是讲保护我方价格底线的原理，因为这些都是书面上的知识，容易落入纸上谈兵的窠臼。在谈判培训中，应当突出的是学员的表现，他们的行为动作，因此，要用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每个学员一个信封，信封中有编号，有要求，也有产品描述，教室中总有一个人是他的对手，他们要就一个产品进行沟通，一个要买，一个要卖，各自都有讲师设计的底线不能超越。有时，两对对手之间的底线没有重叠区，有些有重叠区，所以，构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动，每一个人都实践了企业内训的3条铁律，分别是：

1．人们亲自参与的行动发生错误时，对恰当的行动的印象才更加深刻；

2．实际行为技能只能从实践中模仿、磨练、改进和提高；

3．成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源说教，而是来源参与，仿真的参与。

懂得哈佛谈判的三大核心(最佳替代方案、免谈价格、预留协议空间)的人少之又少，懂原理的人中会在实际中使用的更如稀有动物，将原理运用自如、熟练操练的可以说是凤毛麟角。在这个背景下，企业的谈判内训就更应该注重和强调实战、操作、行为的改变，以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会，以及有效应用，您觉得这样的谈判技能是您所需要的吗?如果需要，您愿意找人谈谈吗?

课程收益：

1、 透彻理解商业社会中围绕商业利益展开的各种索赔、价格、合同的执行等的谈判要诀

2、 领略世界谈判顶尖学府哈佛的谈判理论和精深的实战指导

3、 课堂上实际展开一个现场谈判博弈

4、 通过大量录像学习谈判博弈,不仅生动活泼，而且容易理解

5、 极大提高谈判人员的实力，不仅是沟通实力，包括谈判的条件制约实力等所有谈判要诀

课程题纲：

模块一

基本谈判原理：

案例研究以及谈判初步分析• 案例研究

两种类型的谈判

与之对应的准备流程

谈判的最佳替代方案的准备

潜在谈判空间分析

学习目标：

述两种有效的谈判

总结谈判的主要困难

整理清晰的谈判流程

掌握替代方案的制订

透彻了解谈判空间的意义和概念

模块二

销售谈判技巧：

学习正确的谈判思路和方法

解销售中的异议

有效防范异议

判断谈判的时机

识别谈判的条件

有效利用存在的问题

学习目标：

学会消减由销售人员自己导致的异议

学习识别谈判和销售的区别

善于发现客户的问题来制约客户的价格异议

模块三

谈判案例研讨：

在销售中有效应用正确的谈判思路和方法

设计最佳替代方案

确定采购者动机清单

确定谈判类型和有效对策

识别谈判的条件并制订空间策略

有效利用存在的问题

学习目标：

演练前两个模块的主要核心内容

通过四种实战模拟的谈判来巩固全新的谈判知识，并提炼为有效的技能

模块四

一体化谈判的分析和应用条件：

售后使用的高超谈判技巧

确定有效前提基调的一体化谈判技巧

应用时间、空间、不确定性的各种技巧

有效的谈判计划

谈判桌上的沟通模式

学习目标：

行业特点与一体化谈判的目的，目标和手段

制约对手的各种条件应用和掌握

制订计划的初步要求

强化谈判桌上的特殊沟通模式

模块五

谈判有效工具的制作和应用：

从现实工作开始掌握优势谈判模式

研究双赢的我方利益

制订前提列表

绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

制订采购动机表格以及应用时机计划

制订谈判双方的力量对比图表

学习目标：

学会使用所有类型的图表以及工具

掌握自己制作表格的技能并实际操作

演练小组制订的有效表格并根据情况修改

全面绘制谈判双方的力量对比图表并分析使用的方案

模块六

综合案例研究

对抗性谈判实战演练

四个阶段性成果的分析以及 错位演练

制订企业的一个实际谈判情景的全方位对策以及谈判计划

学习目标：

掌握两种谈判类型，并在两 种类型中自由转换

掌握按照计划实施谈判并落实计划目标

掌握谈判中的反省能力，以及沟通的特殊

模式

掌握制订全方位要求的谈判策略

最后的总结

提高谈判技巧必须有行动支持

提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践

提高谈判技巧需要用心，猜测并核实

提高谈判技巧需要有导师辅导

赵老师

《销售与市场》杂志专栏作者

中国人民大学培训学院特聘讲师

赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。

赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。

到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。

受训企业多为知名企业，好评度极高，平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎，更体现在高达90%的重复采购率上。

赵老师主要讲三大类课程：沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题，当然也是需求最旺盛最普遍的主题，很多企业都已经采购过多种此类主题的课程，但在听赵老师时，培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后，说“在听赵老师讲课之前，我一直低估了沟通这个主题”，惠州西门子的刘经理说：“说实在的，本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课，这只是个噱头，听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价，同样是顾问式销售的主题，同样是SPIN，赵老师在两点上超越了同类课程，一个是洞察本质，一个是结合学员问题。

赵老师的课程经常用一些视频，但和很多老师不一样的是，视频不只是活跃气氛，他总能在分析上远远超越学员的思路，与实际问题的结合又非常贴切，从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。

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