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谈判彰显竞争力

【课程编号】:MKT008458

【课程名称】:

谈判彰显竞争力

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2016年12月09日 到 2016年12月10日3180元/人

2015年12月18日 到 2015年12月19日3180元/人

2014年11月28日 到 2014年11月29日3180元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供谈判彰显竞争力相关内训

【课程关键字】:深圳谈判培训,深圳竞争力培训

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课程背景:

行为改变才是企业内训最重要的目的,止于理解层面的培训无法应对变幻莫测的现实实践。谈判培训必须直指行为,用行为训练行为,用行为指导行为。

多数企业在组织员工的内训时,强调的就是理解,听、看、参与和表现都是突出理解的。 其实,企业内训最在乎的不应该是听到的、看到的,也不一定是理解到的,而应该是事后员工在实战中做到的——行为的改变才是内训最重要的目的。一场内训不仅是通过讲师的展示、讲解、比喻、表演来强化学员的听、看、理解,更重要的是学员的参与,他们实际对理解的东西的表现,体现在行为的变化过程中。

所以,谈判的培训并不是传授议价的规则,也不是讲保护我方价格底线的原理,因为这些都是书面上的知识,容易落入纸上谈兵的窠臼。在谈判培训中,应当突出的是学员的表现,他们的行为动作,因此,要用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每个学员一个信封,信封中有编号,有要求,也有产品描述,教室中总有一个人是他的对手,他们要就一个产品进行沟通,一个要买,一个要卖,各自都有讲师设计的底线不能超越。有时,两对对手之间的底线没有重叠区,有些有重叠区,所以,构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动,每一个人都实践了企业内训的3条铁律,分别是:

1.人们亲自参与的行动发生错误时,对恰当的行动的印象才更加深刻;

2.实际行为技能只能从实践中模仿、磨练、改进和提高;

3.成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源说教,而是来源参与,仿真的参与。

懂得哈佛谈判的三大核心(最佳替代方案、免谈价格、预留协议空间)的人少之又少,懂原理的人中会在实际中使用的更如稀有动物,将原理运用自如、熟练操练的可以说是凤毛麟角。在这个背景下,企业的谈判内训就更应该注重和强调实战、操作、行为的改变,以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会,以及有效应用,您觉得这样的谈判技能是您所需要的吗?如果需要,您愿意找人谈谈吗?

课程收益:

1、 透彻理解商业社会中围绕商业利益展开的各种索赔、价格、合同的执行等的谈判要诀

2、 领略世界谈判顶尖学府哈佛的谈判理论和精深的实战指导

3、 课堂上实际展开一个现场谈判博弈

4、 通过大量录像学习谈判博弈,不仅生动活泼,而且容易理解

5、 极大提高谈判人员的实力,不仅是沟通实力,包括谈判的条件制约实力等所有谈判要诀

课程题纲:

模块一

基本谈判原理:

案例研究以及谈判初步分析• 案例研究

两种类型的谈判

与之对应的准备流程

谈判的最佳替代方案的准备

潜在谈判空间分析

学习目标:

述两种有效的谈判

总结谈判的主要困难

整理清晰的谈判流程

掌握替代方案的制订

透彻了解谈判空间的意义和概念

模块二

销售谈判技巧

学习正确的谈判思路和方法

解销售中的异议

有效防范异议

判断谈判的时机

识别谈判的条件

有效利用存在的问题

学习目标:

学会消减由销售人员自己导致的异议

学习识别谈判和销售的区别

善于发现客户的问题来制约客户的价格异议

模块三

谈判案例研讨:

在销售中有效应用正确的谈判思路和方法

设计最佳替代方案

确定采购者动机清单

确定谈判类型和有效对策

识别谈判的条件并制订空间策略

有效利用存在的问题

学习目标:

演练前两个模块的主要核心内容

通过四种实战模拟的谈判来巩固全新的谈判知识,并提炼为有效的技能

模块四

一体化谈判的分析和应用条件:

售后使用的高超谈判技巧

确定有效前提基调的一体化谈判技巧

应用时间、空间、不确定性的各种技巧

有效的谈判计划

谈判桌上的沟通模式

学习目标:

行业特点与一体化谈判的目的,目标和手段

制约对手的各种条件应用和掌握

制订计划的初步要求

强化谈判桌上的特殊沟通模式

模块五

谈判有效工具的制作和应用:

从现实工作开始掌握优势谈判模式

研究双赢的我方利益

制订前提列表

绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

制订采购动机表格以及应用时机计划

制订谈判双方的力量对比图表

学习目标:

学会使用所有类型的图表以及工具

掌握自己制作表格的技能并实际操作

演练小组制订的有效表格并根据情况修改

全面绘制谈判双方的力量对比图表并分析使用的方案

模块六

综合案例研究

对抗性谈判实战演练

四个阶段性成果的分析以及 错位演练

制订企业的一个实际谈判情景的全方位对策以及谈判计划

学习目标:

掌握两种谈判类型,并在两 种类型中自由转换

掌握按照计划实施谈判并落实计划目标

掌握谈判中的反省能力,以及沟通的特殊

模式

掌握制订全方位要求的谈判策略

最后的总结

提高谈判技巧必须有行动支持

提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践

提高谈判技巧需要用心,猜测并核实

提高谈判技巧需要有导师辅导

赵老师

《销售与市场》杂志专栏作者

中国人民大学培训学院特聘讲师

赵老师早年毕业于浙江大学理学院,曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。

赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。

到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显,学员在一天的训练之后,就可以体会行为的改变。

受训企业多为知名企业,好评度极高,平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎,更体现在高达90%的重复采购率上。

赵老师主要讲三大类课程:沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题,当然也是需求最旺盛最普遍的主题,很多企业都已经采购过多种此类主题的课程,但在听赵老师时,培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后,说“在听赵老师讲课之前,我一直低估了沟通这个主题”,惠州西门子的刘经理说:“说实在的,本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课,这只是个噱头,听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价,同样是顾问式销售的主题,同样是SPIN,赵老师在两点上超越了同类课程,一个是洞察本质,一个是结合学员问题。

赵老师的课程经常用一些视频,但和很多老师不一样的是,视频不只是活跃气氛,他总能在分析上远远超越学员的思路,与实际问题的结合又非常贴切,从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。

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