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销售政策的制定与激励

【课程编号】:MKT008686

【课程名称】:

销售政策的制定与激励

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【时间安排】:2017年03月16日 到 2017年03月17日3200元/人

2016年03月24日 到 2016年03月25日3200元/人

2015年04月02日 到 2015年04月03日3200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售政策的制定与激励相关内训

【其它城市安排】:深圳

【课程关键字】:上海销售政策制定培训,上海销售政策激励培训

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课程背景:

有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的政策制定错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。

课程收益:

→ 全面了解营销队伍管理的常见问题

→ 学会如何设计和分解销售指标

→ 掌握渠道政策制定的方法

→ 掌握设计销售政策和经销商政策的方法

→ 预测销售目标、分配销售任务

→ 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计

→ 掌握销售团队的有效激励的方法和策略

课程对象:

人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

课程内容:

模块一:销售政策的制定

1、销售政策的认识

☆ 找好策略 ☆ 打破旧思路 ☆ 突破自己设限 ☆ 创新就在——跨行业的仿生学

☆ 市场的认识 ☆ 顾客的认识 ☆ 创新无创新——创新都是改进

2、营销战略制定

☆ 如何营销战略 ☆ 营销战略规划框架 ☆ 如何竞争战略

☆ 市场细分、选择目标市场和定位的步骤

3、产品政策制定

☆ 市场需求的认识 ☆ 需求是什么 ☆ 发现顾客需求的五种方法

☆ 常见的产品认识误区 ☆ 产品的弹性生命周期 ☆ 产品弹性的生命周期模型图

☆ 弹性定位论 ☆ 如何让有弹性差异化 ☆ 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位

☆ 竞争的产品如何塑造感觉 ☆ 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位

☆ 竞争的产品中如何卖概念 ☆ 竞争的产品中如何卖文化 ☆ 竞争的产品中如何卖希望

☆ 竞争的产品中如何卖个性化定制 ☆ 竞争的产品中如何卖服务

4、经销商政策制定与管理

☆ 渠道的认识 ☆ 快速组建网络方式 ☆ 会务营销技巧

☆ 如何做好产品招商会、订货会 ☆ 市场定位与切割 ☆ 营销布局思路

☆ 签订经销的方法 ☆ 市场秩序的制定策略 ☆ 经销商的软指标设定技巧

☆ 案例:某国际领先饮料企业跟经销商签的合同 ☆ 经销商促销政策制定关键

☆ 分项设立奖罚,作为导向 ☆ 涨价、降价的步骤和方法 ☆ 阶梯返利的阶梯设定

☆ 制定销售竞赛的方法 ☆ 经销商奖励方法及注意事项 ☆ 经销商的管理技巧

☆ 五种典型分销模式 ☆ 三种主要通路模式的比较 ☆ 如何管理、协助批发商开展工作

5、设计分解销售指标

☆ 四类销售指标 ☆ 营销目标来源 ☆ 营销目标确定的四步 ☆ 销售指标的分解

☆ 目标规划表 ☆ 销售指标如何分解到——月 ☆ 销售指标应该如何分解到——区域

☆ 销售区域价值评估表(市场潜力值) ☆ 销售指标应该如何分解到——产品

☆ 销售指标应该如何分解到——客户 ☆ 营销预算的制定流程 ☆ 如何核算销售费用预算

☆ 四大指标配制 ☆ 理论目标来源及设定注意点 ☆ 营销指标的类别细分

☆ 销售经理的指标设计两个层面 ☆ 确定下属目标——SMART原则

☆ 实施团队销售目标的原则 ☆ 确立销售目标的程序 ☆ 销售目标对话六步骤

☆ 将目标转化为详细的计划 ☆ 建立销售目标控制系统执行才有保障

6、销售薪酬政策制定

☆ 薪酬设计的三个着眼点 ☆ “销售模式”与薪酬设计

☆ 市场策略对薪酬设计的制约 ☆ 底薪、提成、奖金应当如何设计

☆ 企业发展阶段对薪酬设计的制约 ☆ 薪酬体系适用的条件

☆ 案例:快速消费品行业营销系统个人总收入比例 ☆ 案例:服务业的底薪比例

☆ 案例:各大行业提成一般比例 ☆ 工资设计原则

☆ 最低工资设计 ☆ 案例:A公司的薪酬设计方案

模块二:销售团队的有效激励

1、销售团队的有效激励

☆ 销售团队的激励原理与方法 ☆ 销售人员成长的过程

☆ 人性需求的五个层次 ☆ 金钱以外的14种激励方法

☆ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

2、销售团队的保健激励

☆ 激励—保健激励、维持激励双因素理论 ☆ 保健激励的5大原则

☆ 保健激励注意点 ☆ 保健激励的策略 ☆ 维持激励的原则

3、销售团队的特殊激励——威胁激励

☆ 威胁激励利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例;阿里巴巴,价值观——业绩——淘汰制

☆ 企业人才态度能力激励制 ☆ 执行力是淘汰出来的 ☆ 执行力是竞争出来的

4、销售团队的激励菜单

☆ 测试:激励方法自测 ☆ 9大维持激励因素 ☆ 10大保健激励因素

☆ 销售人员的激励组合 ☆ 分析:安利公司、保险公司的成功之道

☆ 性格激励 ☆ 不同年龄段销售人员的激励关键点 ☆ 不同发展阶段的激励技巧

臧老师

南京大学MBA,牛津大学国际经济硕士研修,拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监;曾创立过5家公司,担任过8家公司总经理,接受过中央电视台和凤凰卫视的采访,并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万,营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者;用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师;2010年授课309天24晚,成为全国排课量第一,受训企业上百余家,成为中国最受欢迎营销专家;返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场!中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次;创立过5家公司、6家企业常年顾问;10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人

【营销研究成果】

首创狼性销售精英系统训练课程,培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩;首创营销管理操作班系统课程,聚焦提升营销高层排兵部将的技能,带出一支能征善战的团队,帮助企业找到最佳营销路径;首创五维差异营销为咨询理念,与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条,全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效,部分案例入选著名学府的MBA案例,秉承创新、诚信、责任、务实的理念,专业化的能力,唤醒企业品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司,亲自参与和组织了近80项营销策划活动,参与和指挥300个销售项目;辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关;泰源化妆品全国经销商大会策划:2009年3月在深圳,臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲,现场促成2000多万订单;为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次;

金融行业案例:

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期;为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理(正副职员工)做项目测评与数十期培训,为人才梯队建设打下了良好基础,被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师;为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期;

为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期,成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【授课风格】

演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

【部分服务客户】

蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团,德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。

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