如何管理KA卖场渠道

如何管理KA卖场渠道

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课程意义：

厂商在面对KA卖场时，往往会因为他们的强势而感到进退两难。一方面KA卖场布点众多，出货迅速；另一方面KA卖场十分强势，要求高而且利润薄，总体计算和KA卖场的生意经常出现负利润，但是侵占了大量的销售资源。如何应对KA卖场的强势采购？如何关注并合理处理KA卖场与其他渠道的矛盾？如何保证KA卖场达到我们预定的目标？本课程从厂商的角度，以渠道管理的观念，给学员展示这一特殊渠道的管理方式。

培训受众

渠道总监；渠道经理；KA专员

课程大纲：

1.KA终端在整个渠道架构中的地位

* 终端为王：不做终端等死，做终端找死

* KA可以带来的价值

* KA终端分类和特征

* 渠道规划中的KA卖场定位

2.应对KA的产品策略

* 产品区隔原则

* 尾货原则

* 新品定制原则

* 区域形象统一原则

3.KA渠道日常管理

* 店员培训

* 信息系统建立

* 促销管理

4.KA谈判要点

* KA费用

* 店面评级和返点

* KA采购心态

5.KA与传统渠道冲突

Outline:

1.The position of KART (KA Retail Terminal) in distributing channel system

* The fatal KART

* The value brought by KART

* Classifications and features of KART

* The positioning of KA in channel planning

2.The products strategy to cope with KA

* The principle of product segmentation

* The principle of inventory

* The principle of customized product

* The principle of regional image unity

3.Daily management of KA channel

* Employee training

* Establishment of information system

* Promotion management

4.Keys to KA negotiation

* KA costs

* Stores grading and rebating

* The state of mind when KA purchases

5.Conflicts between KA and traditional channels

杨老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。
 

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