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销售主管2天1夜强化训练营

【课程编号】:MKT009753

【课程名称】:

销售主管2天1夜强化训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【时间安排】:2017年04月29日 到 2017年04月30日3200元/人

2016年08月20日 到 2016年08月21日3200元/人

2016年07月09日 到 2016年07月10日3200元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售主管2天1夜强化训练营相关内训

【其它城市安排】:北京 上海 深圳

【课程关键字】:广州销售主管培训

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课程背景:

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。 销售主管2天1夜强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

1. 团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,业绩差别很大,销售总体业绩很难提升,怎么办?

2. 销售人员每天出去后,报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......?

3. 销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?

4. 团队中总是有几个“刺头”,不好管理,如何与下属相处?该严厉还是宽容?

5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

6. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,如何从技术走向管理?

7. 人一离职,就带走客户信息,如何管理销售的客户信息?

8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩?

9. 销售岗位的人员流动性大,销售人员动不动就辞职,怎么留?

10. 每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?

以上疑虑,在销售主管2天1夜强化训练将得到解答!。

培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

课程收益:

销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

销售主管如何激励、考核销售团队。

销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

销售主管如何进行客户管理,业绩分析与管理。

销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。

课程大纲:

第一部分,销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?

销售主管工作的几个特点,销售主管工作习惯要求.

-- 案例分析:这个主管该如何做?

2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.

销售主管与下属应该是什么关系? -- 刺猬理论

销售主管与下属能否成为真正的朋友?

3. 做事要注意“度”--“度”的问题:管理的科学性与艺术性

案例分析:这个主管为什么会失败?

二、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 管理者要当心的陷阱

职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3. 提高自己管理技能的几个方法

4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性?

管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

三、销售主管的自我激励

1. 主管也需要激励

2. 如何进行自我激励?

第二部分,销售团队管理

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?

不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一,教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?

2. 如何留住优秀人才?

五、销售过程、客户管理

1. 如何破解销售人员管理难题?

销量没办法提升,怎么办?

优秀销售员太少,怎么办?

销售人员一走,客户也带走了,怎么办?

销售人员出去,到底干什么了,如何监控?

2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果

3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理

4. 销售报告的利与弊

销售日报还要吗?如何解决?

六、销售人员的时间管理

1. 销售人员哪些时间是无效的?-- 直接效率时间、间接效率时间

2. 销售人员时间管理的原则

3. 如何提高时间效率

第三部分,销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论

-- 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论

2. 我两手空空,拿什么激励下属?--案例分析几个低成本的激励方法

4. 如何提拔下属?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

二、销售团队的激励

1. 业绩竞赛一定合适吗?--业绩竞赛的利与弊

2. 如何建立团体精神?

3. 愿景的建立--什么是愿景?为什么需要愿景?

三、销售团队的考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属?--口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

2、销量计划管理

销售计划制定的注意点-- SMART原则

季节曲线与区域曲线

3. 销售指标如何分解到人?

4. 销售业绩与计划不符时怎么办?

5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

-- 销量分解公式

四、销售中的惩罚

1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

练习:试试批评别人

3. 如何管理“刺头”? 为什么会有“刺头”? 如何避免直接的冲突

4. 下属不配合新主管,怎么办?

利用“鲶鱼效应”---- 案例分析

第四部分,销售会议的管理

1. 你是否知道销售会议的作用?

2. 哪些会议一定不要开?

3. 销售会议讲什么?

4. 销售会议前的准备工作

5. 会后要做什么?

6. 销售会议的几个注意点

何老师

可口可乐(Coca Cola)公司销售经理通用电气(GE)华南大区销售经理屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩; 世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、 西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

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