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销售冠军2天强化之旅

【课程编号】:MKT009754

【课程名称】:

销售冠军2天强化之旅

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2016年12月17日 到 2016年12月18日3200元/人

2016年11月12日 到 2016年11月13日3200元/人

2016年08月27日 到 2016年08月28日3200元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售冠军2天强化之旅相关内训

【其它城市安排】:北京 上海 广州

【课程关键字】:深圳销售技巧培训,深圳销售新人培训,深圳销售冠军培训

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课程背景:

业绩压力大,但要提升业绩又觉得无从下手,怎么办?

报价后客户就没有回应了,怎么办?

客户拿着我们的报价与别人比,说我们的价格贵,怎么办?

与客户联络一段时间了,但客户一直不下单,怎么办?

提供样品给客户测试后,客户就不理我们了,怎么办?

开发陌生客户时,有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率?

收到客户的询盘后,认真分析过客户的需求并回复了,但客户反馈的很少,怎么办?

如何把老客户的满意度转化为销量?

以上问题,在《策略性销售技巧》中都将得到解答!

培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

课程特色:

非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;

避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容;

让学员学习到,先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;

从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销量为宗旨;

让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节;

课程案例均采用销售业务员的实际案例,更具实战性。

课程大纲:

第一部分、胸有成竹 -- 销售目标规划

一、从销售目标到具体行动

1. 销量与哪些因素相关?我们可以把控的有哪些?

2. 如何通过我们可控的因素去影响销量?

3. 只有把销售目标分配到每天的工作中,我们才能日积月累地完成销售任务

4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中?

二、销售进展分析与推进

1. 如果可以准确判断客户的成交可能性,我们就能更有效地利用时间,更好地完成销售目标;

2. 客户说很快就可以下单了,真的可信吗?

3. 我们有把握的销量到底有多少?如何比较准确地测算销量?

4. 通过销售进展分析,我们能够预测现有销量,就能判断现状与目标的差距,知道下一步努力的方向;

5. 通过进展分析,我们还能明确要做什么工作,才能推动销售项目进展。

实用销售工具:

1. 销售目标分解表

2. 销售进程标准

3. 现有销量预测表

第二部分、销售之本 -- 客户需求

一、正确理解销售

1. 我们很多时候都误解销售了,认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。

2. 如果我们从客户的角度看,就能更清楚地理解销售;

3. 只有真正理解了销售的含义,才能选择合适的方法去达成销售,并且与客户共赢;

二、客户需求与销售

1. 销售过程中,最重要的一环是了解客户需求,为什么?

2. 什么是客户的需求?客户会有哪些需求?

3. 客户除了对产品特性、价格等的需求外,还有其它的需求吗?

4. 销售业务员如何利用需求去推动销售?

5. 我们的产品能够满足客户的哪些需求?

6. 如果我们的产品不能满足客户的需求,怎么办?

实用销售工具:

1. 客户需求分析表

2. 产品特点分析表

第三部分、源头活水 -- 客户开发

一、客户开发与销量关系

1. 要完成销售目标,必须不断开发新客户

2. 从销售漏斗看业绩来源

二、新开发客户流程

1. 为什么开发客户需要流程?

2. 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同?

3. 流程之间的微妙差别有什么含义?对我们的销售有什么影响?

实用销售工具:

1. 陌生客户开发流程图

第四部分、一个都不能少 -- 客户关键5人

一、谁影响客户的购买?

1. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?

2. 客户关键5人是如何影响销售的?

3. 销售过程中,我们应该关注关键5人的哪些需求?

二、销售中的风险地带

1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败?

2. 如何排除这些风险?

3. 案例分析:到手的订单为什么丢了?

4. 案例分析:某工程项目销售失败分析

实用销售工具:

1. 客户关键5人分析表

第五部分、其它销售常见难题

一、价格与谈判

1. 客户为什么要压价?

2. 客户说价格贵,意味着什么?

3. 客户说我们比竞争对手价格贵了,如何应对?

4. 什么时候谈价格才是恰当的?

二、客户服务与跟进

1. 售后服务的目的何在?客户满意度提升了,销量就一定会提升吗?

2. 如何把客户满意度转化为销量?

3. 提升客户满意度成本越来越高,怎么办?

4. 老客户不断要求降价,如何应对?

何老师

- 可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

- 通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

- 亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;

- 经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。

- 为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长,将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验,注重受训人员的感悟及参与,培训风格深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

学员评价

1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。

—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。

—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。

—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

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