巅峰销售实战训练营

巅峰销售实战训练营

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培训对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

课程收益

强化销售习惯，培养销售人员的职业素养

洞察客户心理，掌握成功销售的基本法则

提升销售技能，从关系型销售到顾问型销售

强化沟通训练，提升销售人员销售谈判技能

破解销售异议，整合思维、方法、工具系统

课程大纲：

一、销售人员的职业修炼

成功欲望：要有强烈的企图心 输出工具：销售人员梦想计划书

洞悉人性：察言观色注重细节高效沟通：深度赢得客户信任策划思维：创新销售思维拿单积极主动：出动出击寻找机会坚持到底：不达目的绝不罢休精力充沛：销售需要超强精力自我管理：不断学习总结提升想到做到：改变拖沓行为习惯合作意识：发挥团队合作优势羊皮卷：坚持不懈，直到成功

成果输出： 销售能力平衡轮与改进计划

二、专业销售流程闭环

1.客户画像

目标客户画像

2.成果输出： 公司针对目标客户销售优势建立信任

树立专业的职业形象关系发展的 4 个阶段

3.小组讨论： 如何建立第一印象挖掘需求

4.显性需求&隐性需求产品推荐

产品价值塑造 FAB 技巧

5.成果输出：产品价值塑造 FAB 卖点提炼异议处理

客户异议产生的原因回应客户异议的方法

6.达成交易

7.成功促单的十大技巧 实战案例：主动成交法

8.团队共创：大客户客情关系维护提升

三、销售情商沟通话术

1.避免尬聊的 4 种接话技巧垫子、共情、制约、主导

2.赞美客户的五个基本步骤

具体/客观/及时/真诚/个性超级赞美的七个话术模版

3.实战演练：客户沟通问答赞技巧使用故事销售的六个场景

品牌/个人/教育/想象/行动价值/异议

输出成果：打磨一个个人成功故事

四、SPIN 顾问式销售提问

1.SPIN 顾问式问题的设计

问题的形式：开放式问题&封闭式问题问题的重点（SPIN 顾问式销售）

S-背景问题；P-核心问题；I-暗示问题；N-解决问题问题的感情色彩

负面因素；情感拯救（TMD 策略）；谦虚声明；尖锐问题输出成果：公司产品销售必问的 10 个问题

2.解决方案式销售提问策略

问题的形式：开放式问题&封闭式问题&确认式问题提问的阶段：需求诊断、放大痛苦、确认方案

3.实战演练：解决方案式销售九宫格演练用提问技巧处理客户异议

初次拜访客户时提哪些问题？

客户对价格产生异议时提哪些问题？ 客户说对竞品更满意，提哪些问题？ 客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？ 客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？ 客户说“6 个月后再跟我联系”，问哪些问题？

签约之后需要向客户问哪些问题？

五、销售情境实战演练

将学员分成 8 或者 10 个小组，做 4-5 场实战 PK 演练情境；调研情境企业调研收集后确定；

每个小组在拿到情境以后按照要求准备 25-30 分钟；

每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）； 学员点评结束后，老师对每场进行综合点评

李老师

○实战营销管理专家

○红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

○《销售与市场》杂志专栏作者

○经销商赢利模式系统建设资深顾问

○李老师具有 10 多年市场销售和营销管理经验，管理过年销售

额过 10 亿的营销团队，历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营与管理， 深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道

○李老师拥有 7 年多培训咨询管理经验，培训场次高达 1000 余场，受训学员达 100000 多人次，尤其擅长千人经销商大会培训

○李老师多年来笔耕不辍，先后有 2 本销售技能类图书由北京大学出版社出版，在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达 10 多万文字。

○李老师课程以其实战性而广受企业欢迎，部分代表项目：

2017 年，211 金牌店长训练营，985 高端产品店面托管项目

2016 年，3D 木门内训师《门店销售动作分解》课程复制项目

2015 年，方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训 22 场

2015 年，圣元奶粉《互联网+时代经销商转型升级》全国轮训 7 场

2015 年，邓禄普轮胎《经销商超级赢利模式》课程开发并巡讲 11 场

2014 年，红星美凯龙《门店销售动作分解》课程复制项目

2014 年，欧普照明《照明顾问销售实战》手册开发项目

2014 年，TATA 木门年度营销培训体系搭建战略合作

2013 年，德高防水经销商《精准开店》课程开发与巡讲 14 场

2012 年，博德瓷砖新品订货会突破原计划目标的 20

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