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区域市场的开拓与经销商的管控

【课程编号】:MKT010216

【课程名称】:

区域市场的开拓与经销商的管控

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售渠道管理培训

【时间安排】:2017年01月19日 到 2017年01月20日2380元/人

2016年01月28日 到 2016年01月29日2380元/人

2015年02月05日 到 2015年02月06日2380元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供区域市场的开拓与经销商的管控相关内训

【课程关键字】:北京市场开拓培训,北京经销商管理培训

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培训受众:

电气自动化、机电设备、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、化工、数控机床等工业品行业销售经理、销售主管、大客户经理等营销界人士

课程收益:

区域市场的开拓与规划;

对渠道开拓与发展的四个步骤;

对渠道进行有效管理的措施;

对渠道有效扶持的手段与方法;

建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度;

怎么去说服经销商开拓市场,做到做到精耕细作! 如何对经销商实行高效管控:如怎样给经销商灌输公司文化,使其认可公司的理念;如何掌控最终用户;如何用利益来掌控经销商、使经销商离不开我们! 我们该有什么样的套路来更好的服务经销商,创造高利润!

课程大纲:

第一篇 区域市场的开拓

一、区域市场调研与行业分析

区域市场研究

1.1 宏观环境研究

1.2 竞争格局研究

1.3 企业自身能力研究诊断

区域市场分析与前景预测;

2.1 信息流研究

2.2 产业渗透模式

抑制区域客户发展的障碍有哪些?

区域客户需求该如何把握?

针对客户需求,我们该如何运筹帷幄?

二、面对区域市场的战略思考

面向市场竞争的企业战略管理的由来

对企业战略管理的不同理解

企业战略管理的角色和作用

企业战略的成功要素

三、区域市场竞争优势分析--六步法

选择合适的目标市场

合适的竞争对手

竞争对手的优势分析 (SW)

市场的机会威胁分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的营销策略

四、影响区域市场战略的因素

市场分析及能力评估

资源分配及策略组合

战术或创意

提炼核心竞争力

五、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场资源配置计划

区域市场费用预算

区域市场目标计划的执行

讨论:

在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论:如何打造样板区域市场

案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

第二篇 经销商开发与管控

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析

选择代理商时要了解的基本问题

选择代理商的四个基本思路

选择代理商的六大标准

代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察代理商的实战动作

有效找到代理商的方法

案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中,进行谈判?

如何争取更多的谈判砝码?

如果代理商要求降价,怎办?

如何针对不同的三类代理商进行谈判?

谈判达到双赢的关键?

案例:谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析:经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更换代理商的原则

更换代理商的五个准备

案例分析:更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析:财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的?

如何能够使他们赚钱更快?

我们为代理商提供的服务清单

市场代表如何培训代理商?

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升代理商的增值型服务能力

案例分析:服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度

代理商忠诚度的价值

实施有效的代理商忠诚度管理

开展代理商忠诚活动的策略

代理商忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

案例分享: 代理商的矩阵图

丁老师

首席讲师 丁兴良

荣誉称号:

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;

2006年被评为“中国十大企业培训师”;

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;

2008年,荣任中国市场学会常任理事;

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;

2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历:

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;

凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一;

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

18年知名企业实战营销高管经验;

15年研究工业品行业营销的专业背景;

8年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

1000多场的营销培训经验.

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:

■高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;

■注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战

略及经验.

■幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

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