名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

大客户销售培训公开课

大客户销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>大客户销售公开课

《大客户销售策略》

【课程编号】:MKT010869

【课程名称】:

《大客户销售策略》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2012年09月01日 到 2012年09月02日3200元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《大客户销售策略》相关内训

【其它城市安排】:青岛 上海 北京 温州 济南 深圳 广州 哈尔滨 苏州

【课程关键字】:杭州大客户销售培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程介绍:

大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高;抓住大客户,抓住利润的源泉!

但谈的好好的一个客户,莫名其妙的就丢了!

——如何找出销售中存在的问题和隐患,让成功不再是“偶然”?

客户总是左推右挡,提一大堆问题,就是不肯签单!

——如何处理好客户的“异议”,有效达成“签单”,踢好临门一脚?

与客户内部不同人员打交道,总是被拒绝,感到非常困惑和焦虑!

——如何处理人际关系,让销售过程中出现的所有人物都对销售人员说“是”!

公司做过销售训练,销售人员也有想法,可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况!

——是否有现成的方法、策略和工具,让销售按部就班的达成目标,实现“业绩翻番”!

课程收益:

1.全方位掌握买方的采购流程,学会聚焦采购相关人

2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略,提升业绩

3.摸清影响客户的决策标准,使之对己有利

4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略

5.树立专业大客户销售形象,赢得客户的尊重

培训对象:

销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

课程模块:

大客户购买决策循环

1.从需求到购买——大客户决策心理分析

2.价格异议真相——销售行为的三大误区

3.大客户购买决策六个阶段及特征

大客户切入——聚焦三类关键人员

1.接纳者——采购执行者、信息提供者

2.影响者——技术把关者、产品使用者

3.权力者——合同审批者,组织决策者

4.客户切入路径——目标与策略

需求认知——发掘购买的需求度

1.识别客户关注点、问题点和需求点

2.结合产品技术优势与客户利益诉求

深度销售策略分析

1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己

2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系

评估选择——解决产品的匹配度

1.客户用哪些标准评估和选择供应商?

2.为何失去客户——供需方匹配度分析

3.影响客户购买决策准则的四种策略

4.填补供需差异的四大经典战术

销售竞争地位分析

1.竞争弱势V型分析及对策

2.处理竞争对手的三大原则

消除顾虑 – 建立大客户的信任度

1.大客户为何难下决定——负面后果效应

2.顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3.处理大客户顾虑的八条戒律

决定阶段——提升谈判的成交度

1.利益总结、要求承诺、跟进计划

2.销售谈判的定位与时机

王老师

顾问式销售专家,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士。历任英国TARANTULA营销咨询公司资深客户经理,世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理精于顾问式销售技术与大客户销售策略。

我要报名

在线报名:《大客户销售策略》(杭州)