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销售基本功系列——销售谈判技巧

【课程编号】:MKT013933

【课程名称】:

销售基本功系列——销售谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|销售技巧培训

【时间安排】:2017年06月09日 到 2017年06月09日1800元/人

2016年06月17日 到 2016年06月17日1800元/人

2015年06月26日 到 2015年06月26日1800元/人

【授课城市】:大连

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售基本功系列——销售谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:大连销售谈判技巧培训

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课程背景:

谈判在许多销售过程中,必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好,那么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。

如果能够具备良好的谈判能力,就有机会在向客户展示力量的同时,获得应得的利润,赢得客户关系和尊重,乃至长远期的合作发展。

本课程以实用为目的,通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。

课程目标:

1、建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念;

2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡;

3、为获得预期成效,进行有效的准备;

4、把握谈判的过程,自信地应对复杂的谈判;

5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

适合人群:

一线销售人员、销售经理或主管

课程大纲:

一、双赢的谈判理念

1、谈判与销售的差别

2、对“双赢“的理解

3、影响谈判结果的各种因素

4、谈判者的误区

5、常见问题讨论

6、为谈判进行有效的准备

方法:问题征集、游戏、讲解、讨论

目标:通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量

1、影响谈判结果的主要力量

2、采购方常用的力量有哪些

3、销售方常用的力量有哪些

4、如何削弱对方的力量

5、如何展示自己的力量

方法:讲解、讨论、录像观摩、案例分析

目标:通过录像分析,了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量,以及学习破解对方力量的方法。

三、把握谈判的过程

1、高抛

2、捍卫

3、回报的让步

4、递减让步

5、锁定客户

方法:讲解、讨论、录像分析

目标:把握谈判过程,认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套

1、常见战术与反战术

2、对僵局的认识

3、有效的处理僵局

4、识别对手常用的圈套

方法:测试、讲解、小组讨论

目标:通过对战术、僵局和圈套的了解,有利于把握谈判过程中的种种状况。

五、综合演练

1、演练角色分配

2、小组准备

3、谈判实战演练

4、学员分析和顾问点评

方法:角色扮演、团队练习、讨论

目标:通过演练,给学员机会练习1天学习的技巧。

薛老师

交通大学MBA

10多年销售及销售管理工作经验

曾担任某香港上市公司销售经理

曾担任麦古利国际(上海)商业顾问

某世界500强公司特约销售和服务课程培训师

多家国内管理咨询公司特约销售培训师

从业背景:"在加入培训行业前,薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。在麦古利期间,薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具,接受了作为销售培训师的专业训练,能够娴熟的运用各种培训技巧,使学员在轻松快乐的气氛中学习。薛老师注重学习的针对性和有效性,能够结合学员个人背景、行业特点,做针对性的课程开发和传递。

课程特点:

内容方面:客户化和专业化;层次科学,结构清楚;信息量丰富;逻辑性强。

形式方面:讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。

■ 擅长领域

专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧

■ 部分培训客户

制造业:特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。

流通业:百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。

服务业:东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。

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在线报名:销售基本功系列——销售谈判技巧(大连)