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大客户管理

【课程编号】:MKT014452

【课程名称】:

大客户管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年06月05日 到 2017年06月05日5600元/人

2016年06月07日 到 2016年06月07日5600元/人

2016年06月06日 到 2016年06月06日5600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户管理相关内训

【课程关键字】:上海大客户管理培训

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培训受众:

大客户销售及客户服务人员 (包括客户经理、销售主管、销售经理等)

课程收益:

通过《大客户管理》的培训,将帮助学员:

1、学会如何保持大客户销售人员良好的心态,进而创造更佳的销售业绩。

2、了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧,以迅速提升销售能力。

3、学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。

4、学会如何正确地发问,发现大客户的需求并强化支持客户的需求。

5、学会如何向大客户展开专业的销售演说(FABE产品介绍)。

6、掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。

7、掌握大客户的购买模式及应对方法,赢取大客户同意进而缔结成交。

8、全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么;

9、大客户管理信息化;

10、巧用大客户顾问式销售;

11、建立大客户管理战略及计划

课程大纲:

Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

1.什么是KAM?

2.80/20原则的作用

3.KAM的产生对销售方式的影响

4.寻找真正的KeyAccount

5.大客户管理发展模型及阶段

6.如何确定我们的目标客户

Part2:理解大客户---客户导向的销售

1.什么是客户导向的销售

2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3.客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

4.不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

1.客户分析

2.确定客户采购程序

3.购买者压力分析

4.社会风格类型

Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

1.大客户信息收集与分类

2.为大客户制订发展目标

4.顾问式的销售行动

5.成效回顾

Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

1.从分析客户的购买过程开始

2.在不同阶段如何推动销售

3.定位陈述

4.帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

5.跨越鸿沟

6.呈现方法

7.轻松缔结

8.成为大客户的发展顾问---使用决策工具

9.不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴

(专业录象Video和经典案例配合教学)

Part6: 拿下大客户--- KA的其他管理技巧

(一)当大客户对我们说“不”的应对技巧

o提高自信心及自我形象

o人类心境品质决定于对事物的定义

(二)如何引发大客户兴趣并建立好感 (如何进入客户频道并建立好感)

1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

o情绪同步

o语调和速度同步——表象系统原理

o生理状态同步——镜面映观法则

o合一架构法

2、接近大客户的十六种作战技巧

(三)辨别大客户的购买模式

1、外界判定型与自我判定型

2、一般型与特定型

3、求同型与求异型

4、成本型与品质型

(四)如何解除顾客/客户抗拒

1、六个抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心锚”克服“恐惧症”

4、克服抗拒的技巧

a.对抗拒表示接受同意,以问题转移注意力

b.假设解除抗拒法

c.重新框示法

d.心锚建立法

(五)缔结成交——有效成交大客户的方法

1、假设成交法

2、不确定缔结法

3、总结缔结法

4、宠物缔结法

5、富兰克林缔结法

6、订单缔结法

7、隐喻缔结法

8、门把缔结法

9、对比缔结法

10、6+1缔结法

朱老师

07年-09年中国十大杰出培训师

联合国人口基金驻京办 特邀高级讲师

首席人力资源/沟通/管理/销售/团队品 牌讲师

朱纲先生曾先后在DHL、HP、三星电子等多家财富世界五百强公司担任人力资源副总裁、销售培训总监、大区销售总监、培训总监和高级管理咨询顾问等要职。具有近20年的国内外销售管理、企业管理、人力资源咨询诊断、销售及市场开拓、团队潜能开发训练等经历,同时具备丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验。经常赴美国、泰国和马来西亚参加相关培训和论坛,以不断充电。

主讲课程:《双赢沟通与人际交往技巧》《优秀管理人员管理技巧》;《人力资源管理系列》;《卓越管理技巧系统课程》;《赢在时间》;《目标管理》;《培训培训师》;《演讲技巧》;《卓越管理人员的五把金钥匙》《专业销售技巧》;《专业销售谈判技巧》;《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》;《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》;《FABE训练》;《培训培训师的培训》;《沟通技巧与团队建设》;《柜台销售技巧》;《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等。

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在线报名:大客户管理(上海)