如何建立分销网络

如何建立分销网络

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培训受众:

渠道副总、总监、经理

课程收益:

了解分销渠道的相关概念

掌握分销网络开发的标准和流程

掌握与分销网络开发的方法，提升开发效率。

课程大纲:

第一部分 营销渠道建设策略

一、市场营销组合的4P理论

二、分销渠道的形态

1.分销设计的数量形态

2.分销渠道长度、宽度、广度

3.分销渠道的类型

4.要点分析：渠道级层

5.要点分析：各种分销的优缺点

6.要点分析：过度密集分销的怪圈

三、现代分销渠道组合

1.单一经销制

2.单一直营制

3.单一直销

4.混合渠道

四、分销网络开发战略的选择

1.四处撒网型

2.游击蚕食型

3.重点突破型

第二部分 分销合同编制

一、编制合同

1.合同的内容；

2.签订合同的程序

二、掌控主导权的重要事项

1.合同生效日期约定；

2.销售能力约定：任务与排行

3.销售网点约定；

4.新产品销售约定；

5.专销约定；

6.兑现返利约定；

7.其他

第三部分 分销网络的开发管理

一、分销业务团队的组建

二、分销网络选择的途径

三、目标客户的选择

思考：

1.为什么选择分销商这么重要？谈谈你的经验？

2.分销商实力是否越大越好，为什么？

3.选择分销商的原则

4.意向分销商评估因素

5.分销商声誉

6.经营实力

7.合作意向

8.产品组合

9.财务状况

10.位置与面积

11.经营理念

练习：我公司选择分销商的最佳标准？

四、目标区域市场策略制定

1.区域市场信息收集

2.区域市场信息分析

3.市场策略的制定

五、分销网络开发的方式

1.招商会

2.人员拜访

3.思考：人员拜访的要点？

第四部分 样板市场的组织实施

一、目标

1.数量目标：总量 覆盖率

2.质量目标：标准要分级制定

3.进度目标：分阶段合理分配

二、市场调研要全面

三、准备工作要充分

四、样板市场政策体系的制定

1.客户合作协议（合同）

2.渠道建设目标及补贴标准

3.各类促销活动的相关政策

4.分销商及业务团队激励政策

5.重点工作项目达成进度的设定与跟进

6.宣传口径的统一

7.标准工作手册的制定

8.团队组建与指挥链

9.培训

五、预算

李老师

李俊 销售人才复制专家

资历背景

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

授课风格

深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、风行牛奶、广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器……

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