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深度营销|大客户解决方案式销售

【课程编号】:MKT015360

【课程名称】:

深度营销|大客户解决方案式销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2020年11月26日 到 2020年11月26日3200元/人

2019年12月12日 到 2019年12月13日3200元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供深度营销|大客户解决方案式销售相关内训

【其它城市安排】:深圳 上海 北京

【课程关键字】:广州深度营销培训,广州解决方案式销售培训

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课程前言:

面对营销痛点,如何破局突围」

同质化竞争已是挥之不去的现实,面对越发挑剔的客户,销售如何突围,找到自己的卖点?

客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的“忠诚”客户,销售如何应对?

如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访?

如何理解和应用 SPIN 销售技术——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题?

如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的“三类人”锁定商机?

对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对接权力者?

「客户成功了,我们就赢了」

“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。” ——杰克·维尔奇

面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场,企业营销如何胜出?

解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销,转变为向客户提供解决问题的方案,致力于客户经营成功。

销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程,担当顾问而不只是做推销,提供方案而不只是卖产品。

「让人成为最大的“卖点”,做客户的“采购”」

同质化竞争已是挥之不去的现实,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,其结局可能完全不同。

让人成为最大的“卖点”,意味着销售人员要成为客户的顾问、帮手,致力于客户经营成功。

这也是销售的最高境界——做客户的“采购”,构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓在于此。 ——王鉴(深度营销主讲人)

百战归来再学习!本课程为奋战在一线的营销精英而定制:

中高级销售人员的技能优化和专业升级;

尤其适用于 B2B 领域 , 如工业品销售 、 技术型销售 、 大客户销售 、 项目型销售等大宗生意交易。

为解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南,深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查,产品方案呈现,客户信任建立,项目签约路径,实施过程管理以及客户关系维护,搭建解决方案式销售的框架体系。

课程大纲:

深度营销策略

【课程精读 】销售是深度分析目标客户的问题或需求,卖方案而不是卖产品,做顾问而不是做推销,致力于客户经营成功。如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果,是对我们财务上的回报。

销售就是帮助客户成功

立足客户问题发现和解决,做一对一深度营销

通过帮客户挣钱或省钱,进而挣客户的钱

做建设性拜访,致力于客户经营成功

销售应用工具箱——销售行为改进表

解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益,提供对策

识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

解决方案式销售 6 阶段

阶段 1:客户需求调查

阶段 2:产品方案呈现

阶段 3:客户信任建立

阶段 4:项目签约路径

阶段 5:实施过程管理

阶段 6:客户关系维护

涉及的案例

英迈国际航站楼建筑智能化工程

利乐包装在中国的解决方案深度营销

人保财险中小企业产业园区销售案例

Step1 市场机会分析

【课程精读 】对外部环境和内部情况加以分析,从而明确企业的外在环境中有哪些机会和问题点,以及企业内部有哪些优势和弱点,即通常所谓的 SWOT 分析

销售机会评估

客户的现状、需求或问题

竞争对手的表现与优弱势

自己企业的优势资源

销售策略,由此找到商机

做建设性拜访

带着 “我能为客户做什么”的想法进门

研判客户的问题并准备可行的预案

关注客户, 谈“您”而不只是说“我”

成为客户业务中的顾问与帮手

涉及的案例

嘉里粮油如何从发现商机到拟定对策

广电运通银行 ATM 顾问式销售案例

Step2 客户需求分析

【课程精读】 】每一份需求描述的背后可能有一个发起者,或有一个需要解决的业务问题。所以,必须首先知道是什么问题使客户寻求改变?客户要的又是什么?你能解决吗?又如何能把客户的需求与自己的优势联系起来?最好的方法是提问。

SPIN 顾问技术应用

销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母

分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求

销售应用工具箱——客户访谈计划表

成功销售三原则

成功的销售访谈中,买方说得更多

成功的销售访谈中,卖方提问较多

卖方通常选择在访谈中后期,介绍产品和提供方案

如何应对“满意”的客户

找到客户内部的“不满者”

跟进,跟进,再跟进

没有“卖点”就创造“卖点”

客户需求深度分析

需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)

客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)

客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

涉及的案例

埃克森美孚的“朋友”

体检机构的解决方案

启悦光电的“韩城攻略”帮分销商搞定终端商

福田戴姆勒 LNG 卡车销售案例

旭川化学新客户开发课堂研讨案例

Step3 解决方案设计

【课程精读 】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够带来的好处。

涉及的案例

奥铃汽车江西毅德物流项目解决方案

特发光网电力客户销售路径分析

制药企业医院新药销售案例分析

“3+5”利益法则应用

企业层面利益(3)

为客户搞定他们的客户提供机会

为客户应对他们的对手提供资源

为客户改善企业运营提供对策

个人层面利益(5)

自我实现:职业发展,个人荣誉或政绩

尊重:个人业绩,被重视和赞赏

归属感:出于使用习惯或认可、信赖

安全:规避采购风险,避免买错

生理:符合个人喜好,或工作便利

销售应用工具箱——产品利益规划表

销售提案有效呈现

提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受

与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率

项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销

提案 12 模块详解——从封面标题到附件设计

Step4 客户信任的建立

【课程精读】销售就是信心的传递和状态的转移,没有信任就没有销售。

采购风险成因分析

采购有风险,交易需谨慎

客户到底顾虑什么

客户什么时候有顾虑

客户顾虑应对方案

误区

淡化-做出无根无据的口头保证

指示-给予一厢情愿的个人指令

加压-催促答复或决定

对策

随时留意-预期客户顾虑的征兆

保持警觉-找出客户顾虑的信号

预防顾虑-主动问询和解答

Step5 项目签约路径

【课程精读 】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

焦点人物接触策略

寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触通道

对接不满者,发现潜在问题并促发解决愿望

争取权力者,呈现方案,建立信任,获得支持

销售应用工具箱——项目商机计划表

销售进程计划管理

设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”

提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理

建立回访联络机制,开展客户关系维护

Step6 客户关系管理

【课程精读】研究表明,对初次接触的新客户销售的成功率为 6%,对有过一次购买的客户销售的成功率为 15%,对重复购买的老客户销售的成功率为 50%。

客户关系维护

客户关怀:注重感情投资,解决客户问题

信息传递:向客户传递有价值的信息

交易推动:发展客户关系,促进交易进度

服务提供:提供技术支持与服务资源

情报收集:获得客户最新动态和意见反馈

客户让渡价值最大化

提高客户感知价值

提升产品价值

提升服务价值

提升人员价值

提升形象价值

降低客户感知成本

降低货币成本

降低时间成本

降低精神成本

降低体力成本

王老师

○ 国内知名营销实战训练导师

○ 北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学营销管理课程常年专家讲师,“搜狐职场”十大人气讲师

○ ○ 原美国辉瑞公司 L CAPSUGEL 事业部中国市场经理

○ 《销售与市场》、《商业评论》等主流营销期刊撰稿人

○ 400 家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证,超高课堂满意度,入选中国《培训》杂志“精品课程”

○ 专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售培训的指定用书,发行量数万册

○ 互动式教学,采用大量真实的案例和情境演练,并辅以全套应用工具表单,使学员对关键业务流程做到知行合一,提升订单赢率和销售业绩。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售(B2B),复杂产品的销售,大额订单的销售等业务模式指明路径

——以下企业从王鉴老师课程中受益——

美资企业:艾默生电气,麦克维尔,江森约克,赛莱默水泵,百事可乐,辐基斯玻璃钢,霍克复合材料,优耐铜材,普杰无纺布,雅培制药,沃茨水工业

德资企业:博星印刷器材,赫思曼电子,多玛门业,福伊特造纸,威乐水泵,普旭真空泵,卡尔史托斯,易格斯拖链,永恒力叉车,西门子,德图仪器,吉泰电阻器,贺利氏日韩企业:三星电子,三菱重工,富士通,资生堂,藤仓光电,安斯泰来制药,立邦涂料,横滨轮胎,日立建机,大金,SK 能源,伊藤忠,泰德制药,富士电机,旭硝子

内资企业:美的集团,太太乐食品,恒瑞医药,罗莱家纺,传化集团,中航工业,风华高科,建发纸业,新日电动车,宝莱特医用科技,雷曼光电,人本机电,长春轨道客车装备,方太,东磁股份,宇通客车,风帆电池,浪潮集团,海康威视,京东方科技,上海电气,新奥能源

西玉柴集团、中国网通、云南曲靖卷烟厂、中青旅、中粮公司、远大公司、首信公司、博德公司、山东财险、紫金信托、华天科技、辰安伟业、锦湖金马等。

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