采购成本降低与供应商谈判策略

采购成本降低与供应商谈判策略

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课程介绍

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%！

可以说，采购是企业利润的中心和源泉，从采购方面，创造利润会更容易！虽然企业每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系，成为采购人员不得不面对的挑战——

价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，越来越不合作，但公司却压着价格，该怎么办？

如何组建专业的谈判团队，与供应商进行谈判，实现利益最大化？

如何制定有效的谈判策略，破解谈判僵局，既能物美价廉，又能实现双赢？

针对以上问题，我们特邀一汽大众采购部特邀讲师、精益生产跨界专家龚举成老师，与您一同探讨和学习。本课程涵盖采购流程优化和谈判策略制定两大板块。对内，从优化采购流程、模式、风险管控等方面，教会学员如何对采购流程进行规范管理；对外，引导学员学会如何布局一场精心的谈判，制定详细的谈判策略。同时，课程辅之以大量的优秀案例和实战练习，帮助学员现场掌握课程内容，并运用于工作中，从而降低采购成本，为企业赢得利润。

培训对象

采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。

课程收益

企业收益：

1、优化采购过程和模式，培养优秀的职业采购管理经理人；

2、将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，提升利润；

3、为企业培养谈判人才，降低采购成本，直接为企业创造利润。

岗位收益：

1、熟悉并掌握采购策略与采购技巧；

2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，；

3、学会如何进行谈判前的布局和造势，为谈判做好准备；

4、制定采购谈判战略、战术，有效进行谈判与议价；

5、熟悉各种谈判风格，做到知己知彼，有的放矢；

6、掌握采购谈判的博弈策略，识别对手的诡计，掌握主动权。

课程特色

1、课程是步骤式的培训，一步步引导学员掌握采购与谈判的技巧工具，并安排相应的实操演练，让学员真正掌握谈判策略，并直接运用于工作中，降低企业采购成本；

2、授课内容包含大量的案例和视频教学，信息量大、干货多，让学员从行之有效的案例中，借鉴知名公司的优秀采购谈判经验，将别人的经验，内化为自己的能力。

课程大纲

第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1、什么是精益管理？精益管理的内涵

2、企业营运所面临到的降本增效主题

3、成本的基本概念

4、采购成本的概念

5、怎样才能有效降低采购成本呢？

•影响采购价格的因素

•视频案例：电视剧《大染坊》，信息收集分析

•工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）

6、降低采购成本的11把砍刀

•视频案例：优秀现场改善项目-采购降本

7、降低采购成本十五句金言

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低价格

1、采购的定义和主要内容

2、采购的愿景和“7R”原则；

3、采购管理的十大痛点

4、采购的三种类型

5、战略采购计划、采购方针、战略与目标

视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

6、集中采购与分散采购

•集中的采购机构设置图

•案例：沃尔玛、家乐福等超市，同行“一家亲”

•案例：海尔集团集中采购电缆

7、联合采购、询价采购、比价采购、即时制（JIT）采购、招标采购

8、采购的发展新趋势

•案例：一汽－大众的电子采购

•IBM 的电子采购之路

•视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购

第三部分：规范采购合约管理，降低采购风险成本

1、采购合同的订立

2、签订合同时要注意的问题

3、合同主体常见问题及案例分析

4、合同的效力：你签的合同有效吗？

5、违约——交易存在问题，如何处理？

6、诉讼管辖

7、采购合同的争议、索赔和纠纷

•采购业务面临的9大风险

第四部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本

1、什么是VA/VE价值分析/价值工程？

2、价值工程的产生与发展，相关概念

3、提升价值的五大途径

4、价值工程的工作程序

案例：某产品价值工程分析

5、VE价值工程对象的选择方法

6、功能分析与评价

•“0-1”评分法

•“0-4”评分法

•工具图表：VE实例

•课堂练习：“0-4”法功能评价

7、VE价值工程方案创造重点关注八大项目

第五部分：基于共赢的采购谈判概述

1、什么是谈判？

2、商务谈判的种类

3、谈判的内涵和本质

•PRAM谈判模型

•案例分析：如何分一个橙子？

4、谈判的思维

•双赢与单赢

•1赢 ；2和 ；3输 ；4破 ；5拖

5、成功谈判者的性格特征；

6、世界主流文化谈判风格比较

第六部分：谈判前准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1、采购谈判的定义和目的；

2、采购谈判内容

3、谈判阶段战术与谋略

4、认清——谈判的基本要素

•谈判的主题（目标）

•谈判的背景

•谈判的当事人

•采购谈判关键影响因素之六脉神剑

•怎么玩好三张牌？利、力、理

5、谈判前的准备工作

•用术：调查研究，情报收集；

•布局：组建谈判小组

•谈判角色与分工

•设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

•明确谈判目标

•谈判议题、谈判计划及议程安排

•谈判时间安排、场地的选择艺术

•事前谈判模拟

6、采购谈判技巧36计之开场三板斧

7、确保谈判成功—布局阶段必须记牢的10大原则

第七部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1、开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

•营造良好的谈判开局气氛

•建立最初的可信度

•礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

2、谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底

3、开局争优势之六脉神剑

4、视频案例：中国合伙人

第八部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1、采购谈判流程图

2、开价策略

3、采购价格的种类

4、采购谈判的环节

5、谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路

6、正式洽谈阶段之降龙十八掌——见招拆招

•优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守

案例：采购谈判技巧：“托儿”

案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略

7、开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

•谈判战略与开价技巧

•案例：除法报价法

•谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

8、谈判桌上的推挡技巧

9、价格让步技巧

10、谈判僵局制造、运用和突破

11、视频案例：温州两家人

第九部分：采购谈判中的博弈——强势谈判和弱势谈判

1、采购管理的观念变革

2、供应商关系管理

•多角化策略、压榨策略、平衡策略

•波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码

•SWOT—优势、劣势分析

3、强势谈判：买方占优势的谈判技巧

4、弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧

5、谈判的强弱转换

第十部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1、谈判的收尾技巧

•如何锁住自己的立场

•如何在最后让步

•收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）

2、成功谈判6大特征

3、信守承诺

4、关注谈判双方的满意程度

5、谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

•好人/坏人法（白脸/黑脸法）

•以退为进，退求其次

•投桃报李，条件交换

•留有余地，不要全部拿走

•放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉

6、谈判经验总结：

•谈判易犯的18个错误

•采购员谈判的六大戒律

龚老师

一汽大众采购部特邀讲师、精益生产跨界专家龚举成

实战经验

多年知名上市企业高管工作经历，有丰富的生产质量管理经验；对四种世界先进的采购管理模式（日本丰田式管理、德国式管理、美国式管理和中国式管理）有深入的研究，理论知识扎实深厚。10年的咨询培训经验，横跨三大类型企业（国有、外资、民营），案例丰富，注重企业的实战管理、可操作性管理，赢得了客户和学员良好的口碑和赞誉。

授课特点

善于用工具和案例启发引导学员，课程注重实用性、可操作性，落地效果强。

主讲课程

精益生产-微利时代的生产方式、利润为王-制造业成本削减、TQM-全面质量管理、供应商开发与管理等。

服务客户

一汽大众、长安福特、北汽集团、青岛啤酒、中储粮郑州基地、重庆长安汽车、LG甬兴化工……

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