打单-大客户销售战术路径实施

打单-大客户销售战术路径实施

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企业痛点

1.什么是客户价值？

2.拜访客户的目的是什么？

3.如何让陌生邀约有价值？

4.有利于我们的解决方案如何引导？

5.不利于我们的解决方案如何引导？

适用对象

营销高管、经理

课程收益

1.整体梳理客户的开发与管理

2.识别关键人与关键人关系管理

3.系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合

4.掌握销售目标完成的工具和方法

5.帮助管控销售进程，评估销售结果

6.建立基于客户认知的沟通流程，建立个人及团队的销售拜访标准

课程大纲

一、实现客户价值，要有整体控局思路——销售的整体思路

备注：实现客户价值，如果不能整体控局，价值输出只是一个点，不能做到全面，那就处处是漏洞。

1、客户的决策分析

1.1关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

1.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

工具：整体控局分析图

二、实现客户价值，要有针对性的逻辑与方法——客户价值理论与实践

备注：实现客户价值，首先是实现客户公司价值，其次是实现客户个人价值。有的放矢，不做无头苍蝇。

什么是客户价值？

1.1客户认知的分析

主观认知的形成

性格&价值观

客观认知的形成

家庭角色

工作角色

社会角色

2、米勒黑曼的价值认知学说

2.1公司结果

公司结果价值表单

2.2个人赢

个人赢价值表单

2.3三类销售的表征

产品型销售的特点

客户的感受与支持度

关系型销售的特点

客户的感受与支持度

价值型销售的特点

客户的感受与支持度

2.4客户价值实现的剖析

工具：米勒黑曼价值认知表

三、实现客户价值，要用专业去让客户感受每一个步骤的价值——销售的战术沟通优化

备注：实现客户价值，每一个沟通环节，都要让客户感受到价值。客户不愿意推进销售进程，往往源自于销售的不专业和无价值沟通。

1、拜访客户的目的是什么？

1.1只有获取客户承诺，才有价值

客户的口头承诺，毫无价值

客户的行为承诺，推动进程

推动客户行为，增强竞争壁垒

1.2让客户容易承诺的三个步骤

征询客户意见的价值在哪里？

提出框架概念的价值在哪里？

补充完善建议的价值在哪里？

课后作业：生成自身晋级承诺话术

2、如何让陌生邀约有价值

2.1从推销开局的套路

2.2从客户感兴趣入手的方法

客户定位

角色认知

筛选标准

证据提供

结构呈现

工具：标准话术与工具制作

3、每一次的拜访邀约，客户感觉有价值更愿意再见面

3.1传统方式的弊端

3.2有效邀约的价值

客户知道做什么

不浪费客户时间

客户感受尊重

3.3邀约的内容

工具：标准话术与工具制作

4、见面的自我介绍，如何体现价值

4.1自我介绍的价值体现

价值点：客户最关心的问题

工具：开场自我介绍的工具模板与运用

工具：第三方印证的工具模板与运用

5、需求沟通如何体现价值：九格问题清单制作

5.1九格需求技术，更容易帮助双方理解解决方案的价值

引发需求的三类问题与逻辑

客户的困惑如何清晰化

产生问题的根本原因是什么

激发需求的三类问题与逻辑

激发客户对问题的深度认知

公司结果的交流

个人赢的交流

解决需求的三类问题与逻辑

有利于我们的解决方案如何引导

不利于我们的解决方案如何引导

工具：九格需求话术清单制作

6、有价值的异议处理

6.1客户异议的来源

没有感受价值

情绪的顾虑

苏格拉底异议处理逻辑

6.2黄金圈异议处理法

找到对方的WHY

好奇心&帮忙心

有效引导的HOW

情绪处理

信心传递

参与方式

达成共识的WHAT

工具：异议处理与实际工作场景的运用表单制作

7、总结确认，体现专业价值

7.1总结确认，给予感受

感受专业

感受信任

工具：总结确认话术与工具制作

张老师

资历背景

1.原万能达集团大区经理、销售总监

2.AMEKAI大区经理

3.实战销售与谈判专家

4.世博会合作讲师

5.交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

授课风格

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性.

授课经验

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

客户评价

1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、这是殿堂级的培训，可以载入公司的史册！（九大华天）

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