采购管理与采购谈判技巧

采购管理与采购谈判技巧

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培训受众:

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程收益:

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。 通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：

■掌握供应商成本构成分析与比价方法

■掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

■通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程大纲:

第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战

■目前生产企业采购业务面临的问题

■成功的采购谈判对降低成本的重要作用

■采购人员在谈判为何处于被动地位

■如何提升采购人员的谈判能力

第二部分 供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具

■供应商供货成本构成推算的方法

■如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

■如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

■根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

■年度外协订货价格确定方法

■供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分 如何整合外部资源降低采购成本

■如何降低供应链中的成本

■如何通过供应商整合，降低物流成本

■整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分 什么是成功的采购谈判

■采购谈判的困惑

■成功谈判对采购谈判人员的要求

■如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”

■ 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分 谈判策略的谋划

■角色策略

■时间策略

■地点策略

■议题与目标策略

■权力策略

■主动地位的谈判策略

■平等地位的谈判策略

■被动地位的谈判策略

■模拟谈判---如何同垄断供应商谈判

第六部分 谈判技巧

■技巧一：会说不如会听

■技巧二：苏联式

■技巧三：以退为进

■技巧四：“托儿”

■技巧五：让步的原则和技巧

■技巧六：出其不意

■技巧七：价格谈判技巧

第七部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）

■谈判准备

■现场谈判

■签约

■各谈判小组的谈判结果评估

■采购签约

第八部分 采购合同管理与风险控制

■加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性

■合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

■合同管理规范程序

汪老师

供应管理专家。先后任职于著名台资、美资企业十余年，历任物流主管、采购经理和生产运营经理，拥有管理来自于美国、欧洲、日本、香港、台湾及东南亚等全球供应商的经验。在中欧国际工商学院接受过系统的高级生产经理培训，及美国ISM倡导的C.P.M.注册采购经理职业培训。美国财富500强的全球领先电子制造企业，担当全球供应管理机械件部门经理。C.P.M.、中物流采购委授权讲师、中级经济师、注册质量工程师

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