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新时代销售新人素养

【课程编号】:MKT018192

【课程名称】:

新时代销售新人素养

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年11月07日 到 2018年11月08日2980元/人

2017年01月06日 到 2017年01月07日2980元/人

2016年01月15日 到 2016年01月16日2980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供新时代销售新人素养相关内训

【其它城市安排】:苏州

【课程关键字】:上海销售新人培训

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课程背景

对企业组织而言,销售决定着企业的成败。因此,在销售人员的招募和培养上,企业投入了大量的财力和人力。然而,随着95后和00后逐步开始进入到职场,我们发现他们有以下的明显:

干劲十足,但韧性不足

个性独立,但团队意识不佳

思维活跃,但聚焦不够

智商很高,但情商欠缺

以上的这些特点说明了,95后和00后新人潜力很大,如果挖掘好了,极有可能为企业的发展注入新的活力;反之,如果没有能够给予很好的引导,极有可能招进来但留不住,流于空想而无实干。

本课程从心态和技能两个方面着手,一方面通过心态的引导和销售工作的职涯规划,坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心;另一方面,通过专业销售的素养模型,帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。

本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主,全程忙碌而充实,学完后的印象深刻,学完即可运用于工作实践。

课程收益

认知上,能够认识到做销售工作的意义和价值

观念上,能够知道销售成功的关键是了解客户

知识上,能够体验到销售成功的六大关键心态

技能上,能够掌握与客户沟通的基本方法技巧

课程对象

刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员

课程大纲:

第一部分:认识销售

(目的:建立销售新人的销售概念,掌握销售三要素,尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。)

一、销售三要素:客户、产品、销售人员

二、活动:客户的肖像画

1.客户是谁?

2.客户在哪里?

3.客户为什么会购买?

三、讨论:我们销售的是什么

1.我们销售不是产品

2.我们销售的是解决方案

四、销售人员

1.销售人员与客户的关系

第二部分:专业销售素质模型

(目的:通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型,从而知道自己学习的方向。)

一、分享:曾经的一位印象深刻的购买经历,讨论销售人员做了什么让你印象什么?

二、专业销售人员的ASKH素质模型

1.心态 Attitude

2.知识 Knowledge

3.技能 Skill

4.习惯 Habit

第三部分:专业销售素养打造

(目的:通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。)

一、专业销售的六大心态

1.积极主动

故事:秀才赶考

练习:选择你的积极语言

2.持续学习

学习者VS评判者

讨论:学习者如何看待拒绝

3.坚持不懈

图解:两个挖井人

视频:《坚持到底》

好习惯养成的21天法则

4.付出在先

工具:情感账户

练习:存钱行为 VS 取钱行为

5.双赢思维

游戏:传球

如何做到双赢

6.全局观念

游戏:变焦

销售人员的360度关系管理

二、专业销售的知识结构

1.辩论:销售人员的知识结构应该广博一点,还是应该精深

2.销售人员的时间管理

三、专业销售的沟通技能

1.倾听技巧

练习一:听事实

练习二:听感受

2.提问技巧

提问的油灯法则

练习:我的需求是什么

3.表达技巧

简单化技巧

故事化技巧

第四部分:销售职涯规划

(目的:让学员规划销售的愿景,并设定明确具体的目标,从而激发内在的发展动力。)

一、我是谁

1.活动:巅峰体验

2.总结:我的优势是什么

3.活动:低谷分享

4.总结:我需要改变的是什么

二、我想成为谁

1.分享:我心目中的偶像是谁

2.设定目标

三、我的行动方案

1.工具:行动方案表

高老师

IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理

美国财富500强公司高级讲师、客户总监

世界500强零售公司中国区高级培训经理

金融增值服务课程国内培训第一人

绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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