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销售精英2天疯狂训练

【课程编号】:MKT019053

【课程名称】:

销售精英2天疯狂训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年06月09日 到 2018年06月10日2800元/人

2013年05月04日 到 2013年05月05日2800元/人

【授课城市】:成都

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售精英2天疯狂训练相关内训

【其它城市安排】:广州 上海 武汉 厦门 东莞 青岛 深圳 北京 杭州 佛山

【课程关键字】:成都销售精英培训

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【培训背景】

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!―― 阿里巴巴公司马云

1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?

2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?

3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?

4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?

5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;

6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?

7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?

【培训特点】

1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;

2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

3.将销售管理融入培训现场:

3.1 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

3.2 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

3.3 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

培训受众:

区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

资格认证/认证费用:高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加的学员无须交纳)

备注:1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);

2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;

3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;

4.此证可申请中国国家人才网入库备案。.

课程大纲:

第一部份 老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?

低利润的客户是企业的包袱;

13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、如何“对标”竞争对手的老客户?

竞争对手给自己指明方向;

如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、如何“锁住”老客户?

为什么客户的“背叛”是一种常态?

不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节发现客户

谁是客户?对客户群体进行无限细分

客户在哪?找到精准鱼塘

谁还知道?全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

如何给客户一个无法拒绝的理由?

客户问题清单;

客户痛苦清单;

客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

粘人粘心,攻城先攻人;

如何给客户“涂胶水”?

精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.如何跟高端比?

2.如何跟中端比?

3.如何跟低端比?

4.如何跟替代者比?

第五节 证据准备

不要让客户信任你,而要信任证据;

12种证明清单;

如何写客户见证?

第六节 成交客户

第一节方案制作

一、如何描述核心产品?

二、如何强调产品的独特性?

三、如何设计“超值赠品”?

四、如何强调稀缺性与紧迫性?

五、如何强调值这个价?

第七节 客户传播

如何让客户帮我们传播?

第二章 如何开发新的区域、领域?

寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力

进不了门,找不到人怎么办?

借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

向谁借力以及如何借力?

第三部份 业务员自我潜能挖掘

1.如何提升内在动力?

2.如何发现个人瓶颈?

3.梳理销售流程,制定工作标准;

客户准备与标准要求;

电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

与客户建立信任关系的标准与关键动作;

样品与方案的标准与要求;

客户考察与体验标准与要求;

客户应酬与接待标准与要求

商务谈判标准与要求

技术洽谈标准与要求

销售跟进标准与要求

售后服务标准与要求

账款催收标准与要求

4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5.业绩销售员如何提升工作积极性?

6.如何让工作时间更有价值?

7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8.业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

如何给客户分类?

根据客户分类做行动计划;

如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节 客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

决策人追求什么?

采购者追求什么?

技术人员追求什么?

具体使用者追求什么?

第三方机构的人追求什么?

前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

满足“关键人”的10个条件;

不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

有些“小角色”是否应该单独跟进?

案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系;

客户不同角色内部关系与立场;

某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

对个人的利益体现在哪些方面?

为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰;

在什么情况下购买时机才会出现?

如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

基层、中层与高层的需求点是不一样的;

不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

不要把猜测当成事实;

提前采购与即时采购;

批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

哪些人可以培养成为线人?

线人为什么会帮我?

需要线人提供哪些帮助?

【备 注】

1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

王老师

中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.

主讲课程:《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》

曾经培训过的部份客户:立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

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