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策略性经销商开发与管理实战训练

【课程编号】:MKT020304

【课程名称】:

策略性经销商开发与管理实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2024年06月25日 到 2024年06月26日3600元/人

2023年07月11日 到 2023年07月12日3600元/人

2022年07月05日 到 2022年07月06日3600元/人

【授课城市】:郑州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供策略性经销商开发与管理实战训练相关内训

【其它城市安排】:济南 嘉兴 台州 成都 杭州 哈尔滨 泉州

【课程关键字】:郑州经销商开发培训,郑州经销商管理培训

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课程背景

经销商开发与管理是很多企业面临的重要销售问题,经销商能否跟企业一条心,既达成销售任务又做好区域市场品牌营销工作,是考验一家企业整体营销管理水平的重要指标。本课程从经销商的调研、规划、开发以及管理等角度出发,全面系统地解决了经销商开发与管理难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。

课程收益

不同渠道经销商的战略意义与营销策略;

经销商的选择、接触、沟通与开发技巧;

通过经销商开发管理实现市场深度分销;

五大策略全盘掌控经销商的生意与管理;

销售团队营销意识与客户服务技能提升。

培训对象

渠道副总、总监、经理

课程大纲

一、经销商开发前期调研

1.了解客户现状(质量/数量分析)

2.了解当地市场消费者状况

3.了解竞争对手的市场表现

4.了解整个市场的潜力(容量/趋势)

5.了解自己企业的市场竞争力

二、精准锁定意向客户

1.意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

落地工具:《经销商潜力评估表》

2.分析经销商行为风格

支配型客户特点与应对技巧

I影响型客户特点与应对技巧

S支持型客户特点与应对技巧

C分析型客户特点与应对技巧

小组演练:团队DISC行为风格测试

三、经销商拜访标准化

1.经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

2.经销商开发谈判套路

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由

四、经销商开发谈判技巧

1.经销商谈判沟通技巧

说话的技巧—接话、赞美、讲故事

提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

2.破解经销商开发中常见的10大异议

初次拜访客户时,提哪些问题?

客户觉得价格太高时,提哪些问题?

客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

客户拒绝合作时,提哪些问题?

客户说要考虑一下,提哪些问题?

客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

客户提出额外要求时,提哪些问题?

客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?

客户成功签约之后,提哪些问题?

五、经销商开发工具

1.销售工具1:经销商综合能力评估表

2.销售工具2:SWOT分析工具

3.销售工具3:产品价格分析表

4.销售工具4:PDCA执行改善分析

5.销售工具5:销售谈判价值-损失分析表

六、经销商管理之管理念

1.不同渠道客户的战略价值与营销差异

2.大客户多品牌运作,如何主推我们

3.小客户坐商思维,如何做大做强

4.引导经销商快速发展的两种方法

5.实战演练:如何说服经销商老板主推我们

七、经销商管理之管业务

1.经销商销售业绩五纬度分析法

2.帮助经销商不断优化销售方式

3.帮助经销商构建立体销售渠道

4.让经销商把更多的钱花在我身上

5.实战演练:如何说服经销老板投入更多资源做市场

八、经销商管理之管团队

1.怎样才能找到优秀销售人员

2.如何训练销售人员快速成长

3.经销商建立公司化考核体系

4.销售团队激励8种有效方法

5.案例分享:浙江某老板的销售人员考核表

九、经销商管理之管资金

1.ROI让经销商感觉有钱赚

2.四大指标管理经销商的库存

3.七大绝招破解经销商“哭穷”

4.实战演练:如何说服经销商老板进货备库存

十、经销商管理之管问题

1.360度全面评估经销商

2.化解经销商冲突技巧

3.激活不上进的经销商

4.整治不听话的经销商

5.案例分享:经销商从竞争走向竞合阶段

十一、经销商管理工具

1.销售工具1:经销商销售业绩分析表

2.销售工具2:经销商销售人员考核表

3.销售工具3: 经销商拜访记录表

李老师

李治江 资深门店营销专家

资历背景

美国格理集团专家团成员

上海华阅咨询高级咨询顾问

上海圆石金融研究院产业研究员

门店体验营销运营管理研究专家

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家

《会帮人的导购才赚钱》图书作者

"故事沟通"销售训练项目发起人

授课风格

轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号,让学员上午听完下午就能用。情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战走心。

接地气,实用,课程系统性比较强

授课经验

圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装……

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