经销商管理与渠道双升级策略

经销商管理与渠道双升级策略

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课程介绍

市场竞争的加剧、存量时代的到来、新零售模式对传统门店销售的冲击之下，泛家居门店需要从公司化运营提高效率、门店经营分析提供决策依据、团队组建优化提高人效、门店管理工具和方法提高组织与系统效率等方面进行门店的精细化运营管理，以提高门店的竞争力。

培训对象

老板、渠道负责人、经销商负责人

课程收益

本课程帮助经销商及操盘手了解公司化运营、门店的区域市场经营分析与规划、门店的运营管理等方面的知识与技能，提高门店的竞争力和管理效率。通过学习，学员能够更好地应对市场竞争，提高门店的经营效益。

课程大纲

第一讲：懂经营、经销商的零售区域经营规划

一、基业长青的门店业务目标规划

1、区域市场全景分析

-全景分析的4个维度

2、区域市场大盘分析

1）如何做竞争调研

2）如何做竞品调研

3、厂商共赢的目标制定方法

-目标制定的4要素

4、可持续的年度经营规划

1) 年度经营规划的关键4要素

2）年度增长的产品机会、渠道机会、人员机会

5、区域零售作战地图的制定

二、基于目标实现的组织架构搭建

1、经销商的组织架构设计五步曲

1) 人才结构规划与组织架构图

2）核心岗位盘点

2、不同阶段经销商的组织架构拆解

夫妻老婆店/旗舰店/公司化运营的单店

第二讲：抓管理、经销商门店经营的精细化管理

一、经营目标的精细化管理

1、目标管理：高效的目标管理方法与过程管控

1）区域市场经营规划与经营目标设定

2）业绩=流量 * 转化率 * 客单价 * 毛利率 * 连带率 * 复购率

3）目标分解的三步落地法

4）从目标数字到对标客户的实现路径

2、数据管理：高效的数据管理推动业绩增长

1）门店业绩增长的六大数据管理

2）门店业绩增长的六大数据提升策略与工具

二、门店运营的精细化管理

1、店面销场管理：提升门店静销力

1）顾客进店动线磁场理论

2）店面沉浸式体验模式解析

1个角度、2个专业度、3个维度

3）产品的静销力提升方法

-终端媒体化的实操策略

-静销力提升的3个执行要点

2、门店日常管理及工作安排（制度管人、流程管事）

1）门店管理的三叶草模型

三线九点的工作内容梳理

2）门店如何高效安排日常工作

3）建立科学的门店管理制度

4）建立高效的会议管理制度

门店日常会议管理三步进阶法

第三讲：强运营、区域市场的结构化运营、做大做强

一、新业态下的家居门店运营

1、泛家居行业现状分析

1）Z世代用户为主流的客群消费习惯分析

2）以终为始，满足新业态的营销新玩法

3）品牌与95后链接的核心要素

2、传统门店到新零售大店的进化

家居建材大店的趋势及未来

-“天、地、人“三网的搭建与实施

二、家居大店的业务体系构建

1、渠道进化：“1+N+X”业务系统的建立

1）1：以门店为客户参与、体验、成交的体系运营基本盘搭建

2）N：以门店为核心的渠道体系搭建

3）X：突破口碑传播、流量裂变的分享体系搭建

2、模式迭代：4种高效线下推广

1）抓住3大关键人群与6大流量场所

2）线下四大渠道拓客引流

-线下异业联盟拓客

A、异业选择

B、内部机制

C、合作机制

D、情感链接

E、推荐技巧

-线下小区推广拓客

A、小区投入预算及楼盘评估

B、进驻小区的8种方式

C、小区推广三板斧与落地动作3+3

D、小区的样板房营销

E、楼盘的不同阶段进攻策略

-老客户粉销系统引流拓客

A、营销的250定律

B、老客户的运营难点与关键点

C、老客户运营的员工激励机制

D、老客户的筛选

E、老客户的感动点设计

F、老客户的链接点设计

G、以用户运营战略打通老客户营销路径

用户粉丝化、粉丝渠道化、渠道社群化

-线下设计师渠道拓客

A、设计师渠道运营痛点

B、设计师合作的3大关键影响因素

C、打通渠道的4大障碍

D、不同类型装饰公司的合作策略

E、快速建立关系的4大策略

F、促进设计师带单的3大策略

G、放大设计师渠道销量的3大策略

H、设计师渠道落地的3大版块

2）线上四大新媒体运营引流

A、7大自媒体平台的区别分析

B、抖音、小红书、知乎、视频号的运营分析

C、公域到私域的流量运营与转化

第四讲：壮团队、团队管理的系统化运营、提高人效

一、经销商人才体系搭建

1、人才管理：建立高效的人才“招、育、用、留、解聘”机制

1）门店人才的“招、育、用、留、开”

招：大店家居顾问的形象、素质要求

专业技能基本要求

育：团队的共性培养

-人才培养体系与考评的建立

团队的个性化辅导

-确认辅导有效性的五步走策略

-情境辅导与诊断式培养

用：岗位模型与能力匹配

人才的管理与作用方法

留：留人机制与文化建设

开：人员的解雇

二、团队的薪酬激励体系搭建

1、销售团队的薪酬激励机制

1）传统薪酬绩效设计优劣势解析

传统”底薪+提成+分红“的模式

2）不同阶段销售人员的薪酬设计原则

-企业初创期/成长期/成熟期/衰退期

3）增值型薪酬绩效设计解析

--KSF薪酬全绩效模式落地六步曲

--OP合伙人模式

OP合伙人的工作方法和实践

2、非业务人员的薪酬设计

1）传统非业务人员薪酬设计优劣势解析

2）非业务人员的PPV量化薪酬模式

案例：某建材经销商的薪酬管理体系

三、团队执行力文化的打造

1、打造执行力的3个要素

1）结果导向

2）责任逻辑

3）执行法则

2、如何提高中层执行力

1）打造执行力的3个要素

2）如何提高中层执行力

3) 如何提高组织的战略执行力

4）执行力落地的6大管理策略

曾老师

品牌定位+营销策划顾问

15年营销实战培训经验

资历背景

泛家居行业成长型企业年度战略顾问

企业组织发展人才培养专业顾问

连锁门店运营管理专家

授课风格

轻松幽默，循循善诱。擅长将枯燥的专业内容通俗易懂、形象生动地进行呈现。

逻辑严谨，佐证充分。善于理论与实际的结合，提炼总结底层逻辑，助力学员学有所思，思有所得。

场场定制，根据客户需求精准定制，私享更精准的课程设计。

授课经验

FENDI家居、宾利家居、福邸国际、欧派、安柏橱柜、丽博橱柜、喜临门、顾家家居、九牧卫浴、周大福、老凤祥、曼卡龙珠宝、越王珠宝、中国黄金、美的家中、海尔电器、老板电器、海信日立、德意电器、亿田集成灶、佳歌集成灶、诺贝尔瓷砖、东鹏瓷砖、亚细亚瓷砖、金丝玉玛、领绣家居、如鱼得水、孚太窗帘、城市客厅窗帘、雅琪诺软装等企业

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