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销售团队目标管理与执行

【课程编号】:MKT024315

【课程名称】:

销售团队目标管理与执行

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|销售团队建设培训|销售经理培训

【时间安排】:2018年03月24日 到 2018年04月21日2800元/人

2017年03月04日 到 2017年04月01日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售团队目标管理与执行相关内训

【课程关键字】:北京目标管理培训

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培训对象

企业经营决策层领导

销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

课程收益

1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;

2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;

3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;

4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;

5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;

6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程大纲

第一讲 销售领导力

第二讲 销售团队建设

第三讲 销售目标管理与绩效考核

第四讲 驱动力激励

第五讲 销售团队执行力

第一讲 销售领导力

什么是销售领导力

职业发展与领导力

呈现领导力的人格特质

领导力行为

案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……

领导决策艺术

决策的三角关系

决策程序

决策方向的六角过滤法

方案评估的框架思路

决策的六大原则

案例:刘硕真绝地求生……

用人策略

各岗位的选用标准

用人前的考察

对新任经理的支持

案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……

销售组织的授权

对销售经理的授权

对销售人员的授权

授权的4个常识

分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

领导者威慑力

什么是领导者威慑力

如何用好威慑力

第二讲 销售团队建设

团队建设的6大任务

销售组织建设

业务规划

销售团队分工

工具:销售共振模型

销售团队的人力资源建设

人力资源规划流程

招聘策略

新人面试技巧

如何让新人快速形成战斗力

人员结构的优化

演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

流程与制度建设

服务环节

销售环节

收款环节

案例:百事可乐公司如何裁员……

团队沟通建设

销售团队的典型沟通情景

团队内部沟通规则

外部沟通要求

演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

销售团队精神建设

狼性销售团队的精神

团队气氛的营造

新生代销售的心理辅导

案例:谢经理如何做下属的思想工作……

销售团队的职业化建设

员工的职业阶梯

职业规划辅导

职业化技能的培训教材

系统的培训

对重点员工的培养

案例:BT公司的销售职业化探索……

第三讲 销售目标管理与绩效考核

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

销售目标设计

目标设计的流程

目标设计的框架思路

目标设计策略

案例:2010年开始,公司调整销售责任区,将新老销售捆绑……

目标执行的支撑:营销预算

市场的不可控因素

针对新兴市场的预算机制

软预算的定义和功能

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

销售目标的分配

划分销售责任区的原则

分配销售目标的时间因素

目标分配的沟通策略

工具:年度计划书(范本)、月度计划与总结报告(范本)……

执行目标的计划管理

如何避免计划沦为废纸

计划审批和执行流程

编写计划书的4个要点

计划执行的PDCA

案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……

销售KPI的设计

销售KPI分类

销售KPI的设计原则

案例讨论:ZB公司的考核指标……

绩效考核

绩效考核的目的

绩效考核的操作要点

绩效面谈技巧

案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

第四讲 驱动力激励

小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?

传统激励制度的困境

激励的心理机制

激励兴奋点

激励强度

激励效用周期

激励阶梯效应

激励环境感受性

案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……

驱动力激励

什么是驱动力激励

驱动力激励策略

驱动力与领导力、执行力的比较

案例:上海JK公司的团队对抗,一再创造业绩高峰……

销售团队的激励制度创新

目标创新

周期创新

手段创新

因素创新

环境创新

自主创新

案例:罗马世家的贡献值激励……

第五讲 销售团队执行力

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

什么是销售执行力

实现销售执行力的要素

销售执行力事件

执行力标准

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

提升销售执行力的上层建筑

团队领导的责任

制度完善

营造团队执行力气氛

分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

销售过程管控

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的5个维度

案例:某测控公司,业务员马甲和代理商串通……

提升销售业绩的管理杠杆

以客户方向提升效率

以典型策略提升成功率

以大项目提升销量

以客户联动效应提升订单量

以区位营销战略提升市场密度

王老师

21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队

2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验

曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、首席专家。

《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人

天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博

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