采购谈判策略与技巧实战

采购谈判策略与技巧实战

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课程收益

采购人员与供应商打交道，沟通与谈判是必不可少的，至少占据60%的时间和更多的精力投入。与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。因此，谈判策略与技巧的水平高低与现场发挥，对采购人员是非常重要的，也是采购的对手---供应商的重要销售技能、主攻领域。采购谈判的艰巨性，在于需要更多的准备，要占据整体谈判过程的75%以上，包括日常的经营环境、市场、产品、供应商及其对手行情等信息的收集和分析准备，以及心理和行为的准备，这些是谈判的底气和自信的来源，最终是谈判品项的商务情况分析、价格或成本情况分析等，谈判策略才呼之欲出。

通过培训，学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会；如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练，学员深刻认识到：如何专业地制定、实施采购与供应战略，将对企业战略目标实现起到重要作用；好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

课程对象

采购经理、采购主管、供应链管理人员、外协管理人员，计划部、质量管理部的经理和员

课程大纲

互动启发：

柠檬市场与劣币驱良币现象

“合作专家的大信封”与“海盗分金”

采购人员应该怎样理解谈判及其准备

采购谈判流程框架

1采购管理体系对供应商谈判策略的影响

1.1提高采购谈判能力的途径

1.2采购实践发展的五个过程、管理的三个阶段，以及相应的降本策略

1.2.1实践过程：供料、降价、总成本TCO、需求管理、总价值TVO

1.2.2管理阶段：规范化阶段、专业化阶段、供应链整合阶段

1.2.3企业风险管理和审计角度的采购监控要求

SOD，分权与分工

需求管理及单一源的机制控制

供应商管理（开发/事前评估/事中交付管理/事后绩效评价/改善专项建设）

合同管理

1.3环境、行业、市场等方面的分析准备

1.3.1POCKET模型看环境与市场

1.3.2“五力模型”看行业与竞争

1.3.3关于产品的供求、供应、弹性方面对谈判策略的支持

1.3.4运用MI系统来分析供应商及其对手

1.3.5原料及成品的生命周期分析、企业优势因素分析，支持谈判策略制定

1.4分类制定采购策略及谈判策略

1.4.1四种不同产品分类方法，及相应的采购策略

1.4.2采购策略制定演练

1.4.3分析企业吸引力，以及供应商可能的合作态度、可能的合作关系

1.4.4分析谈判背景，可能的谈判风格定位—分配型、整合型、适应型

1.4.5供应商可能的销售策略分析与谈判策略预判

2采购谈判流程及心理/行为准备

2.1采购谈判的实质、特点、一般技术原则

2.2谈判过程即是信息收集与验证、学习与掌握、分析与预测过程

2.3如何把握谈判时机及识别风险（何种情况下，切莫启动谈判）

2.4采购谈判流程详解

2.5如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对

2.5.1自我测试与对手判断

2.5.2采购视角的行为分类及应对：温和型、强硬型、创新型、理智型、成交型

2.5.3销售视角的行为分类及应对：友善型号、表现型、分析型、冲动型

2.5.4谈判分型及行为汇总：整合型、分配型、适应型

2.6进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析

2.7行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

3收集情报/分析报价或成本--具体问题准备

3.1收集商业情报，了解供应商的定价方法

3.2分析供应商的过往表现、改善目标是否实现等

3.3如何分析供应商的报价（五种分析方法）

3.4如何分析采购品项成本

3.4.1如何利用“应该成本与标准成本”，来推断供应商的成本

3.4.2如何利用“固定成本与变动成本”，来推断供应商的成本

3.4.3关于生命周期成本、总拥有成本、不良质量成本、库存成本

3.4.4有些情况下，需要工艺成本

3.4.5成本分析案例

3.5通过SWOT分析，推演谈判变量

3.6再次考量供应商的财务稳定性及简单的标杆对比

3.7面对企业内部相关利益部门，了解他们的需求、分析并调整他们的期望值

4制定谈判策略--筹码/策略/战术准备

4.1制定谈判计划

4.1.1确定谈判目标：谈判初始立场与问题排序设计，谈判区的推断案例

4.1.2谈判的时间、地点、谈判团队组建和准备

4.1.3谈判议程设计与进展控制

分配型与整合型的不同谈判议程设计

秘密会议、中途茶歇的特殊安排

不可忽视的谈判记录

4.1.4谈判对策

情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”“变量包装”“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

需要理解并准备的降本增效方法或专项，在谈判中作为变量包装的素材

需要收集的一些帮扶供应商的本企业资源，在谈判中作为可能的筹码

采购谈判战术：

卖方优势下的战术（整合型）要点、案例

买方优势下的战术（分配型）要点、案例

双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例

如何利用非价格因素

供应商涨价的应对

其他十种战术简介

5采购谈判技巧、现场控制

5.1谈判沟通过的模式

5.1.1整合型与分配型，不同的谈判沟通模式

5.1.2囚徒困境及破解，供应商的价格应对策略

5.2说服技巧

5.2.1权利力、领导力、影响力在沟通中的作用

5.2.2冲突与僵局的应对

5.2.3谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

5.2.4注意总成本最低原则

6复盘并形成企业过长资产

6.1合同执行的监督与管理

6.2复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训

6.3分析自我、分析对手行为表现

6.4SWOT分析，是否需要调整相关流程、数据库、监控、制度等，最终编入管理信息系统来提示或控制---形成“企业过程资产”

6.5用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点

武老师

实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家

中物联供应链管理专家委员会委员

天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家

天津市政府投资项目评审中心专家

CPSM SCPM APICS(CPIM I) ITC授权讲师

IPMP项目管理C级认证

ISO9000内审资质

经历与培训风格

教育与从业经历

南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过某集团进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、某销售公司战略渠道总监。

培训特点与风格

经验分享 模拟演练 情景案例 实⽤⼯具

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