大客户销售与管理技能训练

大客户销售与管理技能训练

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参会对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等

课程背景

在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。

本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。

课程收益

培训后您将能够

能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络；

懂得自己现有的位置和所处的环境；

通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。

运用有效的分析工具，制订未来的行动方案

通过自我训练，管理项目，提高销售业绩；

将销售策略运用于工作，提高个人的影响力

课程提纲：

一、大客户分析

1.大客户的定义

2.大客户的特点

3.大客户对销售的要求

4.大客户资料的收集

5.影响采购的客户内部影响人

二、大客户营销八大技能

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠 品

参观和考察

商务活动

三、大客户销售中的关键技巧

1.大客户经理素质等级的四个台阶

2.大客户经理销售流程的把握

客户筛选

准备

接触客户

激发需求

方案说明

异议处理

成交

3.首访准备

克服内心恐惧，建立自信心

确定拜访目标

如何做拜访准备

4.客户接触

如何简明开场

轻松带入话题的四个引爆点

建立专业形象与亲和力

5.接触中的互动技巧

赞美

聆听

询问

表达

6.做好产品呈现的关键

7.异议处理的程序与技巧

8.获取承诺、促进成交的技巧

9.拜访结束后的关键注意点

四、大客户关系管理的关键了解与把握

1.大客户关系的四个层次

2.大客户关系管理的真实含义是什么

3.大客户关系管理的转变

4.大客户关系管理的主要任务

5.大客户关系管理的几种主要手段

6.大客户关系管理专家的四大特征

五、大客户关系管理对客户忠诚赢销的有效运用

1.企业在大客户关系管理工作中的失误

2.与关键客户建立持久业务关系的好处

3.如何考察与关键客户的关系是否牢固

4.什么是转移成本

提高客户转移成本的12种方法

互动答疑

周老师

国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人

曾任中国管理培训推进行动组委会培训部副主任，中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问，华人商会教育委员会秘书长，北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问，北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师，中国人力资源开发研究会培训师。

中国第一本专注于服装代理商和加盟商的杂志中外服饰《加盟商》“终端制胜---零售为王”专栏特邀专家。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。

著有畅销书《你卖产品 我卖话术》

讲课特点：

融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，培训以深入浅出、案例丰富、互动性强见长。曾受邀在国内十几个大中城市举办专题讲座，是一位功底深厚的实操型培训师。

主要培训课题：

专业呈现技巧、营业员及导购现场销售技巧、专业沟通技巧、专业销售技能、电话营销实战、汽车销售顾问专业销售技能训练、电信业服务课程培训、专业化谈判技能、业务经理成功访谈技巧、业务经理成交能力强化训练、大客户营销技能、销售管理技能提升训练、销售渠道建设与管理、基础管理者的管理技能、精准服务技巧、客户导向的价值营销与竞争优势的建立、培训师培训。培训课程以提高企业的市场营运、员工的业务拓展、辅导沟通、敬业精神和职业化素质为目标。

曾服务过的部分企业：

电子通讯企业：

中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG（三星手机）、首信集团、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯等

金融保险机构：

中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、平安保险、财富金融等

药业及快速消费品企业

东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等

文化服务机构

旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等

机械制造业

大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等

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