心理学在销售中的应用——读懂客户的“心”

心理学在销售中的应用——读懂客户的“心”

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课程前言

多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收益甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。

课程目的：

1、了解客户的消费心理

2、把握客户的心理需求

3、掌握谈判中的心理技巧

4、加强说服的效果与影响力

5、销售人中应该具备的心理素质

课程对象：

销售经理、主管、销售人员

课程大纲：

第一部分：客户的心思你要猜：了解顾客的心理

1、学会读懂顾客的心理

2、顾客消费心理分析

3、不同顾客群体的消费心理

4、有效读懂顾客心理的方法

5、销售中的心理定律

6、销售中的心理效应

第二部分：钻到客户的心里去：把握客户的心理需求

1、读懂客户“实惠”的心理

2、读懂客户“便宜”的心理

3、读懂客户“新潮”的心理

4、读懂客户“面子”的心理

5、读懂客户“效率”的心理

6、读懂客户“安全”的心理

7、读懂客户“方便”的心理

8、读懂客户“舒适”的心理

第三部分：销售是“心”与“心”的较量

1、开启顾客紧闭的心门

2、引导客户产生购买欲望

3、俘获客户的心

4、读懂客户的身体语言

5、学会情感投资

6、突破客户的抗拒心理

第四部分：说服与影响心理

1、好心情效应

2、单面说服

3、双面说服

4、踏门槛效应

5、留面子效应

6、边缘影响与中心影响

7、利用从众心理

第五部分：谈判心理

1、开局谈判

2、中场谈判

3、终局谈判

4、谈判原则

5、制造谈判压力

第六部分：销售人员的心理素养

1、销售目标的确定

2、心理暗示的作用

3、乐观——成就你的事业

4、情绪管理——成就你的幸福生活

胡老师

北京大学心理学研究生（人力资源方向），MBTI人才测评师与职业规划师资格认证培训，PPT国际职业培训师资格认证，中科院心理所心理测量师，领导特质分析PDP专业咨询师。擅长管理心理学、压力与情绪调整、积极心态与职业素养、沟通心理、员工辅导与激励、中层经理管理技能开发。

高新产业协会培训专家，美国人力资源协会会员。在佳能国际，日立电梯，香港人力资源中心，波顿管理咨询担任销售工程师、大区经理、人力资源副经理、培训总监，总经理等职位。并作为项目总监，主导了广药集团等大型企业的人力资源咨询与长年培训项目，积累了丰富的培训管理经验。其主讲的《幸福心理——阳光心态》系列课程更是受到了比亚迪、富士康集团、华侨城等集团的一致好评。

培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。同时，企业管理实战经验与心理学理论相结合，将专业的理论用浅显而生活化的方式表示出来，使学员思考方式发生改变，达到理想的培训效果。

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